会员营销的4大策略

会员营销的4大策略

 

你的会员真的是你的会员吗?

对于会员营销,存在一种现象:越来越多的商家和消费者,认为会员营销是一种“负担”。

商家不知道为什么要做会员营销,看到其他同行在做,所以也要做,看能不能提高销售额。

消费者不知道为什么要参加会员,要么压根没兴趣不参与,要么应付了事。

结果——商家有了很多会员却出不了转化,消费者也在很多商家那里有了会员却转头就忘了。

对于两方,都是一种折磨,这怎么算是会员营销呢?

会员营销的4大策略

我们为何做会员营销?

做会员营销,我们先搞清楚做会员营销的意义,以及我们想达到什么样的目的。

会员营销对于营销者来说,有以下作用:

1.稳定客流

2.培养粉丝

3.拉动新客

4.了解会员

5.降低成本

6.提高销售额

7.提升竞争力

8.建立品牌力

9.精准高效营销

会员营销对于消费者来说,有以下作用:

1.体验更加方便

比如航空会籍,会员可以快速安检、优先登机等,提高出行的便利性;在餐饮业,会员可以提前预定点餐、优先排队/免排队,提高就餐的便利性。

2.享受更好服务

会员相对于非会员,可以享受到更好的服务,比如说专属客服、专人专线、免费退货、VIP 通道等。

3.获得更多价值

比如便利店和超市会员,可以领取专属的优惠劵,累积积分可以抵扣现金;美容美发会员,可以拥有赠送额度和会员折扣。

再比如某电商平台的 88VIP ,用户满足一定分值后可 88 元/年开通,不满足则需 888 元/年开通。用 888 元来对比满足条件 88 元加入的超值程度,并且仅其中的某视频平台会员、某音乐平台会员、某外卖平台会员价值都在百元以上。

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4.拥有会员特权

根据会员等级不同,可享受一定的特权。不仅仅是价格上的,还包括尊崇感、优越感等方面的特权,满足会员对于获得尊重的需求。

比如视频平台会员可以跳过广告;音乐平台会员可以听付费歌曲;电商平台会员可以享有价格保护、专属折扣、专属优惠券等。

再比如在某火锅餐饮品牌高级会员可以享受免排队、专属服务标示、赠菜和专属甜点等特权。在酒店业,高级会员一般可以享受到专属 Check In、延迟退房、免费早餐、房间升级、行政酒廊等特权。

某电商平台的会员等级权益

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某国际酒店连锁品牌的会员等级权益

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确立好做会员营销的目的,以及准备为会员提供什么后,可以建立会员体系的四个维度,助力会员营销的积极运转。

从四个维度做好会员营销:

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1.会员关怀

会员关怀是提高会员体验的有效方式,从以下两方面入手:

1)全流程服务

根据售前、交易中、售后的流程进行全流程服务。

比如线下门店服务流程:来店前可以用短信/微信等工具进行活动邀请、购买预热、来店预约;来店时的问候、茶水、导购等服务;交易时的沟通、协助;离店时的告别、问候等。

比如线上商店服务流程:购买前的咨询、短信/微信等工具的促销预热;根据订单状态、物流包裹的节点进行关怀提醒,及时告知快递状态信息,缓解会员的焦急等待心理;在货品签收后,引导会员签收好评,收集会员意见,同时提高商品好评率。

我们可以借助 SUBMAIL云通信的很多工具,来提高全流程服务的效率。比如点对点短信、语音呼叫通知、智慧短信、短网址群组等。

2)会员级关怀

既然是会员就需要给予会员级的关怀。从会员的生命周期历程中的多个场景中选取 8 个关键场景,可以通过短信/邮件/微信等形式,进行自动化个性化的会员关怀,强化会员的价值和存在感。

首购有礼——加入会员首次购买有礼品

复购有礼——第N次购买有礼品

升级有礼——提升会员等级后有礼品

生日有礼——生日时有礼品

节日有礼——重大节日时有礼品

周年有礼——周年庆时有礼品

拉新有礼——拉新人购买/入会有礼品

休眠唤醒——长期未购买的沉睡会员,再次购买有礼品

2.赢得口碑

做好会员口碑有助于提升品牌形象和影响力,进一步增强活跃度和忠诚度。

影响会员口碑的六大因素

产品——口碑建立的基础和前提。

服务——贴心、尊享的会员服务。

价格——让会员感觉物超所值/比同类产品更值。

预期——在会员与自己心理预期和同类产品比较下,是否基本满足甚至超过会员的期望值。

体验——会员的尊崇感和专享感。

礼品——会员专属的礼品,与用户保持联系,建立情感。

想要赢得会员口碑,抓住这六点逐步提升和完善,必定会为店铺带来越来越多的流量。

3.如何提高会员活跃度?

