品牌打造带货网红的5大公式

如何打造公司自有带货网红,那第一个问题,什么叫自有带货网红呢?我们所说的带货网红,特指公司自主培养,自有带货的网红IP,特指短视频、直播带货网红,还有自媒体,以及咱们微信群里的超级大团长。

品牌打造带货网红的5大公式

如何打造公司自有带货网红,那第一个问题,什么叫自有带货网红呢?

我们所说的带货网红,特指公司自主培养,自有带货的网红IP,特指短视频、直播带货网红,还有自媒体,以及咱们微信群里的超级大团长。

公司可根据自身基因与情况,决定发展自有网红方向,再小的个体也能参与,比如我们楼下卖海鲜的大叔,拥有附近14个小区的微信业主群,也算是北京慈云寺桥一带的弄潮儿。

话说回来,你公司里谁适合做带货网红呢?咱们先来讨论一下这个问题,很关键的!

老板可以,明星员工也可以,不过我强烈建议,公司第一步还是先创建一个基于老板姓或商品特征来确定的带货IP,以这个IP来运作。

比如说,我们苏宁广场有个卖鸭脖的周老板,店里有好几个女员工,那真是女人多了台台戏,你方唱罢我登场,不好管理的。

可自从周老板让其中两个比较信任看好的小姑娘,去经营公司的带货账号IP“周鸭家的两姐妹”后,团队也好管理了,你想想是为什么。

对吧,充分调动员工积极性。

那有朋友问了,为什么要先做以公司为主体的带货IP?

为啥呢?因为有的老板很含蓄不愿意做啊,还有的干脆忙得跟鬼似的,是不可能,或者不可能轻易成为公司带货网红的。

而员工朝公司带货网红去培养的话,不火你瞎忙活,火了你管得住吗?经纪公司签死约都不管用,何谈劳动合同呢?

除非你像周老板那样,挑选信任的员工,或者一定要留下来,乃至成为合伙人的员工。

以公司为主体的带货IP号,它相当于公司的一个大客服,大销售账号,是公司固有资产,粉丝都在这个IP账号上,避免流失;而且,老板或者高管们可以堂而皇之的调动公司资源去服务这个账号,而不是在创新的机会上去选择所谓的民主,去相信人性的票选。

在实现老板个人、员工、消费者、商品等四方面共赢上的事情上,我们要果决!

一赢像周老板,因为有这个IP在,她就进退自如,能根据自己意愿和时间决定是否出镜;

,对员工来说,直播带货项目是一次微创业,能让她自己名利双收,提高工资和积极性;

三赢,顾客一方,则通过直播更好地了解商品,挑到心仪的东西;

四赢,商品,可以更好地实现销售。

另外,我们说的打造自有带货网红,不是不建议公司寻找外部的带货渠道。

恰恰相反,当公司学会这套打造自有带货网红的体系,一可以擦亮眼睛不被骗人的假渠道割韭菜,二可以找到适合自己的渠道,做到双赢。

小聪明只能一时,双赢共赢多赢才是长久的价值。

开篇的最后,我再来介绍下自己:我曾就职于阿里巴巴和苏宁易购,运营总监的干活。我经历了带货网红们成长、成功的秘密打法和理论方法。

这些年涌现出的明星店长,导购,以及高管和创始人们,甚至品牌商户的驻场人员,都是当之无愧的公司自有带货网红。

那是不是只有阿里、苏宁这种大企业才能培养自己的带货网红呢?您真误会了:

苏宁与阿里是平台,都是由成千上万的中小商家、门店组成,人多的门店和商户过百人,人少的不足10人,一样有年销过亿的存在。

我有幸在这两家公司,总结出的打造公司自有带货网红打法,也一定适合此刻新兴中小企业的你,或者已经步入中大,乃至大型企业的你。

这是我们总结的一套打法公式:

打造公司自有带货网红=自有带货网红心法+精准流量操盘+爆品规划设计

今天,我们主要对自有带货网红心法来诉说。而其他的,如实现精准流量操盘和实现爆品规划设计,咱们下次有机会再讲。自1990年到2020年,数十万苏宁人历经30年,在自有带货网红IP这条路上有过惨痛教训。

