B端4类获客渠道攻略

 

在当今竞争激烈的商业环境中，对于B端企业而言，获取高质量的线索是实现业务增长和成功的关键。然而，线索的获取并非易事，需要有系统性的策略和多样化的渠道来吸引潜在客户。在本文中，将和大家探讨B端线索获取的四类主要渠道，帮助企业拓展商业机会并实现可持续发展。

一、B端获客 VS C端拉新，两者有什么区别？

刚从C端运营转B端市场时，首要理解的知识点便是“B端和C端的不同”，尽管当时我也能张口就来“B端是面向企业，决策时间和流程长、决策更为理性，输出的内容要更加书面化、突出企业的专业度等”。

但是关键在于理解≠应用，之前训练的C端思维还是不能很好地转化过来，会想当然地认为可以通过做活动、送优惠券等方式来做B端的获客，这实际上是有很大问题的。

现在看来，两者的关键点便是“不同角色的决策思维不同”。

例如普通用户通过一个活动、一条视频、一张图片就可能直接被安利成功，可以马上打开应用市场去下载注册——再深扒一层来说，就是用户的开放性很强，无论当下有无需求，只要切中了他潜在的需求或者制造了一个新的需求，就有可能能够转化他。

而B端客户的决策思维不是这样的，客户不会被动地接受需求，而是只有等其有需求时才会被转化。说白了。如果当下没有需求，再怎么铺天盖地地给他发广告，他依旧不会被转化，而当客户有需求的时候，会主动地采取行动。

用一句话来概括，C端消费者的需求是可以被创造的，但是B端客户的需求只能是被唤起或者被满足。

所以，明白了这点也就明确了B端获客的首要原则：一定要做好客户主动搜索流量的承接。

其次，尽管B端客户决策是理性的，但客户也是人，人就是会受到“暗示”的影响，内容营销在做的就是不断唤醒客户的需求。本来客户对某工具的态度是可有可无，但我们通过内容营销告诉他“有了这个软件你就可以获得更多客户、可以提升效率、业务员可以用同样的时间做之前几倍的工作…”，从而让他产生“好像可以试一试”的想法。这种通过圈定精准人群、推送合适的内容的方式，可以概括成B端获客的第二条原则：反复唤醒客户潜在的需求。

其三，当客户有需求时，如何确保第一时间能够想起你？答案是巧妙地经常出现在客户眼前，以一个专家的身份传递有价值的信息。

虽然B端客户最后的决策是趋于理性，会结合产品力、实际需求满足程度、价格等综合考虑，但树立行业专家地位依旧是非常有必要做的一件事，这背后代表的是投入的资源、团队水平、最关键的是要看起来不会倒闭——安全感问题。

在对获客的基础框架有了一定程度的了解后，接下来我们再来详细探讨B端线索获取的21条渠道。我将其粗略地分为了四大类型：

二、数字营销

第一类，我不准确地将其概括为数字营销。

数字营销是指利用数字技术和互联网渠道，对产品、品牌、服务进行宣传、推广和销售的营销方式。它优势在于可以通过数据分析和精细化的定位，更准确地触达目标受众，提高营销效果和ROI。

在我看来，数字营销这类获客方式的关键在于精细化。我们可以通过 A/B test 、控制变量、个性化运营等方式，最大程度地覆盖和转化客户。

具体有以下六种方式：

1）SEM：利用广告投放来提高网站在搜索引擎中的曝光度和流量。这是最常见的手段和方法之一，最大的好处是稳定，投多少钱能换多少流量，但是缺点是竞争激烈但客单价不高的情况，可能难以打平ROI。但是正如上面提到的第一条原则，客户的主动搜索带来的流量一定要承接好，在预算有限的情况下，尽可能做好品牌词的排名占位，要避免客户搜索你的品牌，前面几条出现的还是别家的广告。

