抖音电商FACT经营方法论

抖音电商FACT经营方法论

 

据公开媒体数据显示,2022年抖音电商GMV约为1.5万亿元。

同期,2022年国民经济和社会发展统计公报显示,2022年,全年实物商品网上零售额119642亿元,占社会消费品零售总额的比重为27.2%。

这也就意味着,抖音电商占据了实物商品网上零售额的1/8,总体社会社会消费品零售总额的3.4%。

抖音电商,这条全新的线上零售赛道已经初具规模,逐渐成为商家重要的电商阵地。越来越多的商家都想在抖音平台上经营店铺,首当其冲给的就是要洞察关键问题:

抖音电商的增长逻辑是什么?

如何在抖音电商布局生意?

抖音电商的增长逻辑:兴趣电商

首先,只有理解了新的增长逻辑,才能把握新的增长机遇:

传统电商的生意起点是明确的购物需求,典型的消费者路径是“需求-搜索-购买“模式,消费者先产生明确需求,才会来到站内主动搜索,在货架式场景下选择信任的商品和商家,下单转化完成成交,培养固定的线上购物习惯。

相比传统电商和线下购物等渠道,抖音电商通过推荐技术,把优质的商品内容与海量兴趣用户连接起来,激发了用户消费的新体验与新需求,为商家带来了生意的新增量。

我们把这种,通过推荐技术激发用户潜在兴趣的发现式电商消费模式,称为“兴趣电商”

抖音电商FACT经营方法论

哈佛大学知名教授克莱顿·克里斯坦森曾提出,“消费者想要达成之事,不为了购买产品,而是是想 要解决痛点、达成目的”。

兴趣电商之所以能够为商家带来生意增量,核心在于其成功激发了用户的消费兴趣,让潜在需求得以释放。

抖音电商FACT经营方法论

抖音电商是雪球式的滚动增长逻辑:

流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素,在抖音电商中,随着用户规模和交易数据的持续积累,使转化、沉淀对流量获取进行持续校准和放大,让店铺不断进入“增长循环”,从而实现店铺生意滚雪球式的快速增长。

FACT经营矩阵:拆解如何在抖音布局电商生意

通过对众多抖音商家经营模式的调研与分析,抖音和贝恩结出四大经营矩阵,它们分别对应不同的生意目的和经营场景,商家可以结合自身增长需求,布局四大经营阵地,达成长期高效的生意增长。

整体上,商家自播 (Field) 和达人矩阵(Alliance) 用于构建稳定的日常销量,而营销活动 (Campaign) 和头部大V (Top KOL) 用于实现规模化的品销爆发。

抖音电商FACT经营方法论

商家自播(Field):日销经营的基本盘

Field意指“自有阵地”,我们认为商家在经营抖音电商生意时,运营好商家自身的经营阵地是基础。

在商家自播中,商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。

此外,通过长时间的积累,商家自播的产出稳定,运营成本相对可控。同时,商家自播还有助于与用户建立长期关系,实现人群资产的持续积累。

达人矩阵(Alliance):生意增长的放大器

Alliance代表“达人联盟”,我们发现许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系,商家生意随着达人能力和数量的增加而快速成长。

借助达人资源,商家可以更快的入场,快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。

同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给,各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。

而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定,是放大生意增长的最佳助力。

营销活动(Campaign):规模销量的爆发场

电商大促、营销IP、行业活动等一系列营销Campaign,赋予了抖音电商节日化、主题化的营销能力,为用户不断创造在抖音上消费的理由和心智,并借助规模化的流量聚集效应,在短时间内引爆高成单的集中交易,是商家借助平台资源快速成长的重要方式。

头部大V(Top KOL):品销双赢的宣发地

过往的一系列成功案例证明,品牌与明星以及头部达人等Top – KOL的合作,可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人,借助他们强大的粉丝影响力和人设背书,制造热点营销事件,帮助品牌迅速破圈,一举达成“品销双赢”。

 

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作者: 用户在左,体验在右

来源:用户在左,体验在右

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