短视频直播成交话术攻略

 

“我们需要随时审视我们所处的商业环境，在困境中寻找突破。”

如果问直播电商从业者：现在的直播行业，是红海还是蓝海？

我相信99.99%的回答不会是蓝海！

从2016年蘑菇街上线视频直播开始，直播电商从新兴事物到品牌宠儿，从强势破圈到万亿市场，在过去的几年时间，整个行业经历了自我发展的冷静期。

当直播购物成为全民消费的主流方式之一之后，各大互联网平台、MCN机构、主播达人、普通素人疯狂挤入，“全民直播”毫不夸张，似乎每个人都试图在市场竞争环境中掘金，导致的结果就是，从直播形式到机制力度，大家为了在直播战场抢占物资，可以用一个字“卷”来概括。

但是就在这样的环境下，快手主播瑜大公子却在近期交出了一份让无数主播艳羡的“直播战绩”！

8月13日中午，“踏光而来，放肆宠你”瑜大公子813四周年世纪回馈盛典直播在快手开启。当场直播持续12个小时，品类几乎覆盖了手机、家电、美妆、生鲜、食品、母婴、服饰等等全品类商品。

根据第三方数据平台显示，整场直播总观看超3400万人次，最高实时在线人数超42万，人气十分火爆。

在直播电商竞争进入白热化阶段的当下，在大家钱包都紧巴巴的时候，这样的成绩实属不易。

为什么在其他主播都在怨声载道时，瑜大公子却可以逆势上扬？

大主播周年专场，本身就容易冲击销售额，但是同时，我们也发现了瑜大公子这次直播的一个“小心机”：这是一次花呗分期联合瑜大公子共同打造的一次免息产品的专场直播！

那么，分期付对直播销售额影响有多大？

为什么说分期免息是主播、MCN机构提升销量的利器？

花呗分期，对于直播平台、消费者有什么好处？

今天的分享希望能解开瑜大公子超级爆单的卖货秘密！

01 谁在送助攻，让瑜大公子GMV狂飙？

其实对于消费者而言，价格总是阻挡消费者下单的“第一门槛”。

“好喜欢啊，但是有点贵呀！”

“这不就是我需要的嘛？可是我工资还没发呢，哎算了！”

这是多少消费者心里的小九九，但是这些小九九却是多少主播心里的痛，明明粉丝很喜欢、很想要，但却因为价格太高迟迟不肯下单。

而花呗分期免息正好切中消费者的痛点，

在这次瑜大公子四周年直播中，这股来自花呗的神秘力量，直接助推销量蹭蹭上涨！

快手平台的单日笔单量显示，分期免息笔单是支付笔单的12倍，分期免息为这场直播送上了神助攻！

02 分期免息，为什么成销量提升新利器

1.分期免息成消费常态，释放消费潜力

近些年，新消费潮起潮落，但终极密钥始终在消费者手里。

而花呗分期免息之所以会成为主播的增长利器，正是因为它切中了年轻消费者的消费痛点。

一方面，随着90后、00后年轻消费者的兴起，他们逐渐掌握了消费主动权，相对于上一代消费者，年轻消费人群更注重消费升级，愿意为了品质生活买单，展现出了很强的消费力，分期成为大家都习以为常的消费行为，显而易见的是：如今，房、车的月供对于年轻人而言已屡见不鲜，手机、电脑等高客单分期消费也已成常态。

另一方面，正常的分期消费往往需要支付利息，而花呗分期免息，分期买0利息，进一步释放了消费潜力。

为什么分期免息的能量这么强？

或许我们能从苹果的身上得到答案，曾经，中高端价位的苹果手机，为了推动销量，推出24期免息服务，效果也是“不负众望”，在花呗分期的助力下，2019年和2020年产品实现销量暴涨，就连被网友们疯狂吐槽的智商机iPhone XR都成了史上最畅销的iPhone之一。

从此，分期免息的操作就成了苹果的财富密码。

2.电商平台扶持，促进生态繁荣

从去年的数据来看，淘宝天猫双11的分期渗透达到45%，手机品牌荣耀，官网去年每卖出5部，就有1部是用分期付款。

除了淘宝天猫，今年5月，快手在引力大会上也将分期免息确定为3大商家策略之一！快手更是把6月9日定义为“免息日”。

此前花呗分期就已联手快手各大头部主播，和多个爆款进行了合作。

从今年38节期间，快手公布的数据来看，商家GMV爆发迅猛，订单量同比去年提升40%，品牌GMV同比去年提升125%，短视频订单量同比去年提升209%，分期付款GMV同比去年38提升130%；直至今年快手的“618购物节”，分期免息依然是直播间主推的核心玩法之一。

