如何运营一百万销售额的训练营？

 

如今，通过各式各样的训练营达到用户留存和转化我们已经并不稀奇了。尽管有很多成功的案例，想要做好一个训练营也并非易事。

因为工作上的原因，再加上公司人手不太够，我被调过去线上训练营一段时间。

特别说明：本次分享是在第5期训练营基础上分享，第5期主要由其它小伙伴们负责，我做的更多是统筹和提建议，很多方法和技巧和灵感源自他们，他们对本文有很大的帮助。

到第6期，除了总负责这个项目外，还参与并执行整个项目，同时管理助教核心工作，故积累了一些方法和原则和大家分享，说的不一定很对，希望能够给大家做个参考，有一些启发。

先说第6期这个项目：客单价是外部价2999元，报名人数占比75%以上，内部客单价1999元，总付费人数是418人，累计销售额超一百万。

和常规的训练营不一样，常规高价训练营模式采用低转高的模式，也目前最火的形式，即采用低价体验营转高价训练营，而这两期训练营没有低价体验营环节，直接是高客单价报名。

你可能会问，为什么可以直接转化高客单价呢？

这其实涉及到的因素很多，并不是单一因素造成的。比如：用户的粘性，用户精准度、用户群体特征、用户的付费能力、IP塑造价值、品牌溢价、用户信任感等等。

再加上不同圈层信息很大程度是不相通的，比如在K12圈层低转高模式已经火得一塌糊涂，但是在跨境电商圈层却还没那么火热。因为信息和圈子壁垒一直会在的，之后有可能会渗透，这就是为什么在教育圈层很火的玩法，之后很大可能在社交圈层也会比较火的原因。

所以，这里就不会过多解释怎样做到百万销售额（之后会稍微提一下流程和操作细节），更多的是分享：如何更好完成418人服务交付、让用户主动口碑传播以及如何能增加概率保持做长期的训练营。

废话不多说，先上分享目录：

• 知识付费类训练营如何能做、能长期做好？总结2个核心要点。
• 我们是如何运营第6期训练营的？还原9大操作步骤。
• 做训练营6个可参考的心得体会。

好啦，那先到第一部分比较偏向于理论部分，不过我也会尽量放案例图来进行补充解释。

一、付费类训练营如何长期做、做更好？总结2个核心要点和1个原则

我们知道，很多知识付费类的训练营，其实比较难连续开多期训练营，因为要持续在消耗流量，除非是外部不断的吸引流量。尽管可以通过投放或者其它方式，通过外部不断吸引流量后，要马上转化，也还是相对比较难的，为什么这么说？

因为外部的流量没有对你有信任感，没有信任感就没有交易，那外部流量针对如何才能构建信任呢？

没错你猜对了！就是现在流行特别火的低价体验营模式，再通过体验营构建信任后，再转化高价训练营。比如9.9元7天理财体验营，之后转化的是高价3000多元的正式课。

1. 2个核心点：产品+运营

回到训练营来讲，其实可以将训练营拆解为：训练营＝产品（课程）+运营（服务）。如何要持续性把训练营做好的话，很多人忽略了一个环节：圈子，当然这个圈子是包含运营方面中。也就是说，要把训练营做好，其实核心就是把产品、运营做好。

那问题来了，产品如何做好，运营又该怎么做?圈子到底该怎么做？

2. 课程质量取决授课内容+授课技巧

先来说产品课程，课程相当于1，后面运营或圈子是后面的0，所以课程重要性就不用多说了。

目前市面上常见课程交付形式有：

• 语音+图片
• 文字+语音+图片
• 录播视频
• 直播视频
• 线下授课

线下授课效果来说是最好的，但是交付比较重，同时对上课人数还是有很大的数量限制。就线上效果来说，直播授课效果是更好的，因为可以和老师互动，同时还可以增加学员和老师的信任感，这对后续课程以及课程口碑老师也很好的。

采用直播授课的形式固然好，但这样也会出现一个瓶颈，什么瓶颈？即：规模无法扩大规模，出现了天花板。这个天花板什么时候出现？即一个人的时间精力是有限的，但人作为产品本身，那么天花板就出现了。

很多想扩大规模的产品，后期大部分采用录播视频的形式，一种最常见的形式是上传到知识付费的平台，比如小鹅通等等。所以，一般客单价超过3-4000元以上的，大部分是采用直播讲课的方式，因为这样交付会更好。

