IP营销实操方法论

 

个人IP最近两年一直比较火，也是变现相对容易的方式。很多人想打造自己的IP却无从下手，很多人急于打造IP被割了韭菜。

我从2019年开始用IP的形式做私域变现，也操盘过上百万用户的私域矩阵，算是有点心得和经验。

今天就花点时间系统性的说一下：普通人如何打造自己的IP。

想做个人IP，要先弄清楚几个问题：

1、如何定义个人IP？

个人IP这个词听起来很唬人，其实没有多么高大上，IP就是品牌，打造个人IP就是做自己的品牌。之所以说这事不高大上，是因为再大的IP也有覆盖不到的人群，再小的IP也有自己的受众用户。

拿知识付费举例，做到100分的人可以教80分的，80分可以教60分，60分可以教40分…

只要你在某个领域有干货，就一定能找到愿意为你付费的人，所以个人IP不存在绝对专业一说，专业都是相对的。

2、是不是所有人都可以做个人IP？

先说结论，大部分人是不适合做个人IP的。

原因不在于专业性是否够强，而在于是否具备持续输出好内容的能力。

IP的养成首先需要足够多的曝光量，曝光靠的是信息的传递，而信息传递的媒介无非视频、音频、文字三种。

所有做个人IP的一个前提就是至少擅长一种内容输出形式，且能坚持输出，以抖音为例，至少拍够了100条短视频才有资格说自己可以尝试做个人IP。

知行合一，有知没有行的人是一定做不了成IP的。

3、做个人IP要不要先做粉丝量？

绝大多数情况下，做IP应该追求从第一个粉丝就开始变现，无需陷入粉丝增长的虚假繁荣里去，弄了10万粉丝，如果不能变现，那这些粉丝也毫无价值。

只有一种情况除外，就是你不追求在粉丝身上变现，你想要粉丝数来证明自己的涨粉能力，或者增加自己在某个领域的背书，再通过其他方式变现。

比如教别人如何做抖音，首先自己要先是一个大号才行，自己只有几万粉丝，还想教别人如何做到百万粉丝，多少是有点扯了，粉丝信任度这关你就过不去。

搞清楚了这几个问题，我们可以对自己是否适合做个人IP有一个基本的判断，如果发现自己很适合做IP，那么先恭喜你，找到了一条快速致富之路。

IP打造可以用一个公式来总结：IP价值=定位*产品*流量*转化。

基于这个公式，我们按照定位、产品、流量、转化四个模块详细说说打造个人IP应该如何落地。

一、找准IP定位

定位是否准确，直接决定了这个IP的变现能力如何。

给自己做定位时，不用过分关注名头是不是够响、听起来是不是很高大上。

IP的定位过程是对自己能力模型的一次深度审视。要找到自己有相对优势的领域，而不是花心思去给自己包装出来一个听起来很唬人，但自己根本驾驭不了的花架子。

做IP真实很重要，只有真实的才是最持久的。不能因为看到某个行业赚钱，就硬往上面靠，假IP一旦崩盘露馅，基本也就互联网社死了。

所以实事求是是第一要义，定位是筛选出来的，不能包装出来的。

1、找到自己有优势的领域

那如何找到自己有相对优势的领域呢？优先看自己从事了一定年限的职业。

比如说：

• 你是英语老师，那可以通过教别人如何过四六级考试来变现；
• 你是一个摄影师，那可以通过教摄影爱好者如何快速入门来变现；
• 你是知乎大V，那可以通过教别人如何在知乎起号变现；
• 你是一个带货主播，那可以通过教小白如何如何直播行业来变现；
• 你是一个企业高管，那可以通过较职场新人如何升职加薪来变现。

此类都是你在某一个领域做出了一些成绩，能够以“过来人”的身份去传道授业解惑，这种变现是最容易的。

理论上讲，大多数人都可以找到自己的专业定位，因为永远有人做的比你差。

自己是60分选手时，要向80分选手学习，但是可以去赚40分选手的钱，生态位之间的差距就是你在该领域的套利空间。

前不久，我在朋友圈看到一个大四学生的创业社群在招新，我很好奇自己还没赚到什么钱的人是怎么教别人创业的，就花点钱进群了，很快发现是自己肤浅了，他的群里都是混的不如他好的大学生。

