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浅谈产品如何与用户产生共鸣!

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作为一个运营或者是营销人员该如何利用人类大脑的认知改变他们的决策呢?

之前交流了大脑决策组织形式,看到了有趣的图,如下:

浅谈产品如何与用户产生共鸣!

而且,影响决策行为:老板>老板娘>分析师。

那么 作为一个运营或者是营销人员该如何利用人类大脑的认知改变他们的决策呢?

一种选择是通过理智的说服来影响分析师(皮层),你告诉消费者产品有多好、功能有多完善、比竞争对手强在哪等等。

在很多时候,这个分析师一旦觉得你说的有道理,就会把信息传给老板和老板娘,然后他们有时候会采纳分析师的意见,最终购买了你的产品。但在许多场景中 老板和老板娘 往往会忽略分析师的建议:

  1. 需要当场或者迅速做决定的时候。回想下生活中有没有这样的场景:看见远处有个卖狼牙土豆的,你只是好奇想看看有啥,慢慢走过去,当你刚过去,老板就说 狼牙土豆,边说边拿东西给你装,然后问你 大份还是小份  往往这时候 你都会决定购买 即使你刚才没有欲望
  2. 紧张不安的时候。比如,一个卖车的,它的广告:买车,只是为了让宝宝不用和你一样挤地铁
  3. 被酒精影响的时候。大脑在酒精作用下,往往不容易理性,而容易感性做决定。
  4. 面临权威的时候。当人在面临一个可信的权威时(比如可靠的品牌),分析师就会放弃分析,老板来做决策。(非品牌产品就要学会劝说对方分析师,让他自己劝说老板做出决策);就像买鞋,nike再差的鞋也比没牌子的好,你的大脑分析师 会理智对比 材质,舒适,质量等等 可你的老板只会冲动的相信牌子 此时 分析师完败
  5. 不重要的决策。当一个决策不重要的时候(比如买牙膏),分析师也会放弃烧脑的分析,主要由老板来做决定(过去的习惯购买)。

根据大脑的决策层分析系统,我们目前所有市面上的产品都可以定义为2类:享受型产品和自律型产品

  • 享受型产品 :针对冲动的、短期的、容易受诱惑的系统。它反应迅速、充满动力但渴望立刻享受,缺乏规划和理智。
  • 自律型产品:思考的、长期的、喜欢规划的系统,反应较慢、能量一般,但充满理智和规划,能够延迟满足。

这也就是为什么 健身卡永远都是半年或者一年制;啤酒永远都是主打享受当下 尽情享受之类的;一起哈皮之类的。

享受型产品

所以如果我们主推的产品是属于享受型产品那我们就要尽可能的降低用户的自律情感,让他的“分析师”失控,主要决策交给老板和老板娘。

1.想办法模糊别人的目标,让别人做事的时候不要考虑目标;

比如:耐克的经典slogan:  just do it;仅此一天,错过不再来;活着就是为了当下的享受生活等等

2.绝大部分负面情绪会降低人的自律。(担忧、压力、恐惧、悲伤促使人进行享受型活动。)适当刺激压力、悲伤甚至恐惧,都会打击人的自律,让人开始享受。

比如之前说的滴滴的广告:如果每天的生活像是演戏,那么至少车里做自己,全力以赴的你,今天对自己好一点

3.长期享受会让人产生内疚,给一个理由,填补内疚,让他继续享受

比如:双十一到了,你购物车中的10件衣服,有多少是给父母的?

自律型产品

如果是自律型产品,那么往往是要调动你大脑的分析师 让你更理性思考 产生感叹:对啊 确实如此

  1. 需要明确目标、让人想到未来能够得到什么以及现在为什么要做这样的决定。—-比如之前考研班招生:我不知道本科毕业后的自己,能去哪里做些什么
  2. 让人积极自信、渴望明天—-比如:六级辅导班—学了几个单词才发现,六级好像也没有那么难
  3. 不断提醒目标,让人觉得任重道远。—比如:明天比今天更专业;还比如:keep的最新广告语:自律给我自由

以上,就上就是关于用户共鸣的浅见,有兴趣探讨。

 

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