2020短视频电商直播运营方案实战干货

 

一场有质量的直播一定是经过精心策划的！

具体怎么策划直播呢？

01.直播前准备

一、前期招商选品策略

（1）根据市场热度和客单价选择产品

当季创意类产品更受青睐；

价格10-100元产品更有爆发优势；

美妆服饰生活用品类带货总数超过50%；

（2）根据粉丝需求选择相应产品，提高粉丝粘性

根据粉丝画像选择适合的品类；

多途径接受粉丝渠道反馈；

调性与账号内容的搭配度

（3）严格选品，认真试用之后再推荐给粉丝

质量高的选品是长期策略；

好评率与退款率强相关；

二、灯光、摄像头、主播提前半小时左右到位

（1）直播设备

A：摄像头（C1000）/苹果手机 B：补光灯；C：电脑

（2）背景

A：灰色背景墙，画面更加柔和，看起来简单干净显白，货品不会有色差；

B：直播间可以放桌面摆件等小物件营造高级感；

C：注意不要有杂物，直播间的货品摆放整齐；

三、直播预热引流

1、文字/视频预热：拍摄直播相关的视频，或者倒计时的视频进行大规模宣传；在视频中提到直播的选品以及优惠力度或直播亮点；

2、站外预热——提前1-3天在微信、微博等渠道预告直播时间及主题、宣传预告。

3、竞价流量宣传：可在直播前三天，结合自己的竞价流量进行宣传；

4、dou+投放：直播计划开始前5天投放预热视频做加热，投放前1小时小预算开启直播计划，渡过计划冷启动。

四、准备直播脚本

直播脚本是帮助主播梳理直播流程最好的工具。一个合格的直播脚本应该至少包含直播主题、直播流程、产品信息、时间分配、成交策略五大环节。

一场抖音直播三到四个小时，这么长的时间，主播先讲什么？什么时间互动？什么时间推产品？什么时间送福利等，都需要抖音播脚本的规划安排。

02.直播中引导转化

一、直播互动小技巧

1、找到自己的直播特色

当主播明确自己的特色后，主播需要找到最适合自身的语言表达方式，

尽量选择个性化的语言，能明显凸显个人特色，会说东北话、四川话、河南话等方言也是独特的表达方式。

2、频繁使用引导性强，具有标志性的口头用语。

李佳琦在直播间例会频繁使用“买它”这个词，来提升引导性，用“所有女生”这样统称来集中观众的注意力。

3、反复强调价格优势。

在直播间里不断强调价格优势，例如“免费赠送”、“折扣”等优惠词反复提及。还会将产品常规价格与直播间价格进行对比，让用户获取最直观的价格优势。

4、直播亲密互动

李佳琦在直播间会频繁地使用感谢观众支持，并对观众的直播评论及时作出反应并行动。

5、抽奖

为了吸引更多的人观看直播，在直播开始10秒，以及不同阶段都可以进行抽奖，比如李佳琦经常会说：“大家赶紧抢，赶快猛戳屏幕，来罗来罗。”

二、直播互动话术

明年流行什么？是否买到会过时的，如何挑选？

专业的讲解能突出产品的卖点，而用户自证能增加可信度和真实感。

而浮夸的广告语是直播禁忌，比如李小璐在韩束的直播过程中说有一克拉的钻石磨成粉添加到这款护肤品里。

相比之下，薇娅在直播时，就一直在和观众说：“我平时喜欢怎么用，我一般怎么用，我不建议大家怎么用，因为会怎么样….”

不会夸大适合产品，聊真实体验，打消消费者顾虑。在无形中增强用户的信任感，提升用户的忠诚度。

03.直播后复盘

一、直播售后

直播带货不是一锤子买卖，因为会有一部分人在冲带动消费后选择退货，也有人会觉得主播快打了产品质量和效果.

所以我们在直播后要开启专属的产品咨询和售后热线，第一时间解决消费者的疑虑，有效降低退货概率。

二、直播后营销推广

我们可以将此次直播的战绩、精彩花絮发到朋友圈、社群、公众号等进行二次宣传，一方面营造热卖氛围，另外一方面可以为下次直播做铺垫。

三、直播后提高转化

发布作品：直播结束后发布关于产品的使用方法和注意事项，增加用户信任度与粘性。

收集反馈：在粉丝群里互动，询问粉丝使用产品后的效果以及价格和质量上的反馈。

售后服务：及时跟进订单，看是否有漏发滞留情况，确保用户消费体验。

四、直播复盘

1、数据复盘：用数据验证产品的竞争力，判断未来方向

2、对比复盘：对比同时段直播间数据对比

3、售后复盘：用退款原因分析选品，用消费者反馈预测未来方向

4、执行复盘：关键岗位执行复盘；长期工作套表的输出

每一次直播，做好直播复盘，记录好基础销量和好评率，直播间购买转化率，未下一次直播做好优化准备。

直播带货已成全民趋势，大家都知道，不跟上你就要掉队了！