换言之，我根本不是他的目标用户，他自己是大四创业者，他就收大一、大二、大三学生的钱，教这些人如何创业，先不创业这事能不能教会，这个思路是非常对的，真正做到了去赚自己“影响圈”的钱。

如果你把自己从头到脚审视了一遍，发现在所从事的职业实在没有值得讲的成绩，还可以从另外一个角度切入：把自己的爱好开发成IP定位。

比如说：

• 你游戏打得好，那你可以做游戏教学，抖音上有一段3分钟的王者荣耀走位视频，单价9.9元，卖了十几万份，变现了上百万；
• 你是汽车发烧友，各个品牌各个车型的数据张嘴就来，那你可以做汽车测评，然后通过接广告来变现；
• 你是滑雪爱好者，那你可以把学滑雪的过程、踩坑经验做成攻略放在小红书上，粉丝多了以后可以带货；
• 你是乐高资深玩家，那你可以把自己拼乐高的过程录成视频上传抖音、B站，粉丝多了一样可以带货；
• 你是写作爱好者，那你可以在知乎、公众号展示自己成长的过程，坚持一年、两年做成了以后，你的所有粉丝就都变成了你写作课程的潜在付费用户。

找自己有优势或有资源的行业，这样做起来最容易，做IP是一件成功率挺低的事，所以在行业选择上一定要选择自己最擅长的，尽可能从个起点提高成功率。

同时还要看这个行业是否离钱够近，一是变现路径短，二是付费意愿强。

拿知识付费举例，理财、职场、星座离钱就近，娱乐、体育、三农离钱就远。

如果不知道哪些行业离钱近，就看做这个行业的人多不多，做的人多说明变现容易，做的人少说明变现难。

不要抱有侥幸自己能发现一片既赚钱又没人的蓝海，中国有14亿人口，能赚钱的行业一定都有人在做了。

找到自己有优势的领域之后，接下来就是让自己的IP具像化起来。

IP的定位相当于是一个人的灵魂，但是光有灵魂肯定不够，还得补充上骨架和血肉，再穿上衣服才能出去见人。

这个过程就可以通过给IP打标签的形式来完成。

2、给IP打上准确的标签

第一步是起一个通俗易懂有辨识度的名字，相当于IP的骨架。

从0起盘、没有影响力基础的IP最好不要用自己的本名，会影响用户的理解能力和记忆能力。

比较好的起名方式是“花名+行业”，比如猴哥说车、达达聊私域、阿笨数码测评、花花教英语，可以让别人一眼就知道你是做什么的，再加上一个有辨识度的花名，有助于让别人把你从同行中区别出来。

第二步是提炼自己的性格，相当于IP的血肉。

人们更愿意为自己喜欢、认可的人付费，所以只有专业标签是不够的，还得有性格、有情绪。

在性格的表现上最优解就是“做真实的自己”，IP是不能作假的，你可以选择性的展示你的某一面，不展示全部。但是不能硬装你具有某一面，装出来的迟早会露馅，做IP是一项长期工程，学会找到自己最舒服的姿势，要不然自己和观众都觉得拧巴。

