私域流量:产品的超级用户

私域流量:产品的超级用户

“超级群落”这个超级用户的放大器你清楚么?

在企业内如何应用超级用户思维?

下面跟随Super,我将逐一解读~

一、罗振宇说超级用户

对于流量思维,罗振宇是这么说的:“一个用户,在流量看来,你就是我棋盘上的一个子,您不是一个人,马云爸爸点一下连接,和我点一下连接,在流量思维看来,没有什么区别,这公平吗?”

流量越来越贵,得跳出流量思维寻找新玩法

私域流量:产品的超级用户

这个玩法叫“超级用户”

私域流量:产品的超级用户

比如,在优酷视频上看跨年演讲的付费会员,对视频网站的付费贡献是免费用户看广告的20倍

所以超级用户怎么来?在芸芸众生中找到亲人,最有效的方式就是付费。

付费会员的价值可以参看三家公司:

  • 亚马逊:会费99美金,但购买的东西是1300美元,比非会员高一倍
  • Costco,卖货赔钱,但依赖会员费2017财年盈利26.8亿
  • VIPKID,20万超级用户2017年预计收入50亿

过去依赖免费获取大量用户,再通过增值服务完成营收的玩法在当今流量越来越贵的今天已经失效了。

德鲁克说:企业的使命就是创造且留住顾客。

可以加上超级用户,变成:企业的使命就是创造且留住超级用户,这比获取流量重要。

超级用户思维是这么思考的:

私域流量:产品的超级用户

由此,得到会做两件事:

1.做让用户长脸的事

比如跨年演讲的场地、选择上星的深圳卫视、需要付费的优酷会员、每个细分品类只请一位老师等等

2.不做让用户觉得丢脸的事

比如会发优惠券,但不会打折比如婉拒朋友赠送的某人口大省3亿张彩票的背面广告,因为不想让已有用户看到

超级用户思维,要求创业者必须转身向内,服务好超级用户,建好一座城池,不愁没人投奔。

二、它们这么定义超级用户

VIPKID创始人米文娟:

我对“超级用户思维”的理解是,不追求所谓的流量,不去盲目扩张,而是沉住气用心打磨产品。一直围绕着我们身边的用户,为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应,从而赢得更多的用户。

VIPKID会通过创始人亲自关注家长、老师的体验来自上而下发动公司向用户传递关怀,努力把用户转变为超级用户,形成口碑效应,产生杠杆效应

三寿营销频道创始人 晏涛:

超级用户是指在未来一段时间愿意持续消费你的产品或服务的老用户。私域流量池是筛选和培养超级用户很好的中转站,但用户进入私域流量池,这个过程不能诱骗和生拉硬拽。然后通过RFM模型,也就是看用户的最近一次消费时间、消费频率、消费金额。再设计超级用户权益、成长体系筛选出他们,付费会员是最简单直接一种方式。

私域流量:产品的超级用户

(三节课对RFM模型的理解)

《超级用户》作者Eddie Yoon:

超级用户的五大特质:

  1. 他们不仅是换了名字的VIP用户,他们还对开发新产品有很强烈的兴趣
  2. 每款产品都有超级用户
  3. 他们不仅花钱购买产品,还对产品投入感情
  4. 他们的辨识度很高
  5. 他们愿意买更多的产品,甚至可以招来其他的购买者

三、超级用户就是用户分层?

在产品拆解Pro群里,我们聊起了这个话题,@反倾向 提到个观点:

不同产品都有其用户模型,里面都有超级用户(基于自己产品定义的用户分层/分群模型和超级用户),本质是精细化用户和针对性做法,识别,转化,挖掘

不同类型产品,超级用户的比例和价值不一样。

如果上升到超级用户思维层面,指导我们更多关注超级用户的价值,识别,转化,挖掘。

当时还没买《超级用户》一书,只是隐隐觉得有些不完全是这样。

阅读完书籍后,我对超级用户又有了新的理解,整体的结论是:超级用户不光是用户分层~

  1. 用户分层本质还是把用户当流量看待,只是高价值流量~
  2. 超级用户思维是把超级用户当成战略来执行
  3. 可以用用户分层来找寻超级用户

下面在聊企业如何应用产品思维时会再展开讲讲。

四、超级群落是放大器

多个离的很近的超级用户(包括物理上的和心理上的)可以形成超级群落,现在互联网作为基础设施大量普及后,高效的传播机制也有利于超级群落的形成。

“超级群落中超级用户每增加1%,就能增加除了超级用户以外的10%-15%的买家人数,并且拉动20%-25%的销售增长”

一群有共同兴趣爱好的人聚在一起时,他们的影响力就会指数级的增长。

“超级用户,尤其是那些关系密切的超级用户,会影响他们身边非超级用户的同伴,影响他们的行为和决定”

动森的火爆就说明了这一点,一旦身边的朋友都在一起玩这款游戏时,他们的传播力会快速扩散。我媳妇成功的被一堆身边的玩家转化后,又试图把我也转化,同样的,我公司的几个一块玩的同事也在不自觉的给我传播。

超级群落会告诉用户:它为我解决了这么多问题,让我的生活更加美好,我要把它推荐给我的亲朋好友!

超级群落作为需求创造的“震中”,可以使业务实现超常规的增长!

小米早期的米粉,高度的参与感打造,活跃的社区,就是一个典型的超级群落。初期只是线上的社群,后来各地成立地方社群,加上无孔不入的小米之家,造就了现在的小米。

私域流量:产品的超级用户

(小米如何思考超级用户)

五、企业如何应用超级用户思维

这里有一个FUEL框架提供:

F(找到超级用户):

  • 从数据分析中寻找(用户分层)
  • 从团队内部成员寻找
  • 从身边亲朋好友寻找

U(了解超级用户):

  • 从理性角度了解
  • 从感性角度了解
  • 从情境中了解
  • 从文化角度了解

E(吸引超级用户):

  • 针对超级用户对产品的热爱培养同理心,了解他们的喜怒哀乐
  • 了解你可以通过什么方式影响他们的情绪

L(依靠超级用户):

  • 可以召集超级用户,让他们一起交流,并发出有利于公司发展的新想法
  • 比如提问:什么情况下你愿意花2倍的价格买同样的商品or服务

对于现在的创业大环境,如果你的产品一开始没人买单,试图通过先获取大量用户再尝试盈利,很可能资本、市场不允许。

所以,上来就寻找到你产品的超级用户,获得他们的认可和购买,再通过他们开始扩展,是每个企业都可以思考的启动方式。

六、总结

超级用户是一种新的思考方式,我们或许不用深究它的定义具体是什么,但是可以思考如何把它引用到我们的生活、工作中

最近在做的一款App,希望把产品方向从短视频转到纪录片上。这里面就有两难的选择:

是切小众的狂热纪录片爱好者需求?还是这样会导致用户群体太小众,导致覆盖的用户面太狭窄?

能否两全?

 

作者:Super黄的念想

来源:Super黄的念想

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