会员升级机制

会员升级利用游戏化的机制已经是老套路了,借助完成任务、累积经验、提升等级、获取奖赏这一套游戏机制,可以让会员在乐趣中积极参与。

近年来,拼多多的砍价与提现,支付宝的扫福与种树等游戏机制,既做出了创新更做出了超乎想象的效果,值得每个从事会员营销的朋友进行学习和参考。

个性化定制

消费者的喜好在不断变化,消费理念从千篇一律——追求名牌、权威、潮流——个性化、精准化、定制化转变。会员营销应该与时俱进,满足不同会员的不同需求。

可以使用一些私域流量工具和 SUBMAIL 云通信工具,及时调研不同会员的喜好和类型,整理分类进而针对性地推出活动和产品。

唤醒沉睡会员

沉睡会员是指很长一段时间未有消费记录的会员,针对沉睡会员,我们的运营策略有两个:

1.通过沟通调研收集会员的反馈,找出沉睡的原因,针对性地改进;

2.通过优惠券、促销活动、专属礼品吸引沉睡会员的再次光临。

可能有很多朋友会有疑问,沉睡会员已经很久不来消费了,去唤醒他的难度和成本不是要比活跃会员高得多吗?

确实是这样,但是会员运营就像一个漏斗,我们不光向漏斗里添沙子,我们还要想办法,把漏口堵住,甚至把已经漏掉的沙子再添回来。通过唤醒沉睡会员能够帮助我们分析会员沉睡的原因,不断改进优化运营体系和产品服务水平。会员用户体系也得以保持健康成长。

运营沉睡会员除了可以缩小用户漏斗的缺口以外,我们也有无数的数据表明:留住1位老会员的成本,要远远低于获取1位新会员的成本。

因此,沉睡会员的运营,是整个会员营销体系中不可或缺的一环。

4.如何培养会员忠诚度?

会员对品牌的忠诚程度不同,类型也存在差异。我们可以把会员总成类型分为四种:

理性忠诚——在对比了解各种产品后,综合对比后认为是最合适最好的。

感性忠诚——喜欢品牌的某一方面或者某一特质。

惯性忠诚——这类会员形成了习惯和偏好,有重复消费的趋向,对品牌产生了依赖。

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针对不同的忠诚类型,我们可以建立不同的策略。

针对理性忠诚,不断升级优化产品服务,打造更好的服务体验,强化会员认知。

针对感性忠诚,打造和维持原有的人设,突出会员在意的特质。

针对惯性忠诚,了解会员的习惯和偏好,不轻易改变和影响,满足用户更多需求,加强会员多层级粘性。

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比如某水果公司,作为一家市值突破 3 万亿美元的公司,充分满足了用户不同的忠诚类型。

理性忠诚在于它旗下各类产品出色领先的体验和功能;感性忠诚在于它的创新、简约、特立独行的品牌个性;惯性忠诚在于它独特的系统体验、多产品的协同联动、出色的软硬件整合。

总结

最后,我们可以用一张图表来总结下。先明白自己为何要做,能带给消费者什么,然后建立会员营销的四大维度。

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本文说了那么多,其实无非是想说明一个事情:真心为会员提供他们所需的价值和服务,会员才是你的会员。

这几年新词——私域流量,说白了也是会员营销体系的进化产物,本质还是对自己的会员们进行经营和服务。只有不忘初心,才能方得始终。

建立跟顾客更深的关系,这需要运营方法和手段,还需要时间的沉淀。如果你真正想拥有自己忠实的会员,只有用心做下去,最终带来的不仅是商业上的收获,重要的是成就更强的品牌实力,能有一群相信你支持你感谢你的会员。

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