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文案该如何用一句话说动消费者?

文案该如何用一句话说动消费者?

 

营销界有一条通理:具有明确购买理由的产品,才有畅销的可能。

而任何一个购买理由都会简化为一句话。很多企业都梦寐以求一句话,怎么能把我们公司的业务说清了? 怎么能一句话就让消费者买我们的东西?太难了!

所以,我们往往不停地说很多,跟着热点去创意很多的文案,或许,有一句话就打动了消费者呢?

但是,我们也看到一些企业,往往是被大家嘲笑,或者“它再好我也不会学它”的企业。它们做一些所谓“很俗”的广告,就把一句话来回说,说好多遍,很烦人,偏偏他还销售很好。就像当时脑白金的广告语的由来就是:我当时做了一款补酒叫的确神,广告语是“送礼送健康,健康的确神。”,所以就有了这句简单上口的“送礼就送脑白金”。这样走过来就发现,它就是找到了那句话的企业。

因为你没有找到,所以你体会不到。一旦你找到“一句就能说动消费者”的那句话,你会豁然开朗,给你多少时间,你也不愿意说第二句,就愿意拿那一句话重复。

下面,我就结合十年的营销实战经验,与大家一起探究下:一句广告语的力量。希望我的思考与解析,能为你找到“那句话”有所帮助。

一、营销要点

如果你注意到,我们的标题用了“说动”消费者购买。要说动,而不是说清、说服。因为说清、说服是主观的,而说动是客观的,是绝对的,动,是心动,最终会落实到行动(购买)。

这里我们举一个很有力量的关于说动人们行动的例子:

曾经,奥巴马和希拉里的民主党总统候选人争夺战,非常典型。奥巴马的词语是什么?是CHANGE(改变),人民需要改变。希拉里的词语是什么呢?是EXPERIENCE(经验)。她说奥巴马没经验,她当了8年总统夫人,她比奥巴马有经验。

希拉里犯的第一个错误,是在竞争中,眼光没有盯住顾客,而是盯着对手。奥巴马盯住了顾客,顾客需要改变,我带来改变;希拉里盯住了奥巴马,奥巴马没经验,我比奥巴马有经验。所以希拉里的广告口号每喊一遍,都分了一半给奥巴马——“我比奥巴马有经验。”

第二个错误,是没有召唤人们去行动,浪费了资源。

从下面这两张照片的比较我们可以看到,奥巴马走到哪儿,CHANGE(改变)的标签都贴在自己身上,他的前面一定有(改变)的标语。

文案该如何用一句话说动消费者?

而希拉里的讲台前呢,是她的名字,希拉里相当于浪费了一个广告位,浪费了她自己最大的媒体。她没有自己的号召,有一个词语——EXPERIENCE(经验)——还是属于奥巴马的,没有奥巴马,经验这个词语还表达不出东西来。

召唤人们去行动,语言就是命令。奥巴马用(改变)这个词创造的口号,创造了他能带来改变的公众看法,他成功了。

在他夺得第一次大选后,连任竞选时,奥巴马又使用了一个干净利落的词——FORWARD(前进)!他摆脱了竞争对手的死缠烂打,说什么也说不清,说什么也没用,选民们,咱们继续前进吧!继续行动!

所以,找到一个有力量的“词”,创造出一句能打动人心、号召人们行动的广告口号,就是一个产品的超级话语权。

下面我们通过5大要点结合一些案例,主要分析“说动消费者”这个目的,探求一句话解决的方法。

1、广告语,要倡导简单的行动

真正容易传播和被接受的观点往往是:倡导一个简单的行为。

也就是,一个观点或者一个广告语得以流行:往往是因为它为一个复杂的问题,找到了一个简单的解决方案(即使这个方案可能不是最有效的):

“台风口上,猪都会飞”--成功变得简单,找到台风口就行了。

“怕上火,喝王老吉”--预防上火多么简单。

滴滴一下,马上出发”——出行多么方便,自由。

“轻轻松松戴上去,不知不觉瘦下来。”——这是我们早年操盘的“使你美”减肥袋,找的广告语,它创造了一种用着简单的体验画面感,最终轻松减肥。这句广告语也创造了当时的产品流行。