回到产品上，除了课程内容需要很干货外，另外一个也是特别重要的点：老师讲课的风格以及调动课堂的氛围。也就是说，讲课技巧也是特别重要的。

一个好的老师，他会调动学员的氛围，想方设法把氛围调动起来，让学员上课就像做滑梯一样，根本停不下来。至于如何做好课程，如何讲授课程，这就不是这次讲的重点啦。

市面上也有很多怎样讲好课的教材和书籍，我就不班门弄斧了。不过，一般讲课环节一般是围绕这三个板块：Why，What，How，然后在这些板块中穿插着痛点、信任点、欲望点、信任点等等，进而让课程持续不断吸引学员学习课程，引发更多的思考。

3. 运营1个核心原则

接下来重点介绍下运营，毕竟这也是一个很重要的板块。再说具体的操作方法之前，先分享一个训练营运营的核心原则，这句话放在任何营销场景或者交付类课程其实是很适用的：对外给刺激，对内给希望。

把这个原则落地实施了，训练营的效果都不会很差，甚至可以产生口碑效应，让训练营可以持续不断地开展。好了，知道了这个原则后，我们该如何落地实操呢？

常规的训练营运营动作是：通过持续不断的服务学员，通过学员激励，通过小组PK等形式，让学员能够参加到训练营课程当中。但，很大程度上少做一件事：圈子的打造，即内容沉淀感染。

所以，这几期训练营采用的运营模式为：运营好＝用户服务感+圈子内容仪式感。我之前也参加过一些训练营，发现很多训练营是没有内容沉淀，而如果没有内容沉淀，就很难有氛围，我们知道氛围对社群是特别重要的。

4. 圈子如何设置？

先说圈子内容仪式感，这个该怎么理解呢？

我举一个例子，当你去寺庙供奉时，是不是一进入寺庙就很有仪式感，让你忍不住跟着大家进行供奉膜拜？这是为什么呢？

其实很大程度上是因为在寺庙中，之前就有很多人把香火都摆放在里面了，香火兴旺，就会营造一种虔诚的氛围。那如何运用在训练营当中呢？

一个很好方法就是搭建内容圈子，好的圈子评判方式之一：当用户加入进来会被震惊住，甚至会激动地睡不着觉，从内心感受到这圈子很牛逼。目前用来搭建圈子的工具主要是有：知识星球和钉钉圈。

这几期的训练营圈子承接工具用：钉钉圈。为什么用钉钉圈呢？一方面是讲课用钉钉群直播，另一方面，一个钉钉圈可以绑定多个钉钉群，这意味着钉钉圈的内容可以沉淀下来。

直接上图：

通过钉钉圈，可以把往期训练营学员留下的内容沉淀下来，这样后面加入进来的学员，看到之前学员内容沉淀，可以看到他们为了达到目的所作出的努力，可以看到助教为了帮助大家作出那些努力……

这样的话，在训练营还没开营前，就有一种期待感，同时在训练营进行中，当学员没有信心时，没有足够多的动力时，通过看往期学员的鼓励和方法，也能点燃内心的力量，继续前行。

那，问题来了，在圈子里拥有什么板块的内容会让人忍不住有发出感叹的呢？

其实圈子是围绕3个用户方面的需求：

• 我能不能找到课程干货内容 ？
• 我能不能找到训练营目标的内容分享
• 往期学员是怎样评价的？

根据这3个用户需求，那么板块内容也就出来了：

• 干货板块：即可以由助教或者官方人员提供相关的内容（PGC）
• 上岸板块（或出单板块）：可由达到目标的学员分享经历复盘 （UGC）
• 评价板块：即可以收集用户对训练营的公开评价以及收获 （UGC）

其中，对用户来说，更加重要的是：上岸板块和评价板块。因为，只有学员更懂学员，新手更懂新手，他们撰写的内容会更容易打动他们。我随便放几个图，大家可以感受下~

比如：#上岸复盘#板块

这些文字，因为重在真实，其实是很容易让学员有感觉的，也会有那种氛围。

比如：评价板块（#我想对你说#）

也是让参加训练营的学员分享自己的感想，这样让下一期的学员看到内容后，也能提前感受到圈子的氛围。前面分享了圈子的打造，后面也是一个重点运营服务打造，这也是一个很关键的环节，那具体如何操作呢？

