3个月1000万营业额,减肥社群怎么运营?

个月1000万营业额,减肥社群怎么运营?"

每年4月到12月都是减肥产品销售的黄金时期,各大减肥品牌或者品牌的某一款产品成了去吸粉和裂变的利器。我根据自己的实操就讲述下,我所运营的这个产品是怎么借助社群运营,一个品牌的新产品如何从0到1搭建社群并如何做到1000万营业额的。

一、项目背景

我所在的公司是一家有7年直销经验的公司,公司和B端代理商能力均在线下(沙龙、会议、家庭聚会等),无任何线上微信及微信群运营经验,年前公司研发了一款减肥产品准备年后三四月份上市销售,由于疫情的影响线下业务基本开展不了。公司把运营方式转移到微信。才有了以社群形式管理用户转化用户这些方式。 

二、产品套餐

引流套餐:299元完成体验后返200元(相当于99元) 体验期7天

转化套餐:800元/1490元

高客单价套餐:4980元&9980元*14980元

三、社群管理形式

B2B2C模式:

公司端:指挥群和专项沟通群

指挥群:公司级沟通群,负责重要信息的布达与沟通,以便提高效率。

专项沟通群:比如:培训师群、营养师群、直播群、运营优化复盘群,都是及时解决B端和C端群问题,并总结经验优化迭代。

B端群:不同团队划不同层级划分

做过直销和社交电商、微商的都知道,渠道是按团队来划分的,每个团队又分子团队,所以在分B端群时,小团队分在1个群,大团队按子团队分群,第1是为公司B端不要因为负面消息受波及太大,第2是与赋能,以免信息刷屏,大家不好找素材。第3是同是1个团队,大家相互有归属感和身份认同感,便于B端互相增进感情和协作共事。我当时是为B端群每期5-10个群,每个群尽量在100个人以内小的群只有30人,不会太大这是为B端赋能和帮扶时体验,让他们好做业绩。 

C端群:

按用户是否购买分为粉丝群和用户群,

用户购买后按购买金额(不用减肥疗程)来划分。

粉丝群:即每一个小B通过内容分发、自身传播、自身体验等形式吸引一些身边强关系去报名试用产品,由于每个人每期找到数量有限,自己运营成本比较大时间精力有限,这时候就需要大家把各自客户都拉到一个群里集中运营,但都是交了299元的,后期要返200元,所以在此B端是赚不到钱的,只有借助公司力量和自己能力转化他们成800元/1490元才能赚到钱,所以B端会不遗余力转化他们。

群数量:每期体验者约2000-3000人,

群内人数:为了给客户好的体验,采用小群群内体验者20-30人。

群内成员结构:1个团队老大负责监督和观察。4个社群运营者分别对社群输出和互动等方面,有20-30个体验用户,即对应20-30个小B,每个小B前期会拉好多人进群,后面发现他转化顾不过来,转化率一直不高,后面优化迭代后一个群要求B端每期最多拉3个体验者,以便更精准转化。

用户群:即购买800元/1490元群,此时群内更是小群制度,是从粉丝群转化过来的人,她们是对产品认可和代理有信任感的人,这个群的运营更加精细化,因为会在运营中后期导入裂变和教育机制,目的是培养用户长期坚持的意愿,购买更高客单价减肥产品,或者复购品牌其他产品。

四、社群运营中各版块分类

(1)内容运营:

B端内容

培训:产品+销售方法+社群运营,采用以群内1条条音频为主视频直播为辅的方式,主要为赋能代理,帮助代理销售更多更大单。

日常沟通:问题解答,心态梳理等。

C端内容

PGC+UGC,2个大方向

PGC:

招募海报

客户痛点塑造

开营仪式&闭营仪式

如何吃及心态调整直播

转化引导购买大单直播

产品卖点及优势介绍

客户对产品好评截图

客户效果对比见证

UGC:

每日打卡体重

厨艺PK赢奖品

产品使用后反馈

付款晒图

使用一段后效果接龙

用户见证语音分享

(2)品牌运营:

文宣内容:品牌logo露出

社群名称:XXX体验营第X期

群内运营成员:名称均是以本品牌开头+职责

其他:奖品、结业证书均含logo

(3)活动运营:

引流:

目标人群:代理强关系及强关系的推荐。

方式方法:朋友圈晒对比照、线下门店去体验、实体店见面聚会聊

转化:

是在公司统一指挥领导、给内容、给思路方法情况下全程带领实操。

成交的方式方面是:

1、一对一私聊成交

2、微信群+小程序直播+语音课程

3、线下实体店

成交节点设计:整个将近8天的体验营,结合产品套餐情况设计了3次成交节点

1、用户使用后的第3天晚上做直播成交推出更大多种组合套餐以便购买,因为前3天减肥效果特别明显

2、第6天晚上:做本期或往期用户见证分享自己使用后带来的改变,引导用户下单。

3、第8天晚上结营仪式,最后再次促使未购买最近仍未复胖的宝宝,不仅是为了减肥,为了身材苗条也是可以当做轻断食吃的哦。

(4)用户运营:

复购:

复购路径:套餐费用是299–800/1500–4980–9980元

所以复购基本按这个路径的倍数去销售产品。每个阶段有每个阶段相应的社群

但更加注重一对一服务,所以口碑很好,因为我们知道高价值的用户才是我们运营的核心和重点。

复购核心转化点:一对一解决问题提供专业化方案

留存与裂变:

减肥产品最大优势是如果能减肥成功,其效果会让周围人羡慕不已,有至少5个人愿意跟着他减肥。我们一个客户他带着他全家7口在减肥,还给他们自己实操的方法。

做好了前面基本功,转介绍裂变根本不是问题。留存的话我们就鼓励其做代理或使用我们其他类型产品,以便让客户提高忠诚度和留存。

五、公司内部社群项目员工组织架构:

项目总指挥:1人

A、产品组:产品销售预估、预定与供货跟进
B、营销组:(代理商沟通组5人、直播组3人、社群组2人)
C、内容组:(文案策划1人+设计师1人+视频拍摄剪辑1人)

以上基本就是我们运营的基本方式方法,我觉得能做到这个体量,依靠的是:

1、公司多年的用户沉淀。

2、疫情影响下大家的减肥刚需

3、精细化颗粒化的社群运营体系和实操执行能力。社群复盘体系与SOP细化到每个小时。大家每个人的执行力和死磕一个事到底的精神也是非常值得赞赏的。

 

作者:尼格的小屋

来源:尼格的小屋

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