我曾见某产品在抖音做了付费推广，本来想在搜索引擎上查看下官网，谁知搜索产品名称后，竟然在第一页都没看到他们的官网，全是密密麻麻的广告，哪怕翻到第二页都没有找到，只能放弃。这就是搜索流程没承接好的血淋淋的教训，花大钱做的投放根本没带来线索转化。

2）SEO：是指通过优化网站来提高自然搜索排名，它不需要支付搜索引擎的费用，但需要投入人力和时间进行网站优化，且需要长时间的积累，相对来说更难以量化，不过可以获得更长期的收益。

3）短信营销：指通过短信发送营销信息，但在垃圾短信、诈骗短信、营销短信漫天飞的时代，短信营销是一种性价比很低的方式（至少我之前以我做过的尝试来看，基本都是亏损的），最核心的原因是信息呈现少，且链接基本没人敢点（生怕是诈骗链接）。

但是，短信营销在和其他运营动作结合是情况下还是能够有一定价值的，例如给客户打了一个电话后，在最后告知一声“我给您发了短信，请予以查收”；客户报名了xx活动，在活动开始前半小时发短信提醒…..

4）电话营销：是指通过电话向潜在或现有客户直接传递营销信息，对于B端市场来说，电话营销是一种非常常见的手段，可以分为：

• AI智能外呼：智能机器人通过话术给客户打电话，一般智能外呼的是质量偏差的线索
• sdr外呼：sdr直接给客户打电话，一般是质量中下的线索，外呼有意向的线索再转给销售
• 销售外呼：销售直接给客户打电话，一般是质量较高的线索。

但是电话营销中也涉及到很多情况，这往往会直接影响营销效果，因此我们展开分析下：

（一）多次拨打客户电话无人接听

可以从以下几个方面自查：是否存在电话通路的问题，如展示座机号（一看就是营销电话，客户不愿意接）；出现诈骗、营销广告提示（客户基本上也是不愿意接的）；电话归属来自莫名其妙的城市，或者根本没听说过的地方（会引起客户的警觉），所以尽量选择靠谱的电话服务商。

（二）销售说明来意后，客户直接说不需要，或者秒挂

这种情况最好可以马上追发一条短信说明来意，并附上联系微信等。因为这时客户刚刚挂断电话，有极大概率是看着手机的，这时触发一条短信，会直接弹出在手机顶部，能够被客户看到的概率是很大的。

例如：您好，我是xxx公司xx经理，请问您是有xxx方面的需求吗？我刚刚给您来电是看到您之前在xx平台的注册信息xxxx，如果有意向可以加我微信xxxx。

（三）客户不记得自己留资了

这也是非常常见的一种情况，我曾对销售的电话录音做过抽检，发现确实有相当大比例的客户是不记得自己曾注册过的，原因有点扎心——客户对我们的品牌名真的无感，尤其是B端产品名称大都非常拗口，看起来和读起来貌似毫无关联，所以销售越试图让客户回想起品牌名，效果就越糟糕。

更好的做法是帮助客户回忆场景，如“您在邮件中提交了表单、您昨天下午在我们官网中注册了、您在领白皮书时勾选了想了解产品“等等。如果客户还不记得，可以试试询问客户的需求，如您是不是在找xxx软件呢？诸如此类。

（四）开场白不够吸引人

听说过电梯30秒理论吗？它要求人能够在短短30秒内快速、简洁、有吸引力地表达自己的核心观点。其实电话营销也一样适用，销售需要在一开始清晰直接地表明价值，但想要说出比较好的开场白也不是一件容易的事情，客户的性格不同、职位不同、需求不同，对应所能接受的开场白也不同。

