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2019年走出流量寒冬,运营人必知的2个模式

 运营模式

 

越是严峻的经济环境,运营人就将越重要。只要回归运营本质,关注目标市场与用户,抓住产品本质,明确服务核心。不管经济形势如何变化,对运营人的影响都将是最小的。

最近闹得沸沸扬扬的ofo,想必大家都听闻了,一千多万人排队退押金。戴威在内部信中称:“冬天已经来临,风雪亦将随至。在最困难的时候,我们仍需坚守信念,哪怕是跪着也要活下去,只要活着,我们就有希望!”。仅仅一年时间,从辉煌的独角兽到今日“跪着也要活下去”。而这只是2018年互联网公司的缩影。

2018年这一年,还有摩拜卖身美团;无人货架各种倒闭;P2P不断暴雷;区块链创业公司不是倒闭就是宣告转型。而像爱奇艺、B站、小米、美团点评、拼多多、趣头条、英语流利说……这些独角兽也是因为这样的环境下不得不上市。特别像优信二手车,6月赴美上市只为了“活着”。

再来看前段时间也是大家讨论的重点内容,在2018年互联网Q3报告上显示,抖音实现负增长,拼多多0增长。

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从上面这张表中有没有发现,蘑菇街和贝店涨势惊人。这是为什么呢?

我们把贝店的商业模式拆解开来,会发现贝店除了技术平台和供应链同步准备时,还快速发展店主,他们将大量用于媒体广告或者购买流量的成本让利给店主,让店主扮演他们的代言人、媒体、渠道三重身份。通过分销的方式,刺激店主拉新返利进行裂变,所有的裂变都靠微信群和朋友圈实现。

这也就能解释同样拼多多也是借助社交网络的崛起,进入电商2.0时代却没有持续保持住涨势。拼多多虽然借助了拼团砍价等功能来了流量裂变,却还只是一个平台,需要依靠平台本身引流。而贝店借助了店主本身的资源,让每一个店主通过自己的微信引流。

每一个店主都是一个流量池,只要店主越多,贝店的流量也就越大,这样贝店主要运营好店主,让店主管理好他们朋友圈的几百个用户即可。

一、建立私域流量

将流量牢牢掌握在自己手中,建立起只属于自己的私域流量,这也是在电商2.0中能生存下来非常重要因素。做过淘宝天猫的朋友肯定非常了解,淘系平台上的流量有多贵了。另外像拼多多这些能平台,随着技术的提升,大数据、人工智能把数据做得越来越精准,标签越来越精细,流量越来越有效,流量势必就会越来越贵,运营成本也就越来越高了。

在当下互联网寒冬中,只有不断积累自己的私域流量,才能降下成本,获得更高效的收益。

想要获取私域流量,目前最好的方式还是像贝店那样,建立起基于微信生态下的私域流量。下面是一张微信生态下的流量关系图。未来微信个人号矩阵与社群将承载订阅号内容传播,交易转化,用户维系,信息触达等环节中非常重要的一环。我之前的一篇文章《微信个人号,比你想象的更重要》有具体分析微信个人号的价值为何会越来越大。

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基于微信个人号,我总结了6步建立私域流量,分别是:

  1. 运营角色IP化;
  2. 内容连接用户;
  3. 互动与活动活跃用户;
  4. 将用户进行标签分层;
  5. 直接促进成交转化;
  6. 用裂变获得增长。
  1. 运营角色IP化

首先请注意千万不要将你的IP定位为客服的角色,IP应该是公司创始人、明星员工、达人、网红这一类的,以增加信任,吸引用户前来关注。

清晰明确的IP形象可以让别人快速认识到你,并且吸引过来的人都是和你有相同兴趣、爱好或特长的人;或者对你的产品、服务感兴趣的人。比人你是摄影爱好者,想做摄影方面的自媒体,分享你的摄影经验,那么你就给自己这个号定位为摄影大咖。

如果你公司是卖母婴产品的,公司想让你做一个为用户服务的企业自媒体,那么久可以定位成像年糕妈妈那样的母婴专家,经常为你的粉丝分享母婴相关专业的知识。

  1. 内容连接用户

首先发微信朋友圈上内容主要有三个目的:

  1. 信息二次曝光,不断唤起记忆;
  2. 创造共鸣,与用户建立信任;
  3. 传递广告传播信息。

生产的内容有四个要求:有价值、说人话、能互动、有规划。另外为了提升内容的价值,创造出来的优质内容可以不只发在朋友圈上,还可以发在抖音、微视、微博、知乎等各种社交平台。

