品牌出海推广之 TikTok!

品牌出海推广之 TikTok!

01、目前海外市场的大盘情况是什么样子的?

品牌做出海需要哪些基础条件?在具备基础条件之后如何衡量自己的品牌是否适合出海?品牌出海要注意哪方面细节,比如品牌出海如何 / 是否需要适应当地文化?

1.1 海外市场目前情况:

据海关统计,2020 年我国跨境电商进出口额达 1.69 万亿元,增长 31.1%,远高于同期 1.9% 的全国外贸增速。

2020 年中国的电商销售额为 2.3 万亿美元,占全球总额的 29%,全球排名第一。其次是美国。

而中国具有廉价产品价格优势。

据全球跨境电商主要支付机构 PayPal 统计,全球约有 26% 的 B2C 跨境电商交易发生在中国大陆。

1.2 品牌出海需要的基础条件:

1、流量渠道(Facebook,TikTok,Google….)

2、流量承载(独立站,亚马逊,Email….)

3、交易账号(PayPal,派安盈,信用卡等….)

4、海外的商标,知识产权等

5、海外目标国度质量合规认证等

1.3 具备基础条件后是否适合出海?

品牌出海首先回归到产品本身:

是否符合目标国度的文化、喜好 、需求;以及本身是否在目标国相对有竞争力,如产品差异化、价格优势等。

同时可以结合数据进行辅助判断,可选择的工具:谷歌趋势、Ahrefs、精灵卖家、Facebook 广告互动。

1.4 品牌需要适应当地文化,同时需要注意下面几个细节:

1、目标国家群体市场规模

2、物流运费

3、当地电商竞争度

4、对标产品运营情况

5、当地签收率以及品类退货率

6、自身产品出海正常货损了解

02、目前看来哪类品牌做出海比较合适?

市场调研信息收集可以从哪些渠道获取?如何判断自己品牌主攻的市场应该是哪个,客单价大概区间多少最合适等等信息?

2.1 什么类目适合出海?

什么类目都可以,只要是大类目下的细分利基市场,比如女装-运动女装-瑜伽女装。

每个类目其实都是有机会。

结合海外疫情情况,整体而言,大盘会处于消费降级阶段。所以廉价质优产品,比较有机会。

同时,居家变多外出减少,居家日用消耗品,宠物类相关产品,园艺用品,居家办公用品,和健康相关产品等都是相对好的方向。

2.2 信息收集的渠道:

谷歌(趋势,Ads 关键词),Ahrefs,精灵卖家,Facebook 广告等

2.3 客单价多少合适?

这个问题比较宽泛,根据目标国家消费力水平以及不同品类价格不同,数据不一。

但从整体数据统计而言:20-50 美金客单价的最有受欢迎。尤其在全球内卷大环境下,主打低价快时尚衣服的 SheIn 现在席卷全球。

在美国等多个国家,成为下载量第一的购物 App。

所以对于定价选品这块,我比较建议新入局的品牌与卖家朋友,可以往这个价格区间多考虑。

03、对品牌来说出海如何入场,好的切入点是什么?

前期的费用和人员投入大概是多少?渠道如何搭建?

前期出海都会遇到的问题如何解决?

3.1 品牌出海如何入场,好的切入点:

最好做自己擅长的产品,以及需求契合度高的国家或区域为出发点。

先聚焦一个小类目,摸熟一整套营销流程,物流流程,回款流程,风险点,机会点等。

后面再升级调整产品或者扩展区域。

具体预算还是要看公司对未来目标的定位。

3.2 前期的费用和人员投入:

前期推荐以最小迷你模型 MVP 测试。

如果品牌是想高举高打,打出一个真正的品牌。品牌打法,除了基础产量产品开发及备货,正常的广告投放等,一般会花费很多资金给海外 KOL 进行铺量宣传。

预算没上限的,几千万一亿 RMB 投资,都很难说能烧出个品牌。毕竟怎么样的预算对应怎么样的配置。

打品牌的玩法,预算主要看企业实力。

不说打造品牌,以正常一家企业做跨境,先测品,再迷你的配置和预算,50 万作为起码的最小迷你测试阶段时所需要的资金。

循环起来了,需要补充的资金只会越来越大。毕竟是电商行业,重资本。

3.3 渠道搭建:

每一个环节都会有相对应的服务商,找专业的服务商可以把流程给跑通。

真正的核心是:产品本身、资金实力、团队的运营能力,以及最重要的营销模式核心——要以什么方式进行高效低成本推广。

04、TikTok 的算法和抖音有什么特别大的区别?

如果现在要做一个最终以带货为主的号,在抖音或者 TikTok 哪里成功率更高,有没有可能一箭双雕,做到做到墙外开花墙内香?投国外 KOL 经常遇到的 bug 是什么?