设计一句话,让消费者讲给别人听(具体可查看马海祥博客《广告文案标题命名的38个写作技巧》的相关介绍)。

2、广告语,不是文案,是说话

很多人很会做文案,却越来越不会说话。这是一个非常普遍的情况。

比如我接触到的企业家,都能三句话就把自己说清楚,每个人都知道自己是干什么的。但是,当他拿出企业简介的时候,你就看不懂他是做什么的了。

为什么呢?因为我们经常看到一个人,打磨一个文案,他打磨的,不是要解决那件事,而是自己的表现,“别人会怎么看我”,“别人会不会认为我没文化”,“会不会觉得我没创意”…

还有很多人做文案,想到的都是『文字走心』,『疯狂转发』,就好像只要满足了这些KPI的文案就是好文案。

而实际上:文案不只是有看得见的KPI,更有看不见的策略性。

你还记得:在那个MP3横霸天下的年代,你当初为什么要买iPod吗?

乔布斯发明出 iPod 时,看到新闻的人们乃至整个科技行业都在犯迷糊,MP3很早前就有了,iPod却现在才出世,它的卖点是什么,能有什么与众不同的惊人之处?

当然对于一款新产品来说,人们都或多或少能找出一些特点,不过这里最关键的并不是 iPod 本身,而是乔布斯是如何去推销它的——“1,000 songs in your pocket”(将 1000 首歌装进你的口袋)

文案该如何用一句话说动消费者?

没错,就是这句极妙的广告语。

当别人还停留在描述产品层面,用“1GB 储存量”宣传自家的MP3时,苹果已经先一步打入顾客内心,让你因为“口袋里装着1000首歌”这种感觉,得到比买一个播放器更多的幸福感。

所以,我们在给客户,去找到广告语时,就是要把产品带来的好处设计成——“消费者”要讲和好讲的一句话:

西贝悠面村,闭着眼睛点,道道都好吃!

过去养儿防老,现在赚钱养老!(一个理财产品)

晒足180天,厨邦酱油美味鲜。

还有,我生活中吃的大米,它的牌子叫“谷大叔”,它的米实在太好吃了,我每次吃都是不吃菜,先吃点干米饭,微甜又利口还筋道,口感非常好,所以我看到的它米袋上的广告语“我的味道,只有你懂得”,就在想,如果按照我的感受,给它找一句广告语的话,就是“不用菜,吃着就很香”,当然食品最重要的还有包装的投资,他的米袋上如果再拍一张非常香的大米饭的照片,来配合这句广告语,是不是会更好?

3、多用陈述句和行动句

一句说的清广告语,要么用陈述句,陈述一个事实;要么用行动句,要求人行动。

比如:“一个北京城,四个孔雀城”,这是一个事实,这是广告口号,也是品牌战略,也是营销模式,整个推广活动就说这么一件事。四年后,孔雀城从一个地域品牌到发展成为全国房地产20强。

“晒足180天,厨邦酱油美味鲜”,这是一个事实。厨邦十年前就在打广告说它是晒出来的,但它的表现也走了很多弯路。市场上也有酿造酱油这个说法,也有品牌打了很多年广告说“阳光晒制”,但是“晒足180天”比酿造酱油更加有冲击力,比阳光晒制多了数字的魔力,就成了一个有力的承诺,成了一句“有翼飞翔的话语”。

晨光文具:“每周一,晨光新品到”,这也是陈述句,陈述一个事实,指导消费者行动,每周一到店里来看。同时提醒店家,每周末你要来进新货!

“玩游戏,上51”,“滴滴一下,马上出发”,“视力下降,快用珍视明”,这就是行动句。

这个方法,其实就是我们常说的互联网大众喜欢的风格:宁愿你坏的真实,也不想你好的虚伪。也就是说真实表达,也成为一种风格,和让人喜欢的理由。

强调使用产品的时光,转移了人们的支付痛苦。

4、描述产品,用时间做比较

我在2013年给中盐集团操盘“盐藻”产品时,当时我找的广告语就是:“每天2粒小盐藻,无病困扰身体好”,一则:每天2粒,有时间的概念,提醒了中老年朋友服用方法(每天吃2粒),2粒小盐藻,在产品前加了个“小”字,就显得轻松亲切,淡化了自己每天在吃药带来的负重感,而又像顺口溜一样阐述了一个结果,那么这个广告语就是将时间和结果巧妙的结合在了一起。后来,我们的顾客到了药店,直接就:要买小盐藻。可见“小盐藻”已经深入人心,后来我们在投放电视广告时,品牌广告语就直接做成了:小盐藻,大健康。