内向，外向；

多言，少语；

冷漠，热情；

社恐，社牛；

理性，感性。

这些都是性格标签，而且没有对错，每种性格都能吸引一群特定的人。

提炼性格标签的目的是获得客户的信任，所以只有真实是最重要的，不要追求完美，有瑕疵的性格更容易让人放下戒备。

最后一步是特征，相当于给血肉之躯又套上了一层衣服。

常用的表现特征标签的手法就是视觉锤和文字钉，作用是能够快速的让用户记住自己。

视觉锤通常用穿衣风格来体现，比如摇滚教父崔健经常戴一顶红色五角星的帽子，比如360老总周鸿祎总是穿一件红色T恤，又因为敢说话，被称做“红衣大炮”。

文字钉通常用口头禅来体现，比如李佳琦的“OMG，买它！”是近两年最成功的文字钉，只要一听到这句话你就可以联想到李佳琦。

视觉锤和文字就是用最简单粗暴的手段在用户脑海里打下一个烙印，只要他看到类似的元素，就可以想起你来。

到这一步，IP的定位工作就算是完成了，现在可以有一个完整立体的形象在用户面前展示了，接下来就是设计变现产品。

二、设计变现产品

设计产品，就是满足需求。

人在两种情况下会特别难受，一是得不到，二是怕失去。所以只要回答以下任一问题即可：

1、我能为别人带来什么？

2、我能帮别人避免损失什么？

比如我是教英语的，我可以帮客户快速通过雅思考试；

比如我是做家政的，我可以帮客户节省时间和体力。

找到这样的需求，就可以着手设计具体的变现产品了。

变现产品可以分为引流品和利润品两大类，其中引流品不是必需品，可以没有；利润品可以分为标准化利润品和非标准化利润品。

1、引流品

我们知道，成交的前提是信任，而信任又和IP力是否够强有直接关系，当IP力不够强时，高价利润品很难直接成交，这时候就需要引流品起一个过渡作用。

引流品通常具有“价格低、标准化、能有效解决单点问题”这三个特点，目的是让用户以较低的成本快速体验到产品的效果。

例如知识付费的99元体验课；

例如大牌化妆品的小样、体验装；

例如超市各种新品的免费试吃。

用户在消费引流品时，就是双方逐步建立信任的过程，如果体验满意，信任度+1，就有可能转到利润品；如果体验不好，信任度-1，用户就会直接流失掉。

所以引流品的设计越简单越好，做到力出一孔，把单点打透。

这样用户会形成心理暗示，低价品都可以把问题解决的这么好，那高价品只会更好，转化率自然就变高了。

2、利润品

从产品类型上看，引流品一定是标准化的。利润品在选择上则会多一些，可以标准化，也可以非标准化。

标准化的利润品看重规模，哪怕每单的利润有限，但只要规模做大了，利润也非常的可观。

这类产品随着规模变大边际成本会越来越低，最极端例子就是知识付费的课程，在课程制作成本上，卖出去1套和卖出去10000套成本是一样的。

而非标准化的产品在交付上会更重，例如顾问、咨询，每一单解决的都是个性化需求，所以单价一定要高，否则很难赚钱。

在自己的势能不足以收取超高客单价时，尽量把利润品做成标准化的方式会好一些。

三、选定流量平台

按照“IP价值=定位*产品*流量*转化”的公式，确定了IP定位、设计好了变现产品，接下来就要去获客了，获客最重要的就是选准适合自己的平台。

1、如何选择内容平台

平台从内容形态上可以分为三类：视频类、图文类、混合类。

1）视频类

主流的有：抖音、快手、视频号、B站。

其中快手因为生态问题不适合素人去做IP，视频号目前的推荐算法还不完善，B站长视频的制作门槛又太高。

抖音是目前流量最大、用户分布最均匀、推荐算法最成熟的的平台，推荐方式是选择抖音为主要阵地，然后把内容分发到其他平台上。

自己是否适合抖音这个平台，可以看是否满足以下任一条件：

• 愿意露脸
• 不愿意露脸但是图文视频制作能力不错

2）图文类

主流的有：知乎、微博、今日头条等、还有各种论坛。

微博遍地营销号、刷数据，已经烂透了；头条等媒体还有各种论坛也是上个时代的产物了，不要在上面浪费时间。

知乎是公域图文平台中用户最垂直的，且消费能力都不差，特别是知乎问答的形式会形成很大的长尾流量，一个高赞回答可以一直有新流量进来。

所以首推知乎，然后把内容分发到另外三个平台上。

