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从零到电商老三,拼多多如何做用户增长?

从零到电商老三,拼多多如何做用户增长?

两年零三个月拿下电商老三的位置,最近再获腾讯领投的30亿美元,拼多多以几乎梦幻的剧情走完了淘宝京东苦心经营了十多年才走完的路。

当然在电商进击的路上,拼多多一边循环播放着魔音灌耳的广告曲,一边忍受着震耳欲聋的叫骂,甚至连拼多多冠名的一些节目在重播时都一脸羞涩地隐去了它的宣传语。

但拼多多的内心是坚强的:他狂由他狂,明月照大江;他横任他横,清风拂山岗。

钱都赚到口袋里了,挨点骂又算得了什么?

2015年10月成立,2016年获腾讯领投,短短两年时间,付费用户超过3亿,交易额由2016年的360亿增加到2017年的1200亿。

而拼多多的增长到现在也根本“没有底线”。

2018年1月,拼多多的GMV达到匪夷所思的400亿(2017年初只有30亿),按这个标准,拼多多的全年GMV还有可能突破5000亿!

注:GMV(Gross Merchandise Volume),指一定时间内的商品成交总额。

5000亿GMV意味着什么?这是天猫2017年GMV(2.1万亿)的四分之一,差不多是京东2017年GMV(1.3万)的二分之一。

京东做了6年电商后,GMV才迈过100亿大关,但这个100亿的小坎拼多多早已大步迈过去了!

突飞猛进的背后,我们需要思考的问题是:这么庞大的GMV,一定是由庞大的客户群撑起来的,可是拼多多的客户群为什么能增长的那么快?

一、从“0元购”说起

拼多多切入电商时,推出了一个“内行人”看来LOW到尘土中去的团购模式:0元购。

或者你到现在还是质疑:0元购真的能赚钱吗?

现在我就告诉你:能!而且能赚很多钱!

“0元购”的基础是:0元真的能拿到东西,还是包邮的,就是过程太劳心劳力了。

比如说,你在朋友圈发了一个请求帮忙砍价的号令,刚开始的时候,朋友们两肋插刀,纷纷驰援过来救场,那时一刀砍下去就能减十几元不等,你可能一阵暗爽,觉得这事拼多多做得特傻。

但是砍到最后,就在还剩下最后那么一丢丢的时候,感觉每一刀都砍在棉花上了,只能砍掉几毛甚至几分钱。

但是吧,不管过程有多漫长,最后,拼多多免费且包邮的货品是送出去了,很明显,这是一笔赔本的买卖啊——但拼多多不这样看。

0元购的本质就是吸引用户注意,为未来的流量变现筑好护城河。

就像春节期间我们大家都玩过的支付宝“集五福”活动,明知最后得不到几块钱的我们不是还照样玩得不亦乐乎?

我们来具体分析一下拼多多0元团购的操作:

一件500元的商品,理论在需要1000人以上砍一刀,200元左右的商品需要300多人砍一刀。

也就是说:你的人脉越广,砍下商品的机会越大。

但机智的你有没有发现,“0元购”的商品究竟值多少钱?

比如说,拼多多上标价70元的一款耳钉,同款在淘宝上的价格可能要低得多。

如果团购成功了,用10元的成本换来上百的用户,即使团购失败了,也至少可以换来几十个用户。

小本钱换得大流量,拼多多的“0元购”的赚钱逻辑就这样简单。

二、拼多多做用户增长的成功之处在哪里?

对于拼多多的“成功”,可以总结如下:

其一,拼多多在潜在微信客户的开发上做到了极致。

这里的潜在微信客户包括两方面:一是指四五线城市的消费市场;二是之前和电商绝缘的群体。

一大批爷爷奶奶辈的用户根本不会用淘宝,于是拼多多降低了自己APP的使用门槛,没有购物车、没有搜索……

简单上手的操作、价格低到土里的商品,让一帮大爷大妈对网购乐此不疲,拼多多就这样抓住了微信客户。

其二,通过社交网络实现了流量变现。

这一点可以说是拼多多在商业模式上最大的革新。

过去的社交电商,主流玩法是找KOL背书,解决的是信任和导流的问题,但是并没有解决流量变现的问题;

拼多多以团购的方式,通过社交网络实现了流量的裂变和变现,这是其核心价值所在。

其三,全新的电商逻辑。

拼多多创始人黄峥谈了自己对当前电商逻辑的看法。

黄峥说拼多多创造了一种新的逻辑:以人为中心的电商。“通过拼团了解人,通过人推荐商品,后期会过渡到机器推荐商品。”

也就是说:拼多多不是在单纯的卖货,而是让货和人匹配,有的人适合质优价昂的商品,有的人适合价廉质次的货。

拼多多首先考虑这个人需要什么,然后通过分析消费习惯来确定这个人的需求,让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

这与之前的电商一味围绕商品来做文章的玩法是完全不同的。

总之,拼多多适应了社交电商发展的趋势,在策略上比喜提航母的微商玩得更有品味,在把用户需求上做到无孔不入,拼多多的大爆发,还是有逻辑可寻的。

三、拼多多,你成功吸引了老大们的注意!

如今,不向老大打一声招呼,迎风就见长的拼多多已经成功引起阿里和京东的注意。

作为电商界的大佬,阿里自然不会“放任”小弟在自己的地盘搞事:最近阿里上线了淘宝特价版APP,算是对拼多多的正面回应。

与此同时,京东也于2018年3月正式上线了低价拼团平台京东拼购,并且以1%的低价佣金诱惑吸引商家入驻。

相对而言,阿里的体量摆在那里,拼多多并不能从实质上对阿里形成威胁。

那么这时候最慌的人,应该是京东。

京东3月初发布的2017全年财报显示:整个2017财年,京东净营收同比增长40.3%。

但在本季财报中,京东仍未列出GMV增速,财报发布当天,京东盘前大跌7%,收跌5.22%,市值蒸发约218亿元。

相对拼多多的用户高速增长,截至2017年年底,京东年度活跃用户数为2.925亿,同比增长29.1%,远低于去年同期46%增速——按类比的话,同比放缓16.9个百分点。

本来和天猫正面对抗已经很吃力了,没提防拼多多突然从身后超过来了!

当然,拼多多到底还能火多久,其实也很难说。

最大的问题:目前拼多多的品质难以得到完全把控。

数据显示:目前消费者对拼多多购物的投诉率达到惊人的13%,这个数据甚至超过了当年淘宝8.6%投诉率的峰值。

也许,可能不需要别人动手,拼多多从内部就开始垮掉了?

正如拼多多方面说的:“正在全面整顿规范拼多多平台,加强入驻商家产品品质监管,到最后拼多多能做多大,都是消费者说了算”。

且不论日后拼多多能做多大,这段话起码告诉了我们拼多多的一个观点:把用户放在第一位,是做用户增长的先决条件。

 

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