其实,我们曾在往期文章中,分析过一个提示:在描述产品时,不要跟金钱比较,而是要将其与一个更加有利因素——时间相比较。

这个技巧中说了一个例子:

Mogilner and Aaker (2009)用柠檬汽水摊做了个实验。他们做了三个展示不同利益点的广告牌:

· 时间:花一点儿时间,畅饮 C&D的柠檬水

· 金钱:花一点儿钱,畅饮 C&D的柠檬水

· 中性:畅饮 C&D的柠檬水

参与者可以根据眼前看到的广告牌在1-3的范围内自由出价。

结果很明显:时间因素胜出:选时间的人们给的价格是其他价格的两倍。

“因为时间将注意力转向了产品体验,逼迫消费者建立自己与产品的关联,因此激发了关注与决策。”

在创意文案的时候,请强调消费者使用产品时的美好时光。这不仅会让你的产品看起来更有吸引力,也同时转移了人们的支付痛苦。

所以,很多产品,定义自己的产品名称和广告语用“时间”这个概念,也是非常好的:

刘润的《五分钟商学院》,以及得到APP的“每天听本书”这个产品,8月份做了一个新口号:每天半小时,搞懂一本书。

思成营销的广告语:每周10分钟,解决一个营销问题。

一句伟大的口号真正能让品牌流传。

5、广告语在于发动传,引发口碑

广告传播的三要素为:到达率、传达率、仪式性。

一般媒体投放讲到达率,算千人成本。我认为到达率占的比重不大,就算它24%,传达率占51%,传播的关键在于传,所有的创意在于如何发动传。还有25%是仪式性,这个是很容易被忽视的,这是因为人们受到到达率思维的限制,认为到达就行。

在央视播的广告有仪式性,网络的弹窗广告出来就没有仪式性,影响力大不相同。

就像有些品牌的广告投放在机场,高速公路的广告牌,航空杂志上,其实这是到达率,也是在加强仪式性。

视觉只能到达,听觉才能传达。口号、听觉感,就是传达率的关键。 所谓“道听途说”,随时随地在传播,意味着成本变低。

那么我们的口号有没有发动力?有没有降低我们的营销传播成本?

比如“人头马一开,好事自然来!”这句口号本身的寓意之好,流传之广,成本之低,可以说在整个广告史上,无出其右者。“人头马”是品牌,“人头马一开”,多么有份的行动感,“好事自然来”,既有体验感,“好事”既有寓意又有仪式性。一句伟大的口号真正能让品牌流传。

所以,当你的产品是一些重决策性的产品时,你还可以尝试去找一些仪式感的植入到广告口号,当然这一定要与你定义的产品购买理由和目标市场相对应。

我们来看一个反面教材:一句流传很广的广告金句:“不在乎天长地久,只在乎曾经拥有。”

我们曾经在很多场合测试这句口号,只有1%的人记得这是谁的广告。绝大多数人认为是钻石的,很多人以为和“钻石恒久远,一颗永流传”是一个东西,绝少有人知道这是一个手表广告。

它的口号是“天长地久”,品牌却成了“曾经拥有”。我们常常想做“植入广告”,植入电影、植入电视剧,却没有将自己的品牌植入自己的广告语,这是多么令人遗憾的事。

口号还要传达品牌价值,要让人行动。广告口号里尽量要包含品牌名,否则就是提高了品牌营销传播的成本,因为你没带它玩儿。

对广告口号成本的评估,要降低发现成本、记忆成本。要降低购买决策成本,特别是要形成冲动。要降低使用成本,创造使用体验,“人头马一开,好事自然来”,就创造了使用体验。

口号才有传达率,传播的传才成立。要不为什么大家都说口碑,不说眼碑呢?碑本来是视觉的,却成为一个符号活在口耳之间。人们常说品牌的口碑最重要,重要的不是你的口碑“好不好”,而是你的口碑“是什么”。你的口碑的文是什么,那就是大家提起你的时候,说的那一句话像刻在石头上一样,每个人说的都是同一句,50年重复的都是同一句,这才叫口碑。

你再想想,你的产品口碑是什么?