比如下面这个是珍妮之吻主创Jenny的其中一个号,能看出这是一个营销号吗?记住,你的内容首先是要打造成一个有血有肉有感情,非常真实的个人号,然后再是营销。

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  1. 互动与活动活跃用户

通过各种活动来持续激活你的用户,比如拼团、投票、晒单、内购等等玩法,保持与用户的联系,

建立用户感情,这也是后面销售转化很重要的步骤。

类似这种最简单的点赞活动,用户参与门槛非常低,又能很好的跟你保持互动,还能加强对你个人IP属性的认知。

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  1. 将用户进行标签分层

不同的用户需要展示不同的内容,比如从未跟你购买过东西的用户,你需要刺激他们下第一单,这个时候可以使用一些大额优惠券刺激下单。而这时候你肯定不希望你的老用户也领到这个,于是你就需要给用户打上相应的新用户标签,然后通过标签给他们群发活动信息。

标签分层就是让你实现精准化运营的过程。下面是某微商手工一个个记录的,目前市面上可以也有像增小益这样个人号辅助工具可以实现自动打标签。

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  1. 促进成交转化

只要做好了上面四步,成交基本就没什么大问题了。如果没什么转化,那就得考虑这些用户是不是跟你的产品属性相匹配了,或者去调研是不是产品出了问题,这就要运营同学好好复盘了。

  1. 用裂变获得增长

这也是今年特别火的运营玩法了。这个比较复杂,具体的操作可以看我之前这篇问题《实操案例拆解:个人号日涨粉1000,只需一招》,现如今我们也开发出了相应的裂变工具,人人都能简单的开展裂变活动了。

二、运营微商化

不知道你发现了吗?这套个人号运营的方法就是过去我们所厌恶的微商们使用的方法,我也是跟他们学来的。这也是我想说的2019年第二个小趋势,互联网运营们要向微商们学习,如何运营用户。

微商们为何一直经久不衰,而且发展趋势越来越好?他们有一套自己的运营原则:

  • 以人为本
  • 把用户变为员工
  • 持续裂变
  • 社群互动
  1. 以人为本

就像上面的步骤,个人IP打造是第一步,生活积极向上,努力学习生活,从一个普通人一路坚持奋斗,变成了现在事业有成,家庭圆满的状态,你也想像我这样么?先把自己塑造成非常成功,而成功的原因是我的努力和优秀的产品,你要试试我这款产品吗?

这是我朋友圈某位微商,从他的朋友圈看来,这就真的是在为人类的健康事业奋斗啊。

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发现了没?每一个微商无时无刻都在为产品打造品牌形象。

  1. 把用户变为员工

无论你要不要使用我的产品,我都向你证明了我的成功,你也要像我一样成功吗?我可以让你成为我的代理,你跟我一起来卖这个产品,我会手把手教你,只要你坚持,你要你努力,你也能成为我一样优秀的人,收入是你以前的n倍。

我成为她的下级之后,她教了我如何操作,如何赚钱等等。(虽然我最后并没有使用)

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靠这种方式,就发展了很多代理,以后你只要努力维护好这一个人,他就会帮你维护好一群他的朋友,你的运营效率就是10倍甚至20倍,如果发展10个代理,等于你有了10个员工,那么效率就是100甚至200倍。这比你一个人的运营效率要高得多吧?

  1. 持续裂变

当你招募到了代理之后,你告诉他们,你们也可以找自己的代理,让代理们帮你销售。只要发展一个代理,代理能帮你一起挣钱。同时我还能给你们奖励,代理越多,你的奖励也就越多。

这是又回到了建立私域流量上,这种基于微信社交关系的流量是别人无法夺走的。而基于这种分销的裂变玩法,只要运用的好,流量将会是指数及增长。这样的增长效率远远高于像拼多多的拼团砍价玩法。

但是想要玩分销,千万得去深度学习分销的玩法,因为这一不小心就会涉及到传销,而传销是违法的。合法合规的分销是增长的放大器,利用得好将会是一种非常高效的低成本获取流量的方法

  1. 社群互动

想要打造好自己的IP,把用户发展为员工,然后持续裂变,这种完全需要基于微信社交关系策略。一定是需要配合社群进行一对多的运营,否则只是一对一的运营,根本实现不了规模化的增长。只要你能够在社群中建立起属于自己的亚文化,那么用户将会自愿帮你一起宣传你的品牌,这就不再只是卖货,而是让用户跟你一起创造事业。

社群将会是互联网下半场中,基于用户价值增长的重要手段。

总结

企业要基于微信社交圈建立起属于自己的私域流量,在这个寒冬中铸好护城河;运营要向微商学习以人为本的运营原因,借助分销、裂变等增长思路,打造好优质的粉丝社群,为企业在寒冬中填点炭火。

即将过去的2018应该是让人难忘的。上半年各式刷屏活动,似乎让运营人看到了裂变式增长策略能为企业带来爆发式增长的希望。但谁都没想到互联网寒冬来得如此之快,如此之猛,仿佛运营人再怎么努力都看不到摆脱滞涨的希望。

不过越是严峻的经济环境,运营人就将越重要。只要回归运营本质,关注目标市场与用户,抓住产品本质,明确服务核心。不管经济形势如何变化,对运营人的影响都将是最小的。

 

作者:呆宝,授权青瓜传媒发布。

来源:呆宝

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