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从0到1,如何做一个能卖货的产品社群?

从0到1,如何做一个能卖货的产品社群?

 

当我活着时,我要做生命的主宰,而不做它的奴隶。

——惠特曼

为了能够卖出产品,天天泡在网上研究引流方法,想把用户引到微信上然后再成交,坚持了大半个月却一单未出!是不是很尴尬?

这其中可能是因为平台限制流量导入微信,可能是产品和服务同质化日趋严重,又可能是你的引流技术不过关。

但不管怎么样,请别灰心,因为这篇文章会告诉你,不用那些引流方法,也能从0到1做一个可以卖货的产品型社群

从0到1,意味着你可以没有渠道,可以没有媒介资源,甚至手里都没有产品,也能帮你成交卖货。

我要强调一下精益创业的理念,产品没有完全可以用淘客先代替,等一套流程掌握并且熟练运用,再去代理产品或找工厂做也来得及。这是最小可行性模型,如果你是新人小白,用这样的办法特别适合。

所以这篇是在0基础上,用最简化可行的流程来做一个可卖货的产品型社群。

一、产品

我们首先要思考一个问题,什么样的产品能够用社群来卖货?

A先生家里经营了一块苹果园,想通过社群把苹果销售出去,但是他发现把人拉到群里之后,群里活跃度很低,人也不断地陆续退出。

问题是在群里我们要讨论什么?苹果很难引起后续的持续讨论,属于延伸性比较差的品类。仔细想想,我们很少会讨论苹果怎么种,怎么吃。用苹果组建社群是非常困难的。

所以若想在社群里卖货,必须是具有深度链接的产品,得能引起持续讨论交流。

比如渔具。我们可以在群里交流钓鱼经验,分享成果,渔具的选择,社群能够在长时间内保持较高的活跃度,足够接下来的复购和裂变动作。

解决完最基础的产品问题,就开始定制一整套完整的社群运营计划。通过定位内容及方向,做好持续内容输出,并通过营销手段获取回报。

二、定位

定位分两步。

第一步定位自己。

不讲市场细分和占领脑海,这些究极复杂不适合。我们要做的是选定一个与产品相符的专业领域,然后输入大量相关内容,这是为了获得影响力。要知道在微信,卖的是人设,不是产品,否则为什么不直接去淘宝来得省心呢?

比如我卖渔具,可以定位成钓鱼发烧友;卖狗粮,就定位成狗粮专家,要做的事情不过是输入大量的专业内容,让自己成为他人眼里的专家!

第二步定位群。

一个群的定位通常来自于以下三点

群名称

是什么

我能得到什么

比如BetterMe大本营的定位是一群人相互督促交流来学习更多知识,掌握更多技能,并以此指导自己更好去生活工作。

三、种子用户

首先我们需要知道,种子用户不是初始用户。初始用户是你的第一批用户,强调顺序先后。种子用户则是能够给你提供优化改进,强调精准。

小米MIUI负责人黎万强在开发初期天天泡手机论坛找资深用户,几个人注册了上百个账户,天天再耍手机论坛灌水发广告,精心挑选了100位超级用户参与MIUI的反馈。

为什么将目光瞄了对技术革新最敏感的手机发烧友人群呢?

罗杰斯在《改革的扩散》一书中把这类用户定义成「因好奇心而最先购买新产品的创新型用户」,这类用户比起普通用户更懂产品,也能提出很多宝贵的建设性意见。

我们寻找种子用户的原理也是一样,但方法要简单得多:混进所属行业群,发表自己的观点,让群友被动地充当种子用户,如果他们认可了你,那么你的定位就证明成功,还能给你引流。

比如定位成狗粮专家,先打入养狗的宠物群,打入后一旦遇到有人请教宠物吃什么好的问题,我就出来很专业地提供建议,群友对我产生了认同感,狗粮自然就打开渠道,慢慢滚动发展起来。

四、完成购买

通常来说,消费者面对一个产品的心路历程是这样的——

看到产品

勾起欲望

打消顾虑

买下产品

如果前面的定位和种子用户做得好,只剩下如何让用户买下产品这个难题。对于产品型社群来说,最优解是利用低价引流款来做到初购,进一步获取信任。

比如「小崽子剧场」建群免费发自己的表情包,从表情包切入刺绣贴、茶咖啡杯、定制版指甲油。

我们则可以这么做,选3-5款互补商品(互补商品相关性强,用户大概率会补充购买)其中一款设置为引流款,可以不盈利甚至小亏损,目的就是将购买完的人群拉入到群里,在群里固定输出内容,时不时地曝光自己的产品。然后每周在固定时段派送福利——赠品|优惠券|满减送等。通过营造出热购氛围,会让持币观看的用户受到影响进而促成感性购买。

在这里引入一个「路径依赖」理论,在营销学中可以这么理解:当用户为你付过费,再让他们付费就显得容易得多。只要你的产品不差,做好运营,复购就会容易得多。

说完理论再说套路:凡是购买过利润款的用户,就都赠送虚拟会员卡一张,每月给xx张会员优惠券,优惠券用不完可转送给好友;每月提供免费诊断咨询4次等等。

五、总结

以上是最简化可行的产品型社群的模式,每一步都是环环相扣,为最后的购买环节做铺垫。

 

作者:俞木木,授权青瓜传媒发布。

来源:俞木木

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