文案该如何用一句话说动消费者?

一句好的广告语,更有看不见的策略性。

二、营销应用

以上我们讲了一句说动消费者购买的广告语,有哪些基本要点,以及我们举例了一些案例来说明。然而,一句好的广告语不只是有看得见的KPI(让消费者行动、引发口碑、品牌号召),更有看不见的策略性。

策略1、战略聚焦

『战略的第一步是放弃』,当你聚焦关键资源去攻击单一的正确目标,往往可以收获可喜的成果。

相反,想要同时实现多个互相冲突的目标,就会陷入被动,最终无法实现任何一个目标。

策略意味着聚焦,而很多明明是细分市场的小产品不断表达出自己永远不可能占据的概念:

只为健康生活;

XX,休闲人生;

让生活更便捷;

让身体自由自在……

甚至还有产品直接说:『让生活更美好』(这个市场足有整个中国的GDP这么大,因为所有的产品都可以说『让生活更美好』)。这就是一种缺乏基本的策略思维的体现。

相反,通过策略性地聚焦,尝试通过Slogan占据一个优势概念 。

比如你搜『怕上火,喝』,就会发现:除了加多宝就是王老吉。

这意味着加多宝和王老吉通过一系列营销行为,真正地占据了『怕上火』这个概念,而没人能够真正占据『生活美好』这个概念。

而如果说:爽口凉茶,喝王老吉。就是一个『缺乏策略性』的广告语 。

所以,战略不等于理想目标清单。

一句大而范的概念有可能就是全部的理想目标的集合,就像上面的“生活更美好”,这是一系列目标实现的结果,如果做成广告语,最终可能导致的就是消费者对任何一个都没有建立印象。

谁跟你争夺客户资源,谁就是你的竞争对手(具体可查看马海祥博客《广告文案怎么写才能引起读者的兴趣》的相关介绍)。

策略2、定位关键竞争对手

当考虑广告语文案策略时,你还需要考虑『我的竞争对手到底是谁』——我到底要从谁那里把顾客抢回来。

如果错误地定位了竞争对手,就可能会导致文案在策略上失效。

很多人认为『竞争对手』就是自己的同行,其实不是。竞争对手是一切跟你争夺客户资源的东西,在某个情境下,谁跟你争夺客户资源,谁就是你的竞争对手。

比如专车行业刚起来的时候,神州专车面临的问题是『大部分人不习惯坐专车』,那么它真正的关键竞争对手就是出租车、地铁、公交等其他交通工具,广告语文案也应该是呼吁人坐专车。

到了后来专车行业逐渐成熟,它的竞争对手就变成了优步、滴滴等其他品牌的专车,整个文案的策略也就相应地改变——强调坐专车就要坐安全的。

所以,写广告文案前,需要找到自己最关键的竞争对手,才能通过文案的力量,帮你在竞争对手那里抢夺顾客。

策略3、扬长避短

就是想办法找到一个有利战场,在这个战场内,自己的优势变得更加重要,而劣势变得不那么重要。

任何策略,长期行之有效的前提就是『扬长避短』。

只有想办法创造自己的有利战场,才有可能以弱胜强。而不是想办法弥补自己的劣势,跟别人斗争。

比如我的助理给一个做创新的小睡枕头的客户做广告语文案,客户开始的广告文案是:“随时随地,想睡就睡”。

客户觉得『广告语就是要说出消费者心中的那句话』,而这句话描绘了消费者在使用U型枕的那句话。

其实广告语的目标是:『最大化达成自己产品战略目标』从而说出最打动『消费者行动的那句话』,广告文案不是让消费者舒服的诗歌,而是占领市场、击败竞争对手的手段。

所以,她的第一反应是:这个文案具备策略性吗?有没有扬长避短?