最好的方法是多测试，可以试试拉近距离、直接说明来意、唤起客户记忆等不同的方式，看看哪种开场白是你的客户更能够接受的。

此外，市场部一定要做好投放标记，清晰完整地记录客户的来源渠道、感兴趣的功能等，这样有助于销售开场白的建立，让销售在和客户沟通时有足够的信息量。

（五）接通后客户常常表示不方便

如果经常遇到客户表示不方便，那就要反思是不是时间的问题，例如在国企工作的人，一般来说上午是有很多例会的，如果你在开会的时候打过去有很大概率对方正在开会无法接听；如果在休息时间打扰了客户，可能会让对方产生厌恶等负面心理。

所以要了解客户整体的日程安排，尽可能选择对方有空的时候致电，如果对方明确表示没空，可以紧接着追问一句：“那您什么时候有空呢？”

如果你以为这是销售的基本技能，那就错了。我也曾这样以为，但是在听了录音后发现大部分销售都是说句”下次再打给您“后就结束了对话。所以，做市场的人应该也要注重这些细节，这样才能让我们辛辛苦苦获得的客户不容易被随意丢弃。

（六）如何在短短几分钟内，说服对方做下一步转化

需要非常注重内容的打磨，在前期应该问问客户的需求是什么，而不是一上来就介绍自己的功能和产品。

（七）不注重时效性

尽可能及时地联系对方，不要等对方都不记得提交了表单后才姗姗来电。

5）私域运营：私域虽说并不是严格意义上的获客渠道，而是一个流量沉淀平台，但我依旧把它归在了这一类，是因为它的门槛最低，且非常适合做线索培育。

见过不少“打眼一看直接被劝退”的留资表单，密密麻麻的近十个问题让人望而生却，如果客户的意愿不强的话，直接就流失掉了。但是添加小助手微信的门槛就低很多了，并且大多数企业都会在引导添加小助手微信时赠送一些资料、课程等，这样能够大大提升客户的添加意愿。

此外，线索被丢到公海的一个占比较大的原因是多次电话联系不上，销售只能无奈丢弃。但如果将公海客户统一导入微信中，持续做孵化培育的动作，例如经常发发朋友圈刷存在感、分享一些干货资料等，客户也是能够被顺利孵化的。

那么什么样的客户适合导入私域呢？

我认为是精确度不高、当前没有明确需求的客户，如领白皮书、报名课程等的客户，非常适合进入私域中，长期持续做运营，并在合适的时候提供一些转化机会，如一些促销名额、优惠券福利等。

6）EDM营销：指的是通过电子邮件（Email）来进行市场营销的一种方式，这种方式通常涉及到向目标受众发送具有营销目的的邮件，例如促销信息、产品推广、品牌宣传等。EDM营销的优势在于能够快速、直接地与潜在客户建立联系，并且具有良好的量化效果评估和跟踪机制。

btw，这是所有营销方式中我做得最多、研究最深入的一种方法，表面上看含金量不高，不就是发邮件吗？但要论里面的细节和门道，完全值得开一篇新的文章详细阐述，那在这里就不赘述了，大致的思考方向可以从邮件送达率、打开率、回复率三个层面展开。

邮件送达有两个最关键的问题：合适的邮件营销平台、客户的有效活跃邮箱。

• QQ邮箱是营销难度最大的，基本上是地狱难度，目前我没有找到有效的营销平台，哪怕用腾讯自身的邮件营销工具，都无法发送出去（意思是能发送邮件但服务器会拒收，客户根本看不到你的邮件，好一点的会在垃圾邮箱里）
• 163邮箱营销难度中等，能够通过其自身的邮件营销平台发信，这样能够在一定程度上保证客户能够收到，但送达率也一般（不过有总比没有好）
• 企业邮箱营销难度最小，因为本身企业邮箱就是需要经常给别人发营销邮件或者收到客户、合作伙伴的营销邮件，如果邮件平台管理太严格可能会导致某一方没有收到邮件，这种问题在商业上就很难讲清楚了，所以相对容易触达。