据不完全统计，在38大促期间，快手上有觅光、荣耀等多个知名品牌都支持花呗分期免息，用户互动性与粘性明显提高，品牌的销售额大幅增长。

毕竟，消费者愿意花钱，品牌才能赚到钱、主播机构才能分到钱，钱在电商平台转起来，平台才能赚到钱。

3.社会信用体系臻于完善，为新消费方式做信誉担保

除了消费免息这种方式被大家熟悉、认可以外，我们国家的社会信用体系逐步完善，成为分期免息付的可以实施的基石。

03 分期免息，如何让多方共赢？

回到直播场域，分期免息是如何让多方共赢的呢？

从品牌角度来说，很多高客单价的品牌总会遇到一个问题，在流量转化过程受到价格门槛的桎梏，似乎用户目标只能被动选择有高消费力的人群，但是有需求，但消费力较弱的大部分人常常却被排挤在高客单价之外，而他们的特点是数量庞大，是品牌一直期望开发掘金的“未开发地带”。

对于主播而言，高客单价的产品在直播这种迅速下单的场域下很难奏效，因为粉丝的决策周期要比快消品长很多，但是高客单价的高佣金一直吸引着主播。

对于消费者而言，很多人经常会遇到一种情况，看到心仪的高客单商品，虽然买得起，但毕竟每个月的支出都是早有安排的，一次性拿出全款还是有不小压力。

如何解决品牌想要把高客单产品卖给更多人、主播想要在直播场域卖出高客单价产品、消费者想买但又迟疑的冲突呢？

而这，似乎是个零和游戏，但是分期免息，让三者看到了新解法。

分期免息的推出，消费者可以花一部分的价格，提前体验到产品，后续慢慢再还，同时，0利息的分阶段付费，对于消费者而言，进一步对冲购物的心理压力。

从多家电商平台的转化率来看，分期免息可以促进高单价商品的高效转化，高客单商家也可以获得持续的增长保障。

对于主播团队而言，分期免息可以让主播卖出更多高客单价产品，也大大降低了直播间的选品难度。借道这项服务，主播不再需要大费周章去和品牌方“压价”来推爆款，只需通过报名后台即可获取分期免息商品，让直播间选品更加丰富。

04 分期免息，让下单效率加速

俞敏洪把直播电商叫做商业的第三次革命，第一次是大卖场，第二次是电商，第三次就是直播电商，就是因为它缩短了从营销到销售的整个链路，高效地触达并且抵达了用户，这就是电商的本质。

对于主播、MCN机构而言，从粉丝购买到消费的整体转向中，谁抓住了提升用户价值的方法论，谁就拥有了通往直播电商下半场的船票。

直播电商行业发展数年来，不仅创造了惊人的财富效应，更诞生了新东方、遥望科技、交个朋友等数家上市公司。

在直播电商前半场，流量是争夺的核心，围绕着“引爆流量”、“流量变现”搭建的商业模型，是早期从业者们的普遍思考。

而随着整体流量增长见顶，直播电商进入以提高用户价值为核心的精耕细作时代。

行业开始内卷，倒逼行业不断创新来满足新需求，花呗分期免息，帮助主播、MCN机构缩短用户支付决策周期，撬动“更长效”的用户支付行为。

花呗分期免息，让消费者专注在“我要不要”而非“贵不贵”，享受更舒服的生活品质。

05 写在最后

每一次时代背景和观念转换，都会伴随着消费升级以及消费模式的诞生，当然也会涌现出更多的商业奇迹。

这次瑜大公子四周年的火爆，也更证明了一点：顶级主播的大爆发，都藏在无数的小细节里。

但可以确定的是，直播购物已成消费习惯，而谁能让消费者买的舒心、买的放心、买的开心，谁就能够在直播电商的战场脱颖而出。

我们也有理由相信，花呗分期免息将成为普惠电商行业的新趋势，在更多参与者的共同参与下衍生出更多玩法和价值。

希望每个直播电商人，都能寻找到像《三体》里的黑暗森林法则一样的永恒圭臬，引导我们走出这种选择困境。

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