4.1 TikTok 的算法和抖音的区别:

算法,是字节最核心的资产与机密。对于我们商家端与用户端,可以理解为推荐机制。

从我们的经验来看,本质上推荐机制没有很大的区别。只是 TikTok 上面的人群和抖音上面的人群思维不一样,从而影响数据(比如完播、点赞、评论、转发)。

在这些数据的影响下,有些视频在国内能火了,在国外火不起来。

比起研究算法,我觉得商家品牌方,研究核心还是要以人性和产品服务为主,要符合用户需求,能调动人的欲望与冲动,从而拍出符合的视频以及直播氛围。

TikTok 核心算法与抖音一样,依旧是用户驱动。

4.2 抖音或者 TikTok 哪里成功率更高:

无论做任何一个类目,从机会的角度,我仍认为 TikTok 对于抖音,成功率会更高。

毕竟流量的红利,是肉眼可见的。

TikTok 今年是商业化的元年,目前平台娱乐性质内容为主。

而垂直领域的优质内容,对比庞大的用户量,还是非常稀缺的。

这是很大的机会。

反观抖音,到处都在直播卖货了。公域的流量越发稀缺,都被商家给采买了。

就目前情况,在 TikTok 涨粉会更好,在抖音变现会更好。

4.3 海外 KOL 对接中可能会遇到的问题:

1、因时差导致的沟通效率问题

2、外国人比较崇尚个性化,爱护粉丝,珍惜自己的声誉。所以不合适的东西,他们是不愿意推的。相对真诚、产品差的,KOL 在讲解时,推崇产品的意愿没国内 KOL 那么配合。

3、海外 KOL 相对个性化,比较少归属于 MCN,定价这块比较自由,喜欢以自我为主。跟国内整体对比,定价较难标准化,从而导致沟通服务的效率更低。

4、物流以及排期问题:时间比起国内更久,需要更早对接。

05、品牌出海国内抖音和海外版输出的内容是否有不同,更多要从哪些角度输出作品?

目前品牌海外营销的主要阵地是哪些?

5.1 品牌出海国内抖音和海外版输出的内容比较:

整体上,热门视频主旋律内容还是有趋同的地方。比如新奇产品、恶搞、反差、美女、惊奇事件(比如最近哈维尔穿越 2027 事件)等。因为全球的人性,比如猎奇、慵懒、娱乐、崇尚爱与美好(美人美景美食等),本质上区别还是不大的。

唯一大的区别可能是在文化上、价值观上、生活习惯上等。

所以我们品牌在做内容时,要融合这些元素,做出符合当地审美、习惯、文化价值观等的视频。这样才能火起来。

品牌出海的视频,更多要从娱乐化的角度出发,毕竟 TikTok 在海外大众的认知里,依然是个**,是年轻人的舞台。

别整的太官方严肃,像广告片似的。这种视频成本高,但效果不怎么好。核心还是在于,融入新奇有趣。

记住一句话,TikTok 的理念:Inspire your increation.

5.2  目前品牌海外营销的主要阵地:

目前主要出海的国家是美国、俄罗斯、德国、英国、日本。

06、海外投放有什么细节需要注意的?

海外投放策略广告投放策略,TikTok、YouTube、 Facebook 和传统 SEO、SEM 投放分别适合什么品类?对出海的品牌来说前期投哪个更合适?

6.1 海外投放需要注意的细节:

如今,海外广告投放方式可谓是多种多样。毕竟,由于网络的介入,与传统的海外广告方式相比,网络和海外广告投放更受企业的青睐。

但是,海外广告投放策略的核心是解决用户信任问题,由于网络的虚拟性,如何让消费者信任企业品牌和产品才是关键核心。

6.2 各种平台对比:

TikTok:适合家居生活、新奇或者是偏娱乐化的。

因为 TikTok 和抖音类似,它带来的是冲动性消费,所以更适合具有强烈购买欲望的品类。

YouTube:适合数码品类。

因为科技视频占了 YouTube 内容的很大一部分。在购买之前,消费者会先看技术评论,看看产品的实际使用情况。

开箱视频和产品评论在YouTube 上总是表现良好。

品牌商家可以利用开箱内容和产品评论的频道,通过定向广告或与创作者合作进行有影响力的营销活动。

Facebook:适合视觉化的服务或产品。

像服饰或旅行这种产品,顾客不会仅以价格或文案决定是否购买,而且还会看广告上面的图片。

以旅游为例,大部份的旅客会喜欢看见房间的图片、窗外的景色、饭店提供的设施照片等,来决定是否入住。

而服饰有优雅的模特做展示,会让人觉得自己穿上身也会这么好看。

注意投放时合规性、 IP 固定、MVP 测试以及时间点选择当地活跃时间。

SEO 是优化而不是投放,投放是 SEM.