但是99%的人在留邮箱的时候，都会留自己的个人邮箱而非企业邮箱，因此邮件营销的难点便在这里，关键是要找到合适的邮件营销平台。

当解决了邮件送达问题后，那么接下来要应对的就是邮件打开和回复的问题，分享几个会影响营销效果的因素。

• 邮件打开率影响因素：发信时间，发信频率，邮件标题的语气、句式、表达方式、是否用了问句、是否用了数字、是否用了一些特定的词语（如免费、限时、限量、先到先得…）
• 邮件回复率影响因素：邮件内容的形式、内容主题、表述方式，内容风格排版、正文是否有足够明显的行动号召，是否戳到了客户的痛点…

千万别小看这些细节，都是会切切实实影响到邮件营销的效果，我曾试过两种不同类型的风格排版，结果A方案的留资是B方案留资的2倍多，并且试验过多次都得出了一样的结论！因此，不要小看邮件营销的潜力。

邮件营销还有一个核心优势是成本比较低，如果在前期跑出了一套成熟的方法论，还是很值得尝试的。并且这种方式可能因为“过时”用的企业还不是很多，还是有一定机会在的。

此外，我认为邮件营销是一个非常好的锻炼市场部人才的工具。邮件营销的关键在于如何用一句话吸引客户点击、再用几段话刺激客户留资，这期间能够培养对市场洞察的敏锐性、对客户的认知，知道什么样的关键词是客户痛点，什么样是客户真正关心的话题，并且在任何地方需要文案的地方都需要具备这样的能力和sense。

关键是可以很方便地做 A/B test测试，成本很低、见效很快，还没有任何影响，而其他地方没有办法能够给到这样及时、直接、准确的反馈。因为在其他任何地方，你都无法保证严格地控制变量，只有邮件可以，并能够非常精准地追踪到全链路的数据，方便做数据分析。

锻炼出这样的能力后，我们就可以写出更能够吸引人的官网文案，无形中提升转化，很值得去试试。

此外，还有经销商、地推、其他资源位引流等获客的方法，都是B端非常典型的获客方式，这里就不展开叙述了。

三、内容营销

ChatGPT是这样定义内容营销的：

内容营销是一种营销策略，是指通过创建、发布和共享有价值的内容来吸引、吸引和保持目标受众的注意力。它的目标是提供有用的信息和资源，与目标受众建立关系，增加品牌认知，促进销售和客户忠诚度。

内容营销的核心理念是以受众为中心，通过提供有用、有启发性的内容来满足他们的需求和兴趣，如视频、行业干货资料、白皮书等。

通过内容营销，企业可以建立专业声誉、增加品牌影响力，并在目标受众中树立自己作为行业领导者和专家的形象，它还可以吸引潜在客户、促进销售转化，并与现有客户建立长期的关系。在做内容营销时通常需要深入了解目标受众，确定关键诉求和痛点，并根据这些信息制定适当的内容战略。

但是，在我看来，内容营销的底层逻辑很简单——用内容影响目标受众，从而带来营销转化。

所以内容营销可以做得很重，如白皮书、行业报告、行业调查分析、干货课程这些；也可以做得很轻，如官网的文案、促销活动主题、推广页面banner文案、公众号文章、短视频。

总之，涉及到文案，并且目标是营销的地方，我觉得都有必要做内容营销。

如果有这样的观念，市场人在写内容的时候就应该抱着“营销”的目的去写。举个例子，要推广产品新上的S级功能，如果没有站在内容营销的视角，写出来的东西就是非常平铺直叙的“xxx重磅上线xxx，功能一二三…快来用吧”。但如果有内容营销的sense，写出来的的东西可能就是“别再为xxx痛点烦恼，xxxx能够轻松帮助你解决这些问题，功能一+解决问题；功能二+解决问题…，点击这里免费试用”。虽然都是在讲功能，但是后面那种明显能够带来更多的线索。