先来说一个案例:

2017年,某生鲜商户看直播带货非常火,就按明星经纪公司的方法自己培养一个带货网红,结果前后投入了1000万,没什么回响。

可我觉得不冤,因为如果按明星经济公司那套,平均成本是4000万才能培养出一个还不错的练习生,这个培养路径是恐怖的:

首先你选的苗子得从小样貌好,或者有才艺,然后从数千报名竞争着当中入选为练习生,练习生每年还有淘汰;

然后要参加比赛,不断PK,就为了出道成团,比如《青春有你2》,淘汰率高达90%!成团出道对吧,你以为这就完了吗?可过气了咋办?

所以,一般打造网红,TA能不能火,火多久,那就是靠命!我们经营公司怎么能靠命呢?这和生意逻辑不符啊!

这只是我们培养自有带货网红路上的一个小坑,还有其他的,如:

人设定位和占位不清晰;平台卡位不准确;没多少内容输出,直接就带货了;蹭热点傍名人没弄好,结果引发负面影响;没怎么进行迭代优化等等118个问题……

所以我们2020年总结了一套系统打法,今天先分享自有带货网红心法,难不?有公式:

自有带货网红打造心法=人设定位与占位+平台卡位+内容输出+借势崛起+迭代成熟。

品牌打造带货网红的5大公式

每一步都要拆解公式。一共多少呢?过百个公式,科学拆解,每个公式几乎都是数十万人踩过的经验,教过的学费。

一、人设定位与占位

这是自有带货网红打造第一步,先将第一个公式“特性挖掘”拆解下,它也有自己的公式。

品牌打造带货网红的5大公式

看见没?SWOT四象限:就是优势、劣势、机会、威胁。

特性挖掘,通过SWOT四象限去“挖”自己,然后再通过两眼论和机会确认完成“掘”出来,最终完成正确无误的将自己潜力释放到最大。

咋做呢?

咱们就以苏宁北京洋桥店的带货网红武高阳为例来拆解。

从未开播过的武高阳2个月直播,给门店带来150万的销售额,目前每个月增长70%的速度。

这是她的SWOT,咱们来挖挖她:

品牌打造带货网红的5大公式

1、先锚定

我们是要选出带货网红的,所以要分析她的SWOT哪些是适合做带货网红的,看看劣势能否转化成优势,威胁能否转化为机会。

我们要把她的潜质“挖”出来,彻底的激发她在带货网红这条路上的潜力。

基于带货网红这件事,她的劣势如偏执对于直播带货上,却成了跟供应链砍价为粉丝谋福利是好样的,是我最欣赏她的地方,所以提升为优势;

她的威胁是疫情期间客人没有或者太少,但如果是做直播的话却成了优势,因为人们在家都转为线上消费了,所以上升为机会。

当然聪明的朋友也发现了,有时优势和机会对于带货网红这件事来说,可能也会变成劣势和威胁,好在她身上没发生。

2、两眼论+机会确认,把带货网红潜质“掘”出来

两眼论呢,是围棋里的一个术语,它的意思是说在围棋上只有一个地方落子,容易被困,而多一条路,就不会死。

对应在打造自有带货网红上,一个人如果有两眼,即两个优势,一旦抓住机遇把它们叠加起来,就会出现一种神奇效果——这个人能迅速发展起来,甚至干出一番大事。

像薇娅,受过专业的艺人培训,这是一个优势,会表演不怯场又颜值漂亮;她还开过服装店做过淘宝店,懂产品、懂买家,这是第二个优势。

当她抓住直播机遇,这两个优势立马像化学反应一样让她一发不可收。

李佳琦也是,艺考生舞蹈专业,这是一个表演方面的优势,再加上在美妆行业拥有丰富的销售经验,当这两个优势遇到直播,也是迅速发展起来了。

而像武高阳,和带货网红潜质最相关的两样是:偏执的为粉丝谋福利+小美女销售产品的经验丰富。再加上她也遇到了直播本身以及疫情让直播更加发展的大机遇。

回到总公式继续来看,到人设标签了。大家也能看明白,人设标签是什么?挖掘苏宁薇娅武高阳不是目的,怎么更生动化让大家难忘呀?

