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如何低成本获取大量精准用户?

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17年,裂变涨粉运营方式盛行,公司运营想用裂变来涨粉,但产品死活不同意,理由是裂变太 Low,不符合我们高大上的气质。

后来看到同行用起裂变,粉丝蹭蹭往上涨,那一刻感觉运营和产品的思维咋差这么多。

三联生活周刊、新世相也做过裂变增粉运营,但没人会觉得他们 Low;拼多多做拼团、转发抢红包,大家会觉得拼多多 Low,那是因为拼多多产品本身质量差,假货假到让人怀疑人生。

所以 Low 这件事与获客方式并没有关系,与产品本身关系更大。获客方式根本无高低贵贱之分,只有贵与不贵的差别。黑猫白猫,只要抓得到老鼠就是好猫。

那有哪些玩法是能够低成本获客的呢?

一、跟着流行的趋势玩

当一种新抗生素药研发出来后,一个人吃新药时间越多,人体会产生耐药性。这时要保持药效不得不增加剂量,增加剂量又会进一步增加耐药性,结果剂量越用越大。新的运营玩法就跟新药一样,刚用的时候成本低,获客效果好。当同行都开始用新玩法,用户会产生“耐药性”,玩法对他们越来越没有吸引力,转化率下降,获客成本上升,最后趋于一个高位,玩法也进入成熟期。

当另一种新玩法产生时,又会拉低获客成本,然后大家疯狂地使用新玩法。过一段时间后,新玩法又会变成老玩法,如此反复循环。

(画图水平有限,将就着看)

我们从这个规律中可以找到获客成本最低的点,就是新玩法开始流行的时候。太早,新玩法还没被人实践探索出最优的实现路径;太晚,用户“耐药性”变强,成本已经推高。

腾讯抄袭别人的产品也是相似的逻辑,让别人打前锋趟出一条路,自己快速跟进,利用流量优势击垮对手冲到行业前列,这样可以节省大量因犯错产生的成本。

今年初,新世相把微信群裂变的方式推向新高潮。又几个月过去,这种玩法越来越不受欢迎,最近据说腾讯的规则也在收严,对建群软件的限制越来越高。

另一个火的是小程序,小程序两年来一次次的迭代已经和刚推出时完全不同了。电商拼团、抢红包在小程序里玩得更顺畅,获客成本也更低。蘑菇街公开信息称,单件商品微信里分享的人数为109455人,微信好友分享之后的转化率为44%,一个半月,新客数量突破300万。

如此高的获客效率是其他玩法没法相比的。

还有趣头条的收徒体系,阅读文章送钱、区块链伪挖矿等等。问答兴起的时候,甚至还有金融产品开发问答软件来获客。用户回答问题后会产生收益,想提现必须上传身份证信息、绑定银行卡,这明显就是金融产品注册的流程,查一下主体还真是某金融产品。

下一个即将兴起的玩法在哪里,目前我也没看到,也许正在萌芽。所以说运营要时刻关注圈内新兴的玩法,即时跟进,享受第一波红利。

二、按行业成熟的方法玩

什么?

你前面不是说行业成熟的方法获客成本高吗?

怎么又说要按行业成熟的方法玩呢?

别急,成熟的方法虽然获客成本高,但是你要自己去探索新玩法,成本会更高。因为敢于第一个吃蘑菇的人,十有八九会吃到毒蘑菇。

当然说这话不绝对,要分为两种情况。第一种是创业公司,产品刚起步。这种情况下最好按行业成熟的玩法来做运营。

因为行业原有的获客方式都是经历过行业内的人反复多次验证,在短期内没有新玩法流行起来前,都不会有更好的方式。这时产品急于需要用户,需要用最可预期的方式获取用户,想办法养活自己。

现在有很多公司一创立就想着颠覆原行业,“行业原来的运营玩法都很 Low,我们不能用,我们要用互联网的打法,纯线上的打法。”

比如做高考填志愿业务,原本高三家长只有在学校和本地的培训机构才能接触到填志愿的信息,行业内多年以来都是通过线下会销的方式来获客。

现在新产品要让他们通过线上的渠道获取信息,这就需要培养用户的使用习惯。习惯的培养需要长期教育用户,需要成本投入,这对于初创产品来说承担不起,获取多少用户也难以把控。

如果采用传统的线下会销方式,转化率有多少,铺多少量能转化多少人,一目了然,运营的掌控力更强。

第二种是已经在成熟期、成长期末期的产品。

要对运营玩法革命,必须有本钱。已经成长起来的产品已经有一大堆用户,产品分分钟死掉的可能率已经很低,不怕花掉钱产品会死。团队也混成行业老鸟,对用户、行业规则都有深刻的理解,那就应该创新,探索新玩法。比如阿里巴巴打造的双11,成为全民狂欢的节日,给天猫带来的影响堪称巨大。

要找到行业成熟的运营玩法,看看行业标杆企业的做法大概就能摸个六七分。

获得第一批用户后,先把用户聚集起来,数据做上去。再用产品创新、模式创新去影响用户,改变他们获取相关信息的习惯和使用场景。

三、运营玩法上更适合微创新

运营创新会遇到很多不确定性,转化环节不是特别高效,最终导致获客成本增加。而一步走错方向,所有投入全是白费。

这个风险很大,所以完全走一条新路的创新方式在运营上并不是最佳的选择,更好的是选择微创新。比如文案上创新,转化流程不变;获客渠道改变,获客方式不改等等。一点点去改变,只在一两个环节创新,其他环节不变,再根据数据的反馈来调整效果。这样更有准确判断新的玩法是否真有效果。

这样做颇像物理实验的控制变量法,我只留下一个不确定因素,其他都是已知可控的,做起来自然很有掌控力。而能够掌控才是避免花钱打水漂的不二方法。

最后,高大上的并不一定是好方法,铺满地铁车厢、公交站的平台广告不一定比楼道里贴小广告效果好,关键还得结合行业和产品来看。

 

作者:白蛋白,授权青瓜传媒发布。

来源:白蛋白

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