问题又来了，为什么后者的效果更好呢？

如果你的回答是“文章二的内容点明了痛点，能够吸引更多人阅读，效果更好”，那么还不错，但是我认为还没到根本上——不仅痛点类的文章更吸引人，还因为能够承接搜索流量。

回想一下我们的实际搜索动作，大概率是直接搜索需求和痛点，如：获客软件、客户管理软件、如何管理好海量客户、找不到客户怎么办？有没有好用的工具推荐？自动化营销怎么做？

按照匹配程度，带有痛点的内容会更容易被检索上，从而也就能够带来更多的获客留资。

B端所有和文字（内容）相关的事情，都要用内容营销的思维去做，别搞半天都自嗨，一点效果都没有。

通过内容营销获客，往往有这五种方式：

白皮书：

特点是深入探讨和详细阐述特定议题，提供背景资料、数据、分析和专业观点，作用有：

• 提供信息：帮助读者了解、学习、掌握某些干货知识。
• 影响心智：白皮书常常作为一种营销工具，通过提供专业见解、合适的品牌植入潜移默化地影响读者。
• 塑造行业地位：企业通过发布有深度和高质量的白皮书，展示自己在特定领域的专业知识和经验，从而增强声誉和信任度。

说白了，白皮书就是一个“夹带私货”的内容。通过白皮书获取的线索可以分为两个部分：主动留资和被动留资。

被动留资就是当有人想学习白皮书时进行的留资，这时的线索质量较差；如果有人看了白皮书的内容，被里面夹杂的广告所吸引，就会再进行留资，这时的线索质量较高。

因此，白皮书里面应该要带上留资的入口，不应该白白浪费掉。

直播：这也是一种非常常见的”夹带私货“的内容营销方式，白皮书是用文字的方式来展示，直播只不过是换成了视频的形式，本质上两者的留资逻辑都是一样的。

注意，这里说的直播是指带有干货的行业分享、课程等，而非其他品牌层面的直播。

但是视频的好处在于更有利于传播，除了可以在官网、公众号等常规位置进行宣推外，还可以剪辑成片段在抖音、快手、b站等渠道播放。

更重要的是，现在的社媒平台平台可以将直播的效益最大化，如果说一场直播的费用是既定的，那可以考虑将多播放几次，将直播内容在平台上反复播放即可，其实也不需要付出什么成本，就可以一直收取线索。

垂直平台和论坛运营：不同垂直领域有对应的交流平台和论坛等，有必要将这些垂类平台当成日常重点渠道运营，道理也很简单，会去这个渠道查看的那一定是非常精准的目标客户。

在B端有一条非常重要的准则：客户在哪里，我们就要在哪里。

不过是否将这些平台作为重点运营的平台还需要测试，如果重点运营两个礼拜后发现量级很少就可以日常简单维护，如果效果好就可以重点运营。

新媒体运营：目前B端市场做得最多的平台还是公众号，少部分会去做知乎、抖音，极少数会做小红书、B站、快手、播客。

至于如何判断是否需要做哪个平台，关键在于人力和客户。但还是那句话：客户在哪，我们就要在哪里。

之前我也曾陷入过思维定式的圈套，认为小红书、b站这些渠道太C端了，客户怎么会在这些平台选择工具呢？但后面实际操作后发现也能带来留资。

所以，不要在前期把所有可能性自己就筛掉了，还是需要多尝试。

四、事件营销

线下展会、行业峰会&论坛&圆桌、活动营销、发布会都可以笼统归纳成事件营销，它的意思是通过策划“事件”来推广品牌、产品或服务，本质上是利用活动的吸引力和互动性来吸引目标受众，并最终达成促进品牌认知、提高产品知名度、增加销售和客户互动。

事件营销的优势在于它提供了与目标受众面对面交流的机会，创造了实时互动和情感共鸣的环境。通过活动，企业可以展示产品或服务的独特特点、解决方案和价值，并与潜在客户建立个人联系和信任。作用有：