5. 如何提升服务感？

其实这里就运用到之前提到的核心原则，还记得吗？对内给希望，对外给刺激，对内给希望如何执行？所谓对内给希望，就是鼓励学员能够完成课程中的作业，碰到问题，能够找到希望，找到动力。针对这个目的，我们就采用了下面几种方式：

• 邀请取得成果的学员成绩分享；
• 在社群里每天不断重复报喜信息，让学员对取得目标有感觉；
• 群内干货分享，不断给学员提供持续不断的干货源泉，让学员觉得我们是在用心帮助他。

具体的案例图片，我将放在后面部分案例复盘中来分享。

对外给刺激如何执行？

什么叫对外给刺激，不用多说，就是持续不断地外部刺激，让那些没报上名的用户，能够了解训练营的氛围情况，有取到什么成绩。通过这个行为，那么就比较大可能提前锁定想要报名下一期的用户，这样就能为下一期储备势能和能量了。

那，通过什么渠道呢？主要是通过：

• 朋友圈（过程中晒成绩、晒上岸经历、晒学习过程）；
• 公众号（结营文章）；
• 通过设计精美的海报，让学员自发发朋友圈宣传（转介绍）。

对外宣传的素材

二、我们是如何运营第6期训练营？还原操作9大步骤

我们一般将训练营分为按照板块类型进行分类，一来是为了训练营整体板块结构，二来也是方便同事快速上手。我们一般把训练营分为几个板块，分别为：

1. 助教招募板块
2. 学员报名板块
3. 课程板块
4. 开营板块
5. 学员运营板块
6. 助教运营板块
7. 结营板块
8. 活动复盘板块

这样的话，当我们理清楚后，我们再来做事情，就不会出现混乱，同时也能有序地推荐各项事情。需要说明的是，下面分享的是训练营主要的板块内容，有一些太细节的内容就没有放上来。

1. 理顺训练营整体流程

其实在第6期训练营之前，我们就结合训练营板块进行总结，并按照板块不同类型分别制作了SOP，这样也能方便不同的人如果要参与协作，也能快速上手，所以整体流程其实也是按照板块相互链接起来的。

2. 助教招募

助教筛选和挑选对于训练营来说的重要性就不用多说了，因为学员相对比较多，肯定是需要助教们的协助运营。可以这么说，助教选的好，训练营成功就提前成功了一半。

那如何挑选助教呢？有2个大核心步骤。

1）确定助教奖励机制

这个很好理解，如果不制定助教机制，助教不知道需要做些什么，或者如果助教激励制度不吸引人，那么助教带学员也没有足够多的动力。

2）筛选助教

这一步也很关键，涉及到整个服务交付，那么我们会从哪些角度来挑选呢？主要是从以下这几个方面：

• 是否为往期助教
• 是否为往期学员
• 是否有足够固定时间服务学员
• 是否有相关技能上的案例
• 是否有足够耐心
• 其它补充原因

3）助教培训

为什么要进行进行助教培训呢？

很简单，因为助教虽然专业能力强，但是对如何管理学员，如何引导学员，很大程度上比较欠缺的。所以就需要我们给助教进行前期培训，最好是给到话术、模板、清单等，这样助教也能无需怎样思考，就能执行下去。

3. 学员报名

学员报名其实很常规的宣传方式有点类似，无非是先梳理下当下有哪些渠道，渠道宣传内容是什么，渠道安排档期是怎样，宣传节奏是怎样等等。常见的宣传渠道在私域流量中，比如公众号、朋友圈、个人号、微信群等等。

每一期训练营都会做的比较精细化，比如在微信号上，一般是采用朋友圈剧本形式进行宣传。

做朋友圈剧本宣传的好处是：可以提前几天把需要在朋友圈的内容准备好，之后就可以根据时间点定时发就行，同时做好承接流量的准备就行。

4. 开营仪式

和常规的训练营的玩法类似，同时也是为了给学员仪式感，于是便有了开营仪式的这个环节。那么，在开营仪式到底要讲到什么？

根据实际情况，主要是围绕以下方面：

• 主持人开头介绍
• 介绍往期训练营成绩情况
• 本期训练营课程安排
• 课程学习安排及作业提交形式
• 学员激励制度介绍
• 助教自我介绍及小组介绍
• 主持人收尾
• 课程开启