首先,『随时随地,想睡就睡』体现的是产品的便携性。

而经过分析,这款产品真正的竞争优势并不是『便携性』,而是『舒适性』——它的关键竞争对手是大量的淘宝产品,而且人家的产品还没有帽子,反而给人一种更加便捷的感觉。

所以,她们的产品就应该拉回到『舒适性』这个有利点上来。

因此,我的助理做了一个广告语:“比在床上睡还舒服”。(当然,这个我还没有通过,我觉的有点夸张,我希望她们在思考一个形容睡眠的更好的状态所带来的好处,所以,举这个例子,就是让大家更简单易懂)。

所以,扬长避短,就要想办法改变用户,使情况对自己更有利。

广告文案,强化优势、扭转局势的工具。

策略4、战术协同

通过定位竞争对手、扬长避短等方式找到你的有利战场,制定了文案策略后,最关键的一步就是:让战术行动能够协同战略。

如果战术不能协同战略,战略就会变成落空的定位。

战略是企业一切行动的指导方针。战略定出来了,就意味着一切工作都要协同整个战略。

比如我么前面讲到的神州重新定位为『安全专车』,就意味着所有的广告文案都要强化『安全』这个定位,意味着会议上讨论的所有关于『有趣』、『浪漫奇遇记』等文案创意,全部都需要被转化

即使你真的想出一个关于『专车浪漫邂逅』的伟大创意,也需要把它进行转变,变成强化安全定位。

总之,广告文案永远只是一种战术层面的企业行为,它必须符合企业的战略。

可以因为企业的战略抹杀一个好创意,但是不能因为单纯想到一个好的传播文案,就为之改变战略。

最后提示:

广告文案并不是仅仅为了满足KPI(传播多少?转发多少?),而是为了最大化帮助企业的战略,成为一个公司强化优势、扭转局势的工具。

而为了做到这一点,在广告文案的讨论中,战略就不应该被规避到讨论圈以外——它虽然看不见,但是真的很重要。

三、如何做到一句话说动消费者的?

偶然的机会,在换乘地铁时看到了王老吉新出街的海报广告。海报上,周冬雨和刘昊然两人面露笑意分别手持王老吉,从远处看还以为是vivo手机又请了新的代言人。

文案该如何用一句话说动消费者?

自王老吉诞生以来,这是第一次破例启用明星代言,但似乎并没有掀起多少波澜。大多数人对于王老吉的印象,除了与加多宝官司之战,依然是“怕上火,喝王老吉”——一招击中消费者痛点,并顺其自然给出解决方案让消费者买单。

通常情况下,消费者产生消费需求,都是为了解决自身(可能)遇到的一个问题。

一般而言,人有两种状态:实际状态和理想状态。当消费者认识到实际状态与某种期望或理想状态之间存在差距时,问题识别就发生了。

好的文案,往往能够帮助消费者认识到问题所在,激发他们潜在的欲望,促使进一步了解产品。

像“怕上火,喝王老吉”这句文案,提醒消费者上火这件事,强化动机,如果不采取措施,即将可能遭遇上火之痛。这是让消费者认识到问题的一种方式,阐述不改变现状,实际状态(需要识别)的品质下降了。

而像轩尼诗VSOP的“有生活品味才能品味生活”,是在向消费者展示更好体验的产品,描述更好的生活方式,继而将他们的理想状态(机会识别)提升了。这是另一种让消费者关注到自身问题的方式。

文案该如何用一句话说动消费者?

我们知道了促发消费者关注自己发现问题有两种途径,一种是降低实际状态,从功利需求,强化有可能遇到的困境;一种是提升理想状态,从享乐需求,强化所带来的结果或体验,表达对现状不满。

1、降低实际状况,让消费者意识到困境

A、强化动机

直接点出困境,强化消费者动机,并采用劝导式鼓励消费者采取行动。人脑是有惰性的,面对生活中的大多数问题,不愿意耗费精力去研究,而更倾向于旁人提供决策信息。

困了,累了,喝红牛。

(红牛之前的品牌主张,现在是“你的能量,超乎你想象”)

饿了么别叫妈,叫饿了么。(饿了么)

把肾透支了补起来,他好你也好。(汇仁肾宝)

