罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

创业十余年,罗永浩的第五次创业入局直播带货,号称要做“带货一哥”,这事引起不少关注。

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

联想到今天的“带货一哥”李佳琦,就记起自己的一位男性友人,从把李佳琦直播当“综艺节目”看,到后来掐着点等开播,成为几场直播下来总会买上一两样的忠实粉丝。

 

这不由得让人好奇,李佳琦的魅力是什么?罗永浩的魅力又是什么,他又是否能打败佳琦成为带货一哥?

要当带货一哥,离不开四个法宝

简单化解读谁更能带货这个问题,首先就要理解,为什么直播带货这么夯,消费者为什么愿意买?

也就是,与其探讨直播间如何卖货,不如探讨消费者为什么会在直播间买货。从结果倒推,不就找到当直播一哥的秘密了?

1.价格咆哮

什么叫价格咆哮?说到这,不得不暴露一个只有妈妈们才会记得的故事。

那是十年前的一个夜里,沙发上老妈睡意正浓,手按遥控器转换节目的一瞬间,突然劈出一声咆哮,“只要998!史上最低价998!你去全世界任何一个地方的专卖店都不会有低于1000元的价格,破盘价998!买到就是赚到!买到就是赚到!”…

历史反复,我们这一代看直播带货,又何尝逃过了这个套路。

佳琦疾呼:“真的真的很便宜”、“现在下单只要50块,十分钟过后马上涨价”、“这个价只有佳琦直播间能拿到噢”、“我拿到的一定是最低的价格来回馈粉丝”、“价格不到最低 ,我真的不接的”… …

粗略估计下,今天99%的直播商品,都无一例外都是打折促销。就连茅台这样常常需要抢购的产品,在直播间也会以打折促销来做活动。尤其在价格透明化的今天,消费者对低价产品很快搜索得到证实,于是价格层面往往就是第一吸引力。

所以直播的一大核心要素是,如何通过“咆哮”让价格放射出强大的魅力… …

2.种草基因

产品是售卖的本体,但直播售卖的核心是要在短时间内,把产品的USP提炼出来,让他作为核心的产品吸引力。

这里,可用“钓鱼”打个比方。

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

如果价格是鱼饵的“扭动”的身姿,那产品的种草基因就是诱饵本身。

通过大量的直播案例,同样能发现主播带货的过程中,体现产品优势的时间往往占了八成。既80%的时间构建诱饵的身体,20%的时间扭动妖娆的身躯,而在产品内容中,往往会强调1-2个核心的种草基因,才能吸引鱼儿最终才能咬上去。

所以,产品要“香”,价格才有用武之地。

至于这个“香”的程度,很大一部分都要看主播能不能深度理解产品,表述产品的时候活色生香甚至天花乱坠,最终才能诱人神往。

3.粉丝活性

当然,不能忘了粉丝,现在李佳琦开播少说也有几百万粉丝来看。

所以当一个主播有大量粉丝的时候,意味着流量池够了,这样才能吸引用户像鱼儿一样“游”进来。

尤其对一些铁粉来说,如果是短决策产品,粉丝往往就会有“我家小哥哥小姐姐的推荐,我一定要应援,我一定要买”的心态,从而忽略价格、产品本身。

在这个场景下,粉丝的地位就上升成为直播买货的第一要素。

老罗,当然也有自己的粉丝。那么老罗的粉丝和李佳琦的粉丝谁更强呢?

通过时趣洞察引擎,来简单看下二者在微博平台的粉丝画像差距。

李佳琦的粉丝总体互动率很高达到27.31%,女性用户居多,90、95后占据大部分粉丝量,这些小姐姐也是今天容易“种草”的主力军。

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

图源时趣洞察引擎

在罗永浩的粉丝比例中,粉丝的互动量仅是李佳琦粉丝的十分之一。男女比例也以男性为主,粉丝年龄层也主要分布在85、90后。

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

图源时趣洞察引擎

从这点来看,老罗粉丝从性别到年龄层分布,都决定他的粉丝更偏向理性消费。在这点上,老罗粉丝的“应援能力”似乎远不及佳琦的粉丝。

罗永浩“抖音变现”,一定离不开这些套路!

4.口才制胜

 

那,老罗的胜算还有多少?

以下终于来到直播带货的重点和终点。

无论是把产品包装的出神入化,还是以极富表演性的叫喊震撼低价,甚至是纯粹为了把带货当成“综艺节目”来凑热闹,核心要的都是直播的一张利“嘴”,完美诠释一个产品“物美”、“价廉”、“再不买就没了”,这三大要素。

“OMG”、“这是什么神仙配色”、“最后5000套,再不买就真没了”、“这个产品真的非常好用”佳琦直播间真正要制造的氛围,就是要给消费者体现出一句话:这个东西物美价廉,再不买就没了。

同样,老罗的口才也是极好的,沉着冷静的低温幽默,总让人捧腹又信服。

由此可见,老罗在巨大的流量扶持下,老罗的胜算,就主要落在他的口才上了。

直播带货的三大心理要素

关于以上这四点,其实在消费心理学上也能得到很好的印证。

一般来说,直播带货典型的满足了三种消费心理:

1. 求廉心理

这种消费心理是指,消费者购买商品时,对其价格特别重视,希望购买到既实用又价廉的商品,购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较,然后决定自己的购买。

因此当一个主播不断强调价格优势、产品低廉时,物美价廉的好东西,自然而然就会吸引消费者购买。

2. 从众心理

这种消费心理是指,一个人进入到一个群体后,他的行为就会自然而然的跟随群体。也就是当主播通过精彩的表达,不断吸引消费者购买时,就会制造消费者的从众心理。

“哎哟,大家都在买,我也要买,不买就亏了!”,参与过直播买货的朋友,一定出现过这个心理场景吧?

3. 囤货心理

这是指,本来不需要的,但是觉得以后会用着,于是就会花钱把它买下来;或者本来没有计划要买一件东西的,但一看现在打折,价格十分诱人,不买就亏了。

直播带货的产品,难道都是消费者当下的刚需么?我想不尽然,要创造这种非刚需产品的销量,就要刺激消费者的焦虑。

所以主播先介绍“物美”,让消费者觉得这个产品似乎比我之前的产品好,我要替换掉。

或者强调“价廉”,让消费者觉得趁便宜多囤点,最后加点饥饿营销,更是如虎添翼。

可见,一场销量可观直播带货,就在主播的“嘴”中,行云流水般完成。

最后以一句自制顺口溜作为本文Ending:直播带货不高深,全靠主播一张嘴。

 

作者:时有趣

来源:时趣互动

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