3、定位确认

定位确认就是,如何360度的查死角,让自己的定位人设万无一失呀?还有诸如:

领域占位就是要占据某个细分领域的第一,抢占消费者的心智;

带货主张,就是你对外宣传的卖货理念,好让大家知道你给他提供什么价值;

光环赋能,就是通过英雄之旅来打造你的故事,除了英雄之旅这个模型,我们还有反差式故事、浪子回头模式、悲情告诫故事;

……

二、平台卡位

当我们已经完成了准带货网红的人设定位与占位,接下来就是打造自有带货网红心法第二步:平台卡位。

品牌打造带货网红的5大公式

1、抢占新平台

主要是指抢占大公司推出的新平台。这个没啥好赘述的,关键是判断出靠谱的新平台,比如现在的视频号。

2、对标平台人物

就是寻找一个标杆人物,从TA身上学习、模仿、改进。这一点很重要。

为什么?

因为对标,能帮助我们明确自身与业界顶级带货网红的差距,从而知道工作的总体方向,还能学习对手的做法,少走弯路。然后,在自己的世界和圈子里,迅速的甩掉其他人。

那我们该怎样寻找对标人物呢?我们也有一个公式,看页面里标红的那个:

品牌打造带货网红的5大公式

我们继续结合武高阳案例来说:

她曾上过央视财经的《经济半小时》,人们称她为“苏宁薇娅”。

她是如何做对标的呢?

有两个途径:

一个是在自己所在平台内找到对标人物,逼近TA超过TA;

另一种是自己在的平台没有,但竞品平台里获得成功的带货网红,把经验带回到自己平台。实现弯道超车,拿另外平台已经牛逼人的经验来复制。

武高阳就是第二类,因为苏宁平台上,她并没有找到合适的对标人物,而在淘宝直播上找到了。

TA是谁呢?李佳琦。

对,这位苏宁薇娅,其实一直对标的是李佳琦,为什么呢?想想他们什么像?

从业背景嘛,都是导购!还有呢?两人的带货价格水平相似,美妆、化妆品的客单价和3C家电差不多,在直播里都属于高价了。

找到对标人物后,接下来我们做什么呢?确定对标维度和内容。

对标维度,一般有定性和定量之分,定性就是从性质上找,比如销售技巧、话术;定量就是从数据方面找,比如一次带货几个选品,第一次在线人数多少,等等。

武高阳呢,她先从定性这个维度上确定了对标内容——李佳琦是怎么调动起直播间氛围的?他和粉丝都做了哪些互动?有什么高转化的话术?

接下来她就根据这些对标内容分析,再结合自己本身的经验,融入到要进行的直播带货当中。

就这样,她把对标李佳琦的经验带到了苏宁,从此一骑绝尘,崛起的很快啊!

分享完之后,当我们确认对标人物、模仿、改进,接着要做什么?

三、内容输出

到了名利双收的环节了,先贴图,看公式,数十万苏宁员工在内容输出上损失的最多,这方面说上三天三夜都可以,我直接说结果了。

品牌打造带货网红的5大公式

1、内容种类

我们分为品牌内容、种草内容、带货内容。

(1)品牌内容

品牌打造带货网红的5大公式

第一部分人设定位上,这里面标红的公式,用它打造的故事,就是为带货网红的个人品牌内容服务。

我们有一个共识:掌握了它,就是创造自己传说的开始。

(2)种草内容

它就是专门为大家种草的,我们总结了三大种草模式,让你逃离不了被诱惑下单的命运。

(3)带货内容

带货内容设计=话题关系度+讲解效果化+极致性价比+场景成交,很高转化的路子。

2、内容形式

最后,咱们再来一个案例:

今年元宵节,我们家乐福珠海吉大店的“带货网红”老袁,开启了一场直播。

你猜怎么着?当天就出现了 “爆单”。卖出的汤圆,比去年同期增长195%;

还有情人节直播带货,店内的巧克力和红酒销售,分别增长了175%及259%。

为什么会有这么明显的变化?大家可以先想一想。

大多数人们认为,是蹭了节日热点,再加上直播间人数多,所以这几样东西卖的比去年同期好。

但真的是这样吗?