5. 助教运营

一旦开启了正式课程，之后就是进入正常的助教运营。这个部分是核心点，也是训练营中的重点。

那如何做助教运营呢？主要做好5个部分：

• 微信群内引导互动，引导助教相互交流
• 微信群每日任务安排（Todolist）
• 助教考核及助教1对1交流
• 助教每周周复盘
• 助教积分考核

上面的表格是从我们运营方角度制作的，为了让助教运营更加精细化，最好方式是提前规划好内容表，之后按照时间节点定时发就行了。

目的是：

• 不用临时撰写话术，浪费过多的时间；
• 有规划性，可直接执行，如果需要同事需要过来协助，那么也清楚知道做什么。

当然，我们还制作了学员跟进表，目的有两个：

• 了解学员情况方便获得迭代课程和管理方式
• 跟进助教情况，以便1对1和助教沟通交流问题

当然日常过程中，还有一些需要做的动作，其实核心目的是为了调动助教能动性。

比如：在其它小组助教群看到很好的资料分享或干货分享，那么我们就可以把他们的资料在小组群里进行分享，引导其它助教采用这种方式；在其它小组群看到某个助教做的很好，及时在助教群里进行表扬，刺激其它助教模仿这种行为，同时也给某个助教带来很大的正反馈。

同时，为了更好地帮助助教，也为了更好地给学员提供服务，我们还需要和助教进行每周复盘，记录当下助教遇到的问题，以及需要我们这边提供什么样的帮助。为了高效开会，开会前都会有固定的流程，这样每个人发言总结都会有流程，不会出现离题万里的情况，同时我们也能获得想要的信息和数据。

一个小技巧：在统计学员情况时，可按照实现目标路径分层管理，这样方便助教管理，对于之后活动复盘也有很大帮助。

6. 学员运营

学员又该如何运营呢？除了每个助教会管理不同的学员外，作为组织方，我们也还需要去引导学员学习课程，完成课程作业实操。故，需营造一个很有气氛的社群，能不断刺激学员去完成作业，向达到目标的同学学习，最终让整体的课程和服务口碑都要变好。

围绕上面目的，于是做了下面的动作：

• 每日干货分享
• “上岸”学员报喜
• “上岸”学员直播加餐分享
• 课程直播上课提醒
• 总群分享学员上岸背后故事
• ……

上图为每日上岸学员报喜分享

学员运营最核心的原则：用心服务。

比如，当学员提出了问题时，能不能马上解决问题；当学员遇到情绪低落时，能不能给他们带来“心灵按摩”；当学员实操遇到问题时，能不能给他们专业上的指导建议，甚至是给出操作指南。

真诚、利他、靠谱，学员是能能够通过我们的行为感受出来的。

7. 上岸冲刺

这一步，是快接近结营了，比如提前1.5周，还有一部分学员没有达到训练营目标（上岸目标），于是为了更好帮助他们达到上岸目标，我们做了以下动作：

• 助教结合当下学员特点，针对特别有希望达成目标的学员拉冲刺群；
• 继续邀请达成目标的学员做直播分享。

做这一步的主要目的和之前一样，让学员能够感受到我们的用心，训练营还没有结束，我们也不会放弃任何一个要上岸的学员。当然，这个阶段也是上岸学员比较多的时候，也是很关键的一个环节。

8. 结营仪式

到这一步就不用过多解释了，这一个大环节主要是进行收尾，即对整个训练营过程进行回顾和总结，目的是让学员很有收获感。为什么有这个环节呢？

其实是运用到了峰终定律。

峰终定律由诺贝奖得主Daniel·Kahneman所提出来的，指：人们对于某一段经历的记忆，只会记得高峰时和结束时的感觉，即“峰值”和“终值”体验。

所以，结营的目的是给一个“终值”体验。

那一般结营仪式会包含什么内容呢？

常见的内容有：

• 训练营整体成绩
• 训练营历程回顾
• 助教想对学员想说的话
• 优秀学员想说的话
• 之后训练营安排
• ……

当然，随着不同的玩法，结营仪式也会不一样。

值得一提的是，给学员和助教发证书时，尽量把荣誉证书做的精美。这样，当我们给优秀助教和优秀学员发电子证书时，同时再发实体奖励或现金奖励时，他们很大概率会发朋友圈，这样也能达到品牌曝光和转介绍目的。