自己是否适合知乎这个平台，可以看是否满足以下任一条件：

• 文字功底强
• 在某领域极其专业

3）混合类

图文+视频结合，效果还可以的只有小红书了。

小红书女性用户为主，带货能力较强，审美要求高，平台氛围好。

自己是否适合小红书这个平台，可以看是否满足以下任一条件：

• 审美在线
• 擅长拍照

2、持续输出内容

选定好内容平台之后，个人IP做成的关键就是能否持续的输出内容了。

前面提到过，做个人IP就是打造个人品牌，品牌形成的两大要素是：足够多的曝光次数+足够深的心智影响。

这就需要围绕IP定位，持续的输出相关内容，然后通过内容分发的形式在用户面前持续曝光。

3、选择对标

在内容输出上，如果自己不知道该输出什么内容，有一个特别好的解决办法，就是找同行业的对标IP，模仿学习。

找对标要先排除掉两类IP：

1）头部IP

头部IP一般都是团队作战，他的资金和资源都是普通人学不了的，比如张琦爆火之后有很多人去拆解，其实没任何意义，张琦背后是博商十几年的沉淀和数百人团队的支持，没有任何可借鉴性。

2）成名很久的IP

这类IP一般是吃到了时代的红利，比如微信公众号近3年都没有新的大V出现，你耳熟能详的都是在公众号至少做了3年以上的，所以这类拆了也没任何意义。

正确的选择是拆解近一年内成名的IP，现在各个平台的规则、算法变化太快，一年以内的成名路径还比较有参考价值。

拆解过程可以分成三个步骤：

1）公域内容

无论在哪个平台，做内容只有一件事最重要，就是选题。

把对标IP所有内容里的高赞选题挑出来，就是你自己的选题库。

因为任何一个行业，用户画像是相对固定的，那用户感兴趣的话题也会是相对固定的，所以不需要创新，重复重复再重复就可以了。

2）私域打法

有些IP是不做私域的，直接在公域进行成交。

但只做公域一定是不长久的，流量红利没了，大家就要拼“留量”，而不是“流量”了。

所以还是要找一些做了私域的对标IP去拆解一下，看这几点：

• 加好友之后的话术
• 私聊的频次和话术
• 朋友圈的内容和节奏

3）信息重构

经过一番拆解之后，我们了解了对标IP的公域内容和私域打法。

把这些逐条罗列出来，看一下：

• 哪些值得学习
• 自己要放大的自身优势是什么
• 自己要做差异化的劣势是什么

这样一整套下来，你的内容就有了。

四、进行变现转化

IP变现其实就是势能差变现的过程，势能低的人总是会给比自己势能高的人付费，就像粉丝追星一样，大家都会为喜欢、崇拜的人闭眼睛付钱。

所以除了销售技法之外，用户转化是伴随着自己势能变高同时发生的。

势能差通常是以认知高低的形式表现出来的，其实背后是技能的高低，是对业务的生疏程度差别。

从来没有凭空出现的高认知，也不存在靠读书、短视频刷出来的高认知。

在某个领域的高认知一定来源于你的实操、你的踩坑，认知的提升往往是伴随着问题被解决掉而发生的，所以真正的高势能一定是来自于你在该领域的专业。

我给企业做私域顾问时，敢保证我能解决他们碰到的90%以上的问题，是因为我有足够多的实操经验，我做的足够多、踩的坑也足够多，这些都是用时间、用真金白银摔打出来的，所以有足够的自信，专业就是最好的势能。

而体现自己专业的快捷方式就是“借过去的势”。

• 你有哪些背书？
• 你有哪些成功案例？
• 哪些东西可以证明你是行业专家？

把这些全部罗列出来，反复的讲、反复的讲，去影响用户的心智，拉高你的势能。

再配合上我在另一篇文章中提到的成交七步法：

• 第1步：破冰
• 第2步：判断症状
• 第3步：给出诊断
• 第4步：给出方案
• 第5步：描述效果
• 第6步：客户见证
• 第7步：逼单活动

一虚一实配合好，流量转化变现这件事基本就搞定了。

写在最后，做IP是一件特别要求长期主义的事，一夜成名的可能性趋近于零，全靠日复一日的积累，所以先摆正心态。

但是也不用有心理负担，只要需求找准、产品设计合理，变现速度会比多数行业来的都快。

而且行业IP是妥妥的存量资产，越做越值钱。

最后的最后，日拱一卒，功不唐捐。

 

作者：史贵鹏

来源：史贵鹏（ID:fengqishe777）