并不是。根本原因是,老袁在直播带货的时候,撩拨起了大家的情绪。

元宵节嘛,吃汤圆代表团团圆圆、平平安安,老袁直播的时候就特别强调了它背后的寓意和情绪。所以,那天一下子爆单了。

情人节直播带货也是。

借着节日的氛围,老袁把巧克力和红酒,说成是情侣恋爱和浪漫约会的必备神器,有了这一吃一喝,就能给人热恋的感觉。

经过这么一番“花言巧语”,情侣的情绪被“勾引”起来了,大家“蠢蠢欲动”纷纷下单。

四、借势崛起

这个就是我们蹭热点的实操案例,也是打造自有带货网红心法第四步“借势崛起”的第一个内容。

品牌打造带货网红的5大公式

看我刚发出来的图,标红的公式就是蹭热点公式。

许多人蹭热点就是上热搜、找新闻。问题是,你蹭别人也在蹭啊。

怎么从一堆热点中凸显你自己,而不是泯然众人?

抓本质!

1、蹭热点的本质是什么?

是迎合热点事件背后蕴含着的大众情绪,说出大众想说的话。

像我们前面提到的老袁,就是迎合了人们元宵节团圆平安和情人节浪漫恋爱的情绪,从而让节日商品——汤圆、巧克力、红酒——销量翻倍。

再比如《冲风破浪的姐姐》,许多人去蹭这个热点,会出现一个问题,写的不够有深度,没多大反响。

这个节目之所以火起来,根本原因是什么?

是因为它代表了许多人心底的不甘心——虽然我年龄大了,但我也能活出自我 ,为生活、为工作一直在努力。

而姐姐们在舞台上一次次证明“我还活着” “我能行 ”,引发了人们的共鸣,让大家从她们身上看到了自己。

2、怎么蹭热点?

抢热点就是要把这些情绪激发起来,Push 出去。

你想想,蹭热点的目的是什么?

不是为了让人点开浏览观看,而是为了让别人帮你转发,一波又一波,或者是让人们买买买。

只要我们把这些情绪Push出去,人们感觉说出了他的心里话,他才会有这些动作。

那么,问题来了,我们怎么去抓住公众的情绪呢?

一般来说,公众情绪有四大类:

(1)节日类引发的情绪

像老袁的带货直播,就是抓住了节假日情绪,把商品卖爆。

(2)社会性话题引发的情绪

比如最近吃播整顿是个热门话题,背后的情绪就是太招人恨了——他们不仅大吃大喝,还浪费粮食,而自己却“紧衣缩食”。

(3)特殊人群的情绪

像《乘风破浪的姐姐》,主要代表的是大龄女子,要蹭这个热点,就要激发起这类人群的情绪,比如不甘心、虽然年龄大了,但还想拼搏奋斗,等等。还有李子柒,她反映的就是人们远离城市喧嚣,回顾田园的浪漫情绪。

(4)终极价值观情绪

像民族自尊心、自由、平等、独自自主等等。像华为孟晚舟事件、美国下架中国APP等,就能激起人们的国家情绪。

以上就是蹭热点的四类情绪,只要抓住它们,迎合人们的心理,说出人们想说的话,就能激发起他们转发和购买的欲望。

这是蹭热点。除了它,借势崛起里面还有其他实操公式,看下面标灰的地方:

品牌打造带货网红的5大公式

像傍名人、五大借势带货法、粉丝团助力,都属于借势崛起的内容。

五、迭代成熟

品牌打造带货网红的5大公式

通过数据分析、提出假设、验证优化来进行迭代成熟,这个过程需要反复死磕和资本放大。

这些就完了吗?并没有!这仅是打造自有带货网红心法,我们还会做精准流量操盘和爆品规划设计这两大部分,以后有机会分享。

 

作者:榜哥会

来源:直播电商就来

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