用户主动宣传说好，这种宣传效果才是更好。毕竟，与其我们说100遍产品好，不如用户主动说1句产品好。

比如，如下图：

用户主动传播宣传截图

9. 复盘总结

至于复盘总结，这步就无须过多解释了，没有复盘就没有进一步优化提高的行动。关于如何进行复盘，也无需过多介绍了，想分享的一点：先整体后局部再细节，核心还是围绕产品和运营这两大核心板块进行复盘。

常见的是流程是：

• 先看整体流程是否出现问题，如果出现问题，哪个流程需要前置；
• 其次，再将流程拆分成不同板块；
• 再者，将板块内容再细化，分为：出现的问题和准备采用的解决方法措施；
• 最后，再结合其它人补充意见再完善，梳理总结可落地的方法操作。

比如这一期训练营，出现几个问题有：

• 开营仪式预热阶段还需增加仪式感，可以考虑开营仪式增加助教视频介绍环节；
• 直播课后，未给课程问卷反馈，没有及时精细化获得课程反馈，下一期将发放课程反馈表；
• ……

三、做训练营6个可借鉴的心得体会

1. 训练营很注重节奏感，如果前期热闹节奏没有带起来，后期更难带动起来

这个还是很有体会的，有些助教小组，刚开始没有带起节奏，即前期没有带动学员动起来，到后期再想方设法调动学员就很难了。

所以，这需要我们前期对助教培训，分享一些具体可实操的方法，最好是给到清单模板话术物料素材，让他们无需思考很多，就能把小组学员氛围调动起来。

2. 做事情时，先要理清楚。

注意：这里是理清楚，而不是想清楚。想永远是想，而不是行动，而理则不同，是一条条列出来。

因为训练营其实涉及到的细节很多，很多情况下，很难一下子把所有细节想清楚。这时，不如把每个环节理清楚，一条条写出来，这样也会比较快把思路整出来。

3. 超预期服务是社群活跃和留存的关键

其实做训练营就是做服务，要站在尽可能为学员提供价值方面去思考问题，而不仅仅是提供课程培训服务。

比如，如果是学习引流涨粉类训练营的学员，那么就可以和需要流量的独立站学员进行资源链接，这样对学员来说是有价值的；再比如，除了常规老师讲课外，还邀请外部很有名的老师来加餐上课，这样又能给学员带来超预期感受。

核心还是在于：想方设法为学员提供有价值的内容或服务。

4. 训练营中从众效应很明显，要想方设法让学员有仪式感、参与感和获得感

比如：发现群里某个学员取得了某项成绩，那就要单独在在群里@他下，同时带节奏对他进行赞美等等。

比如：为评选为学员的同学颁发优秀证书，除了在总群里公布外，还单独私发并最好再带上红包奖励，让学员拥有仪式感。

比如：通过学员撰写作业，从作业中点出他的成进步，让他发现自己是在持续获得内容价值的，同时在结营中鼓励学员分享自己的复盘，这些动作也会进一步强化学员们的“获得感”。

5. 运营社群需要抱着创业者的心态，去面对各种各样的问题，因为你可能会遇到各种各样的挑战，有些可能之前没有遇到过，但要勇于去试错

我们有没有用心服务，学员是真的能感受得到的。一旦是用心服务，就注定要花费很多时间精力在上面，而这个是必须要经过的步骤。当我们用心帮助学员达成目的后，也将会收获良好的口碑传播。

6. 训练营需要设定一个具体清晰的全员目标，同时设置几个核心指标，之后的运营动作和激励制度都是围绕这些指标和目的进行的

比如训练营助教激励制度、学员激励制度都是围绕核心训练营核心指标设定的，每一个动作都是有目的的，这样，每一个动作都有意义。

最后感谢第五期的小伙伴梳理整理出的SOP，感谢第六期小伙伴和我一起熬夜努力，最终取得比较不错的收尾。

以上，希望能给大家带来启发，也欢迎和我交流具体操作细节。

 

作者：砖先生运营笔记

来源：砖先生运营笔记