6.3 对出海的品牌来说前期投哪个更合适:

我的建议 TikTok。

因为 TikTok 用户结构严重偏向 Z 世代,这使得它成为瞄准这些市场品牌的理想渠道。

用户基础是特定的,这使得品牌更容易脱颖而出,发布品牌人性化内容,甚至更容易实现转化。

07、TikTok 账号冷启动周期一般多长?

低成本打造的 TikTok 账号,对商品转化的效果如何,转化率目前能做到多少?对于账号运营,没有绑定手机号的账号权重会低一些吗?还是 Email 注册账号就行?

7.1 TikTok 账号冷启动周期:

我们目前来说要进行养号测试,一般一周以内。具体还要看网络环境安全或有无被限流等。模拟用户行为,提高权重。

如果没问题,账号能做起来的,一般一个月内可以做起来,一个月做不起来,总结原因可以考虑弃号。

7.2 转化效果:

TikTok 目前整体的转化效率相对较差,跟目前所处的阶段有关。因为用户对它的印象还是娱乐性平台,而不是购物性平台。

而商业化这块也是刚开始,随着 TikTok 下半年的布局,用户的心智也会变化,变成一个可信赖的购物渠道。对比去年和上半年,转化率一直在提升。

同时,TikTok 与其他平台相比,更适合新奇类的产品,以及低价产品(年轻人消费力低)。这类产品转化率相对高。

以自然流量,TikTok 导流到独立站为例,普通大众的产品转化率是 3%-5% 。

而以广告投放形式站内转化的,目前的数据是普通产品千分之七,而优秀的产品可以达到 1.5% 。

7.3 账号注册的影响:

目前对于国内 TikTok 玩家来说还是用 Email 注册会比较方便。

我们有测试过用海外号码与 GV 号码来注册,差别都不会太大。

Email 注册的优点是较为方便,而手机号注册的优点则是能直接私信 TikTok 用户。

08、TikTok 出海电商目前用的小店工具是什么?

目前 TikTok 出海电商的核心落地难点在哪里?

8.1 TikTok 出海电商用的小店工具:

Tikstar 和 Tikbuddy 属于账号分析,类似国内的飞瓜数据。

Tikrank 可以查看创作者影响力排名。

Popsters 可以分析比较账号和发布视频的数据。

Poweradspy 可以监控多个媒体的广告数据,作为借鉴。

TikTok Analytics 和 TikTok 有官方自己的视频数据分析后台。

8.2 目前 TikTok 出海电商的核心落地难点:

对于传统跨境电商型卖家,因为是由传统的电商平台站内推广,演变为 TikTok 电商这种视频内容营销出海渠道,所以会有一定的不适应性。

打法玩法也是有差别的。由图文转变诱导为对视频内容吸引力的转变,以及需要搭建直播间、配备主播、助手、运营、场控等。

早期跨境卖家通过红利,已经习惯了简单的测评+站内竞价为主的推广赚钱方式,所以普遍觉得视频营销+直播方式麻烦费力。

要调整的话是需要跨境卖家老板真的去重视,下力气匹配资金人力,让运营等去探索,前期会有一些试错成本。

所以,我觉得最大的难点还是老板对 TikTok 电商渠道的价值认知和意愿。

对于未出海过的国内品牌方与卖家,难点就更多了。

首先最基础的:

1、了解海外的价值文化、流行元素、审美差异、生活习惯等。

2、需要解决海外的支付问题。

3、物流供应链问题(海外物流时间长,备货库存管理需要经验)。

4、海外的商标、知识产品侵权问题(海外对知识产权重视,一不小心容易被罚被封),以及对平台自身规则的了解等。

5、优秀海外运营人才是稀缺抢手的,团队的磨合成长也需要花费时间精力,也代表了会浪费试错的资金。

09、国外内容营销风格与国内的风格差异?

品牌出海如何解决文化创意问题?

9.1 国外内容营销风格与国内的风格差异:

对于 TikTok 而言,国外内容更偏向于娱乐化、创意化、崇尚软植入。所以有很多国人 get 不到的笑点往往在国外会捧腹大笑。

而国内内容营销风格多以赏心悦目为主,比如像帅哥美女之类的,或者更直接的带货方式,营销直接粗暴。

9.2 品牌出海如何解决文化创意问题:

品牌出海,最关键的是对当地文化的理解和消化,因此也可以称之为文化出海。

目前,中国产品出海在品牌认知上较弱。过往的认知是国内供应链能力强大,产品制造成本低,企业把产品低价销售到海外。

然而,国内供应链成本竞争压力越来越大,而企业如果想要做强做大,需要做到品牌出海。

品牌文化出海,只有充分理解并结合当地的需求和文化,才能更好地帮助企业从简单的向海外销售产品,转变成各领域的独角兽,成为全球化品牌。

未来品牌可以多考虑用 TikTok 这种视频平台进行营销,以及 INS、YouTube 等,用网红营销等方式。

以优秀的供应链,加上网红的影响力,会达到快速的传播效果。

相比而言,TikTok 性价比更高,更容易裂变传播。

10、TikTok 账号打造的成功以及失败案例。

成功案例:以宠物类目跨境电商为例。我目前有个宠物账号是与一家亚马逊卖家进行合作的,现在的粉丝是 2.9M。其中有个视频播放量就达到了 2 亿,是单个视频播放量,而不是总播放量,而且在 TikTok 的巨量标签 #cat 和 #pet 都是占据第一位,现在也是给了一家宠物店铺进行变现合作。

做账号的细节:主要还是学习,模仿,借鉴,再创新。

失败案例:失败账号很多,这是正常的。我也曾经尝试用技术手段探索过,在早期开发过矩阵工具,用批量的剪辑制作方式,进行规模化做账号。

但这种号起号难,个别起出来的号,后期也是被 TikTok 封掉了。所以我现在早就弃了这种方式。也不建议大家这么操作,因为不长久,也是费时费力。

最终还是要扎扎实实做原创内容,回归到创意和内容本身。

一个有粉丝忠诚度的号带来的价值,比短期的流量号有价值的多。

11、TikTok 如何更好地与 Shopify 这样的独立站结合,完成最大效率的转化?

可以用两个方式:1、在 TikTok 评论,简介等形式挂链接。再配合 TikTok Ads 进行广告推流,实现最大化的流量导入,快速测品。

转化问题主要还是产品本身的吸引力、店铺经营、价格设置等。

2、尝试用 TikTok 网红方式,进行结合。

12、TikTok 小店现在美国、俄罗斯、德国、英国、日本都可以开通了吗?

可以用国内公司申请开通吗?
英国、印尼可以开通,欧洲下半年会逐步开放。美国还不确定。可以用国内公司申请开通,不过刚开放,也不是大规模开放跨境店目前需要官方招商经理的邀请码。

13、中东地区 TikTok 的运营情况怎样?粉丝量多吗?

TikTok 在中东非常的有影响力。那边生活单调枯燥,尤其女性外出不自由,所以居家多。天气也炎热,对室内的活动娱乐需求量很大。

所以 TikTok 这种短视频娱乐平台在中东非常的流行,用户量大,黏性很高。

14、TikTok 红人现在变现情况怎么样呢?比如百万粉丝的 TikTok 红人海外变现水平如何?

国内出海品牌投放的主要方式是什么呢?

14.1 TikTok 红人现在变现情况:

这个问题首先是产品本身要有爆品属性,其次 TikTok 网红跟产品契合度要高,第三价格在TikTok 的平台要低一些,这样传播裂变效果才好。

目前整体的带货能力是不如 Instagram 和 YouTube 的。

之前在 TikTok,把一个我觉得很丑的瑜伽裤给带火了,亚马逊买都买不到。KOL 带货这块,有一定的偶然性。

14.2 出海品牌投放主要方式:

1、在 YouTube 和 Instagram 上找网红。

2、在 Facebook 和 Google 上进行广告投放。

3、现在的品牌和卖家很多都在尝试通过 TikTok 来找网红带货以及广告投放,因为性价比高。

15、国外物流运费大概什么样子?

DHL、TNT、UPS、FedEx 这四大快递,是按体积重量和实际重量计算的。以 0.5kg 为单位,按产品的首重+续重计费。第一个 0.5kg 是首重,剩下的是续重。

首重费用大概是 170 块左右,续重大约要 30 块左右。

如果是 21KG 以上的产品,则是按每 1KG 为单位计算,不算首重。

EMS 长度不超过 60cm 的产品,则按实际重量计算,相对来说费用也比较低。

通用计费公式:首重运费+(总重量 KG×2-1 个首重)×续重运费。

具体看自己的品以及国家,有的还分敏感货,价格更贵,这种情况找对应物流商咨询即可。

16、TikTok 有本地属性有很多,多国家的跨境电商是否要开多国账户?内容是否要区分?

像小米就是矩阵账号,全球主要国家,都有站点。但小品牌,或者新创的品牌,我觉得没必要这么做。费时费力费钱。因为语言、文字、模特、文化等都不一样。可以前期做好一个主账号。

因为 TikTok 是全球的,各个国家都可以看到、搜索到。如果你的内容火了,就会进入全球流量池。

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作者:群响

来源:群响(Qunxiangle)

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本文经授权 由青瓜传媒发布,转载联系作者并注明出处:https://www.opp2.com/249869.html

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