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6.18营销最实用干货分享,这些点你都做好了吗?

.18营销最实用干货分享,这些点你都做好了吗?"一年一度的618年中大促再次到来,有经历过大促的运营都知道,下半年是吃肉还是喝汤,大促可能是个关键转折点。买家们压抑了很久的购买力,都积攒到这个节点。不少商家最近流量明显减少,都是这个原因。

618营销思维
首先大家是否考虑过大促的意义?一般会把意义分为3个类型,一是赚快钱、二是做规模、三是打基础。当然还有一部分掌柜可能自己都很模糊或者无所谓,这也是很常见的心理。但是,即使无法成功报名活动,建议大家还是要自主策划活动,紧跟平台的节奏做好装修和预热。618哪怕不参加大促流量也会增加很多。当确定意义之后,我们接下来看方案的制作思路。
我们都知道营业额=访客数*客单价*转化率,因此在制定目标的时候,也是围绕这几大数据,现在可能就有掌柜要问了,那么我们要如何确定这几个目标数据呢?这里跟大家详细解说一下,关于营业额的制定,制定营业额目标之前,我们要先问自己4个问题:
1、店铺基础如何?2、店铺当前是否有应季产品?

3、店铺是否有小爆款?

4、618促销方案是否给力?

数据营销
当确认这几个之后,在看店铺营业额大概会比正常情况下翻倍多少。
客单价的目标首先,要以当前客单价为基准,然后衡量大促的打折力度、满送力度,最后参考主打款大促的当天售价。

转化大家要区分每个维度的转化率情况,例如自主访问(收藏/购物车、优惠券、老客户直接访问)、免费流量(会场流量、京东搜索)、付费流量(京东快车、京东直投、京挑客)。

自主访问这一块的转化率情况主要看大促的力度、优惠券的使用门槛、上新等,其中收藏购物车的转化率一般在15%-35%之间,优惠券转化率在5%-15%之间,老客户直接访问转化率在10%-50%之间,会场流量的转化一般会略微低于主搜,京东的搜索转化一般会比平时高1-2倍,京东快车的转化一般也会比平时高1-3倍。

访客数原理和转化是一样的,分自主访问、免费、付费三个维度,一般收藏购物车当天的流量,大概是预热收藏数*25%收藏入店率,优惠券流量是发送数量*18%使用率;老客户直接访问流量大概是有效会员数*18%回访率,免费流量这一块,大概是平时的1-3倍,付费流量主要是根据自己的花费情况,不过活动前活动中,付费流量的价格会比平时高,因为竞争激烈。

预热阶段
首先要有预热方案,正常的预热方案包含了营造大促氛围、提前优化转化、积累收藏/购物车/优惠券,推广节奏安排。同时,要有大促方案,例如营造抢购氛围、刺激购买转化、提升客单价、等,为后续持续销售铺垫,最后我们一定要有产品的规划。例如主副推款选择、上新接受的安排、价格体系拟定、产品存货盘点等
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预热期具有哪些特点呢?
1、无线端的即时性效应在PC端预热之前,我们可以在无线端提前2~3天进行预热。因为无线端的访问更加随时随地,获得的效果更加好。而且,我们要思考在无线端做一些营造抢购气氛、刺激购买转化的活动,这样的效果会更加好。

2、阶段目标与买家思维作为商家,这个时候我们需要通过互动活动,促收藏,提前优化大促流量,提前优化大促购买转化。同时我们要研究买家心理,这个时候买家一般在思考可以买什么、可以去哪买、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我们就要围绕买家想的,具体落实页面设计和活动布局。

3、店铺品牌、商品以及店铺会员结合时期的特性做针对这三个核心方向进行一系列的活动。在预热期主要是为了增加大促的收藏,提前优化618大促的购买,因此,我们的营销重点突出表现在大促活动氛围的营造,加深买家印象,最好能够借助活动引导买家在预热期间到大促当天能形成重复访问。

预热活动形式
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1、主流形式主要预热活动形式有互动签到、抽奖送送礼或者进行关注品牌、收藏店铺、收藏大促预告款即可参与抽奖活动,赠送优惠券、送大礼等等;目的是能借助连续性的活动引导消费者重复访问,借助优惠券为大促积蓄潜在购买订单。

2、会员唤醒会员的唤醒以及互动是非常重要的一个环节。在这个时期, 除了要提醒预热期前期赠送给会员们的会员特权、优惠等,还要重点提醒沉睡的老客户,这个时候 我们可以借助重点客户电话短信定向发放会员特权实现客户关怀、短信提醒大促及特惠信息等等。

3、收藏和关联营销在产品方面,我们主要是通过客户对我们的收藏购物车等情况,挖掘购买需求,然后提前优化好我们的关联销售,提前锁定钱包,制造热销现象,制作导购/扫货清单,同时做商品预售,在产品方面需要注意的是导购要结合产品收藏方便积累更多流量,导购清单要配合在店铺内进行关联产品的设置,引导自助下单。

618营销策略的终极秘诀就是要做到:让消费者失去理性,和消费者来一场闪婚!
合理分工
结合前面的各个时期的营销玩法,落实到各个岗位分工,包括的维度有:具体时间节点、具体的人员需要执行的具体内容。
1、美工方面要做预热页面、大促首页、大促后首页、宝贝详情页优化、大促各种试试海报、大促售罄图、大促推广图、大促秒杀等;
2、客服方面就要做好主动提醒收藏、提前设置快捷术语、设置咚咚签名、自动回复短语、补差价安抚术语等等;
3、仓储方面需要核实安全库存、配备打包人员、提前质检、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客户等;
4、由于当天24个小时都是处于大促时期,正常情况下,全店访问量和咨询量都将会达到高峰期,避免系统的不稳定或销售效果非常理想或人为过错影响店铺正常运营,需要安排各个岗位的人员24小时轮班,做好相关工作的监控。
618大促能够给我们带来巨大的流量和销量,前提是我们要做足充分的准备,这样才能够有条不紊的实施计划,在活动期间抓住更多的机会。虽然上面的工作需要花很多时间和人手去准备,但是618活动给我们带来的效果绝对是值得我们去做好的。 

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