怕上火,喝王老吉。(王老吉)

点出困境:困了累了,饿了,肾透支了,怕上火了

动机:想要解决方案

解决方案:喝红牛,叫饿了么,喝汇仁肾宝,喝王老吉

以红牛文案为例。红牛是一款功能性饮料,可以帮助通宵熬夜的人保持清醒。对于熬夜的人而言,最怕的是没精神,又困又累。这是熬夜人的困境,降低了消费者实际状态的品质。在此情况下,消费者渴求解决熬夜困境。“困了,累了,喝红牛”,消费者正中下怀。

B、采取恐吓

身在越来越复杂的社会,人们恐惧的事情太多了。大多数人害怕被催婚,害怕毕业后找不到工作,害怕生病,害怕穷困,害怕不安全的食物…利用消费者恐惧心理,关注自身可能遇到的困境。

你每天都很困,只因为你被生活所困。

每天都在用六位数的密码,保护着两位数的存款。

世界那么大,你真的能随便去看看吗?

那些经典文案,是如何做到一句话说动消费者的?

这是去年支付宝联合16家基金公司,推出了#年纪越大,越没有人会原谅你的穷#系列海报文案。海报一经推出就在朋友圈刷屏了。刷屏的原因,很大程度是借了丧文化流行的东风。大众通过分享海报文案自嘲一番,表示被扎心了。那有没有人的心真的被扎到了呢?答案肯定是有的。

支付宝文案,与其说是一种丧,不如说是恐吓传播的变种,将人们不愿提及的现实赤裸裸摆在眼前,贩卖焦虑,让人恐慌。

国内,此类恐吓营销的鼻祖(之一吧)是脑白金,其早期的文案是这个画风:一天不大便,如吸三包烟。

2、提升理想状态,让消费者发现一个机会

文案该如何用一句话说动消费者?

A、横向对比,形成差异,引发关注

举例来说,春节机票打折,买二赠一。无任何包装,仅仅“买二赠一”,就是一则普普通通的促销广告,可能看过就过了。

但是改成“你走过山川湖海,而爸妈从来只是在家等你。春节机票买二赠一,带上爸妈出去看看世界。”前后形成对比,让消费者通过这种对比内心产生对爸妈的负疚感,同时让消费者意识到有一个弥补亏欠的机会,自然而然认同促销广告背后的逻辑(具体可查看马海祥博客《文案写作手法的一些套路》的相关介绍)。

B、纵向对比,产生自身身份不合理

纵向对比,顾名思义,消费者自身前后的对比,通过比较让消费者认识到自己身份存在的不合理。

比如,某家家纺品牌,想要向目标TA售卖高价蚕丝被。怎么说服消费者接受产品,实现消费升级?

常规逻辑会这么写:蚕眠随身,如此舒心。就产品说产品,并没有吸引到消费者关注他们自身。因此并不能形成有效沟通,产生共鸣,触发了解。

如果改成“你白天出街精致得体,晚上却不懂得善待自己”。对比,引发不合理,让消费者内心产生冲突,诱导想象一个更好的理想状态。

类似例子,卖高价外卖。按照上面的思路,文案应该是这样的:你开着100万的车,却吃着10块的盒饭。这让消费者一下子就可以意识到差距,倾向于认为吃10块的盒饭是亏待了自己,而且配不上自己的身价。

不论是横向还是纵向比较,此种文案创造的思路,非常适用于消费升级类产品,鼓动消费者放肆自我,享受生活。

 

点评:

文案想要直击消费者痛点,必须先让他们关注自己。

当消费者的理想和实际产生了差距,问题识别就产生了。要让消费者意识到自身的需求,或者进一步激发他们的潜在需求并采取行动,可以采用两种方式:一种尝试降低现实状态,让他们认识到一个困境需要解决;一种选择提高理想状态,让他们发现一个机会,改善现实状况。

一句话能够激发消费者需求,是品牌文案的使命。 没有做到这一点的文案,大多数是文案创作者把自己感动了,与消费者没有产生连接。想击中消费者痛点,却没有把消费者放在心上,这是文案创作的大忌。

 

作者:马海祥,授权青瓜传媒发布。

来源:马海祥博客

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