• 品牌推广：通过活动营销，企业可以增加品牌曝光度，提升品牌认知度和形象。
• 新产品推出：通过举办产品发布会或演示活动，企业可以引起媒体和受众的关注，宣传新产品并促进销售。
• 目标受众互动：通过活动，企业可以与目标受众进行面对面的互动，了解他们的需求和反馈，建立更紧密的关系。
• 社交媒体传播：精心策划的活动可以激发参与者在社交媒体上分享和讨论，扩大活动的影响力和传播范围。

事件营销需要仔细策划和执行，以确保活动与目标受众的兴趣和需求相吻合，并能够有效传达品牌和产品的核心信息。以下是一些事件营销的关键要素：

• 目标定位：确定目标受众和活动的定位，了解他们的需求和行为模式，以便定制活动内容和体验。
• 活动策划：制定详细的活动计划，包括活动主题、时间、地点、日程安排、参与者互动方式等。
• 营销推广：利用各种渠道和工具，如社交媒体、电子邮件营销、媒体合作等宣传和推广活动，吸引目标受众的参与。
• 创造转化：和其他营销获客不同的是，事件营销的首要目标不一定是获客，可能在大多数情况下承载着品牌价值。

事件营销影响的是长远转化，而并非是当下起效的获客。

五、品牌营销&口碑营销

除此以外，品牌和口碑营销也是一种获客方式，是市场部需要长期做的常规动作，尽管当下无法带来直接的线索，但能在潜意识汇总影响潜客心智，依旧不容忽视。

36氪等软件推荐：某些工具类头部账号会梳理整合市面上的主流B端软件，如下图：

新闻稿：B端工具往往不能耳熟能详，为了避免被骗，或者担心商家不够可靠、容易跑路，客户会去搜索该公司和产品。所以有“中立”的新闻平台发稿背书，能提升客户的信任度。

客户转介绍：让客户转介绍，既可以通过给额外福利、增加服务期等方式，也可以通过和客户维系好关系，让客户心甘情愿为你推荐。

此外，以下4种方式也是一种获客方式，但不能单独拿出来用，最好结合其他的形式，共同完成获客。

六、获客为始，转化为终

在之前的工作中，我就曾陷入“我只负责获取线索，至于流程流转到销售，那就应该他们负责，我不需要管了”的误区，后面发现大错特错。

之前发现某段时间获取了大量线索，但是不见成单，于是我抽查了一些销售的电话录音，结果发现存在几个大问题，例如：

线索被随意丢到公海：这样的情况很多，销售在打了一次电话发现未接通，直接丢到公海；客户接电话后表示现在不方便沟通，直接丢到公海；客户表明要加微信沟通，销售发现加不上，直接丢到公海……也许销售手上积攒的线索很多，处理不过来，但是如此轻易地丢到公海，一定会错失很多机会。

销售的话术和客户的实际需求不匹配：销售都是有固定的话术，这套话术的优势在于不会出错，但弊端在于和客户的直接需求不匹配，客户可能会不记得自己注册过相应的信息，导致销售在触达时对方的第一反应就是“我没填过，你打错了”，面对这样的情况，销售只能放弃。

此外，还有很多问题都需要市场部做好监测，确保线索的获取、转化中间的线路是通畅的。

在线索获取到销售跟进之间，可以关注下这几个容易有漏洞的地方：

• 找到客户留资门槛和核心信息获取的平衡点：如果让客户填写的信息太多，可能会导致客户流失；如果信息过少，可能会导致销售难以做客户背调和跟进；
• 做好线索的分级：尽可能多为销售提供一些信息，如线索质量高低、客户的职位、来源渠道等；
• 做好线索的跟进：帮助销售发现问题、优化话术，更好地拿下客户；
• …..

B端的获客是一个细水长流的过程，需要时刻关注市场变化和竞争动态，灵活调整策略并坚持持续的投入。同时，与客户建立稳固的关系、保持沟通和反馈渠道的畅通也至关重要！