抖音直播如何让提升产品销量？

 

1月受春节假期影响，主播带货场次降低，抖音直播电商市场略显低迷，据新抖『直播带货风向』大盘数据显示，1月平台直播销量与去年12月相比下降39.55%，直播销售额下降也较为明显。

了解更多行业带货风向，可点此处前往「新抖官网」查看。

在此期间，抖音生态又催生出哪些热门直播间，哪些单品在畅销，品牌自播账号表现又如何呢？

通过新抖统计的1月1日-1月31日月榜数据，来找找答案。

24位主播销售额破亿、米叨叨场均带货千万

据新抖「主播带货榜」数据显示，1月带货销售额破亿的主播共有24位，与12月年货节相比下降50%，环比11月大促期间，数量更明显减少。

其中，@东方甄选发挥稳定，连续两月斩获带货榜榜首，1月销售额超过5亿；

人气不减的@交个朋友直播间蝉联榜二，直播销售额破2.5亿；空降榜三的黑马主播@米叨叨，1月共开启15场直播，直播销量超过75w。

下面是主播带货榜TOP30的排名情况：

@米叨叨其实早就开始通过直播变现，但带货初期数据平平，10月该账号开始发力，场均GMV持续走高，1月达到峰值，直播场均销售额皆在千万以上。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

@米叨叨1月共上架了731款商品，以服装鞋帽、母婴用品为主，其中“黑金刚鹅绒短款羽绒服”、“长款休闲鹅绒服”等当季服装颇受欢迎，销售额均都突破250w。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

分析1月单场销售额最高的直播，我们可以发现主播采用低价福利策略，多款折扣较大的产品都已售空，销量排名第一的“连帽四条杠羽绒服”1月仅靠@米叨叨一位主播就收获上万销量，价格永远是吸引用户下单的关键。

▲ 新抖-查找商品-直播分析

此外，@米叨叨也重视内容引流的作用，1月发布的6条产品快闪视频，预估播放量超200w，通过对带货商品的展示，既能为直播带货做预热，还可根据粉丝评论优化后续选品，更好的了解用户偏好。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

当下，想要在以兴趣电商为核心的抖音直播市场中脱颖而出，通过内容种草来与用户建立联系，在获得用户信任后导流至直播间，再以“价格折扣”实现销售转化，依然是一个不错的营销思路。

直筒牛仔裤月销5000w

低价引流产品持续热卖

热销商品方面，从新抖统计的1月「热门商品榜」数据来看，美妆护肤、食品饮料、家居生活类商品在持续畅销，此外鲜少上榜的办公文具和图书音像也开始热卖。

位于榜首的“直筒牛仔裤”成爆品，1月销量超过5000w，该产品来自于兰火焰服饰企业店，以0.1的超低价吸引下单。

@姐妹兰火焰优选是该产品的唯一带货达人，推测是商家自产自销的引流款。进入直播分析页面，可以看到该账号带货表现一般，暂未通过爆品撬动市场，作为个体商家想要实现高GMV，或许还有很长一段路要走。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

与之相反的溪木源凭借成熟的商业模式，推出水乳试用套装作为一款引流产品，1月销量超过100w，排名第三。该产品作为基础水乳套装，受众面广具有普适性，且与主推产品关联性强，能有效辅助直播间销量提升，会员专属购买门槛，更为品牌引流了大批潜在用户，便于后期更好的触达。

▲ 新抖-查找商品-基础分析

不难发现，1月销量靠前的皆为低价商品，基本是作为福利为直播间引流，为其他高价商品转化提供用户基础。

虽然通过设置福利产品来导流已经成为行业的普遍模式，但如何更好的承接进入直播间的流量，带动其他产品销量，实现转化，是每个主播、商家、品牌需要考虑的问题。

下面是销量TOP30商品的排名情况：

貂皮大衣热销

高单价产品迎来新增长

据新抖「品牌自播榜」数据显示，TOP6的品牌店带货销售额均在1亿以上，与12月基本齐平；但超过7500w的主播仅9位，环比下降65%。

@Teenie Weenie官方旗舰店直播销量超过25w，直播销售额破亿，夺得榜首；@鸭鸭官方旗舰店1月带货129件商品，排名第二；@貂艺凭借高客单价的貂皮大衣，1月销售额也成功破亿，排名上升34位，位于第三。

下面是品牌自播榜TOP30的排名情况：

@貂艺1月开播42场，累计观看503.41w，场均直播时长4.22小时，场均销售额在250w-500w之间 ，商品单价均超过1000，其中销售最好的是5980的“立领银十字貂”，销售额破750w。

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

观察@貂艺直播间，我们发现还发现其一大特点，直播间采取“粉丝选品”策略，直播开始后主播带领观众云逛街，根根据粉丝的评论选好第一批货品进行详细的介绍和上身展示，售卖结束后开始第二轮选品。

▲抖音直播评论画面

这样的模式一方面能更好地了解粉丝偏好，另一方面因为是用户自行选品，也能降低一定的售卖难度，并且通过用户大量的评论能有效提升直播间热度，获取更多平台流量。

@貂艺直播都采用在线下店铺实景直播，通过自有的实体门店、7天无条件退款、假一赔1w等保障打消用户疑虑，获取消费者信任感。

▲抖音直播画面

在解决用户信任度后，商品的价格依然会影响用户的决策时间，@貂艺直播间通过向观众科普专业水貂知识彰显产品价值，多次提到“地板价”“狠价”，在消费者心中树立“物美价廉”的记忆点，更快实现产品转化。

水貂裘皮作为季节性明显的产品，在1月迎来爆发式增长，通过粉丝选品、实景直播有效提升了用户信任度，相对优惠的价格更刺激用户的购买欲望，缩短了消费决策时间，提高销售转化率。

2月，随着元宵、情人节等营销节点的到来，直播电商市场正在逐渐回暖，各行业将迎来新机遇与挑战。

基于1月的月榜，总结下本篇对抖音生态的分析：

总结分析：

# 受春节影响，直播电商行业略显低迷，直播间销量、销售额环比下降30%；

# 在抖音兴趣电商大趋势下，优质内容种草可以让主播找到更大的市场和机会；

# 低价引流产品热销，做好流量承接转化才能有效带动其他产品销量；

# 冬季貂皮大衣销售额迎来新增长，高客单价产品想实现转化需建立用户信任基础。