抖音直播运营复盘

这篇文章给大家分享直播复盘的思路和四个步骤以及直播复盘表的制作。

一、复盘前的思考

在复盘前，大家首先思考以下四个问题：

1）在线高就是播的好吗？

2）GMV 高就是卖的好吗？

3）停留时间长就是把人留住了？

4）转粉率＞2%就是高？

1）在线高就是播的好吗？看一下这场直播的推流， 740 个人，主播承接了多少？接了100 多个人，说明啥？上一场播的好，这一场流量才好，主播还没稳住，并不是因为主播的留人能力好。

2）GMV 高就是卖的好吗？压根就不是，因为这场人多所以卖的好。我们去看什么？去看千次观看成交金额，它的转化效率并不高，一千个人进来花了 500 块钱，正常情况下应该是1000，所以代表这一场卖的好仅仅就是因为流量大，并不是因为它的转化效率有多高，还是在话术方面有很大提升空间的。

3）停留高就是把人留住了？1 分 47 秒，你觉得高吗？但是播了整整两个小时，停留时长是一个累计值，懂行人都知道这个值，半个小时之后不会有太大的变动，所以去盯前半个小时的停留时长，横向对比其他场次，再来得出这个结论。

4）转粉高>2%就是吸粉能力强吗？关注率确实还不错，但是对于一个新号来讲，2% 是很低的，这个号本身就没有粉丝，所有的用户都是新用户，转粉至少要到百分之三四， 2% 只是一个最低值。之前的老号做到 2% 合理，但是现在这个号刚起，你跟我说 2% 就算高了吗？肯定不是的。所以做直播千万别光看表面数据，你得出 90% 的结论都是错的，问题都找不准，一切工作都是白费的。

二、四步直播间复盘

直播间复盘需要四步就可以：第一步曝光进入率、第二步极速流承接、第三步人气数据、第四步成交数据。

1、曝光进入率

直播间成交转化漏斗的五维四率的第一个率：曝光-观看率。

第一，看的就是我们的曝光进入率，这个率值是我们直播间开播以后第一时间要去看的数据，给大家一个参考值，大概是 25% 左右。为什么要第一时间看这个？因为直播间没人，不一定是因为平台没给推流，大概率是没把人拉进来，你想想看 14. 8% 的一个曝光率，是平台给你 1000 人，只能进来个 148 人，这是一个很大的损耗。所以第一步一定是去调整曝光进入率，一旦这个曝光进入率太低，立马去调整我们的直播间场景，让观众先进来。

2、极速流承接

蓝线（进入人数）和绿线（在线人数）之间的差值，极速流承接50%以上。

（图片来源：飞瓜智投）

我们看这一场直播，其实进入虽然只有 920 个人，但是可以把在线直接拉到 1600 人，所以不要根据直播间右上角那个在线人数，判断直播间人多还是少，第一时间一定是先去看推流多还是少。这个还可以帮助我们做主播的能力判断。同样的产品，同样的话术，为什么有的主播进来 900 人，他能拉到 1600 人，有的主播可能连 400 人都接不住，这个是怎么样去判断直播间承接能力的一个标准。

如果说只看右上角一个在线人数，会发现这场直播间很稳， 1600 人还掉，好像还掉到 600 人了，你会觉得好像这个主播稳不住人，但实际上主播已经接了双倍的推流，留人能力是非常强的。这个就是 90% 的老板运营会踩的一个大坑，所以当我们去看直播间的这一波极速推流的时候，就是点开进入人数，去看一下它的峰值，再去看在线人数峰值，看一下两者之间的差值越小，代表直播间的留人能力越强。

3、人气数据

人气数据主要是人均观看时长、互动率两个指标。

第三，就是人气数据，一看停留，二看互动，三看你的粉团率。停留时长数据是会随着开播时长而增长，如果直播时间超过 30 分钟，停留时长就不会有大的波动了，所以我们去看这个整场的数据是没有任何意义的，要看前 30 分钟每 5 分钟的停留时长去做记录。

以前半个小时每 5 分钟为维度做复盘分析，核心就去记录，看停留时长，分析问题，优化建议以及最后的一个参考话术。所以怎么样去把第一波流量接好，一定是做这种精细化的直播间复盘。

第二项互动率给大家一个参考值，大概5%，转粉率的参考值2%，加团率的参考值1%，尤其是新号开播的朋友们，重点关注率、粉团率这两项指标。看一下两者之间的差值越小代表直播间的留人能力越强。

4、成交数据

成交数据也是一个核心数据指标。

第四，看成交数据。第一点开成交金额，看成交密度是不是全场都有，是不是非常规律的一个频次？第二个去关注GPM() 值，也就是我们的千次观看成交金额，这个指标的合格值大概是1000，直接决定了直播间的一个流量质量。GPM 值越高，直播间的推流质量就越高。只有同时做好成交密度和 GPM 值，直播间推流才会有第二波、第三波，相应的，如果说做不好这两项，推流就会越来越低，质量越来越差，进入一个直播间的恶性循环。

三、直播间复盘表格制作

最后我们根据上面的四步直播复盘数据可以制作出我们的直播复盘表格。