拆解博商私域运营策略

 

网上有很多拆解博商的，这篇文章，站在一个前博商人的视角，给大家聊聊博商的流量，私域。

如下有说到内部数据的部分，已做脱敏处理。首先，在分析博商的私域之前，我们先看看博商的流量。

一、博商商业模式之流量

• 2019年之前：博商是纯线下方式来获取流量，靠招生老师，和商协会合作，转介绍。
• 2020年，整个博商的获客模型就转为线上短视频模型了。
• 2021年，博商成为抖音千川广告在企管的头部投放广告商。

博商的引流渠道主要有4个：短视频引流课引流 + 付费推广引流 + 转介绍 + 线下开发。

其中通过短视频渠道引流，是目前最重要的，也是流量最多的一个渠道，大家可以猜猜通过这个渠道，一天有多少流量进来？相信大家都听过几个传闻，关于博商做短视频流量的操盘手，日入几万，月入几十万，年入上百万，一年时间在深圳买房。博商现在是做短视频流量的鼻祖，那这个玩法是怎么发展起来的呢？

这跟博商做流量的内部管理制度密切相关，博商奉行赛马机制，阿米巴模式，一个运营，一个剪辑，一个产品，就可以成为一个小团队，负责一个老师的流量。

举个张琦老师的栗子：

大家看到抖音上有很多张琦的账户对不对，这是一个团队，一个操盘手做起来的吗？

当然不是，在内部，有着上百人，几十个这样的小团队，他们拿到张琦老师各种各样录制好的素材，根据自己的网感和理解，做一个账号，账号里面剪辑出各种老师的金句，所以，几十个团队，大家虽然拿的素材一样，但是产出不一样，一天几千条张琦老师的视频，总有一天有一条会爆的。这就是博商有名的矩阵式玩法。

如果三个月内没有达到最低产出，淘汰。所以你会看这快的人员变动很快，但是，为什么年轻人，还会趋之若鹜呢？因为，只要做出来了，就可以有机会成为那个年入百万的人。流量来了，就有机会卖出录播课程，比如张琦老师有：

• 365元天地人网课程。
• 618元管理课程。

每个账号下卖出去的课程，负责这个账号的小团队，可以直接分利润。

总结一下，博商做流量的几个关键词：

1. 依托短视频，主要是抖音。
2. 矩阵模式，某个老师可能在某音有几百个账号，每天产出上千条短视频。
3. 概率游戏，几千条中，总有一天，有一条会爆，主打一个铺。
4. 让人眼红的流量分成模式，可以让大家在这想躺平的时代，主动给自己打鸡血，加班干活。

二、博商商业模式之私域转化效率

先看看博商的整体销售流程（流量转化路径），从各个引流渠道来的流量，会进入到博商一个统一的流量池子，由公司来进行分配。

目前博商有两条流量转化路径：

• 路径1：博商传统销售模式-电销和线下会销，线索分配给电销团队，传统电销模式卖1980的线下3天2晚销讲课，通过会务销售卖其他上万的线下课程产品。
• 路径2：博商创新销售模式-私域，线索分配给私域团队，卖IP老师几千元的线上高价课程和线下1980会销课的组合品，沉淀到私域池子持续转化和做复购。

重点来啦，作为前私域负责人，来复盘下这个项目。

1. 项目背景

• 博商每个子公司都在组建自己的私域团队，老板希望，可以有一个总部的私域部门，负责整个博商的流量转化，这样更有利于建立起流量转化的壁垒，保证流量转化的高度统一化，规模化和可复制化。
• 虽然博商每天的流量非常多，但是浪费情况很严重。对于流量的沉淀，全公司没有统一的标准和要求。有的团队沉淀在员工个人微信，有的在企业微信，有的没有沉淀。

基于此，我有两个目标：

1）全年私域营收2个亿

2）线索单粉价值150（对比电销模式单粉价值最高100）

我和我的团队，怎么在短短几个月的时间，完成了单粉150的目标？如下复盘，给大家看看一个真实的博商私域。

2. 项目困境

困境比我想象的要大的多，这也是我做私域这么多年最难的一段时间。

1）老师的困境

博商所有的转化和IP强绑定，也就是说私域的转化模式，是靠IP老师的直播来进行，通过直播+社群模式。要约IP老师，需要先谈好分成和最低观看人数，以及老师的排期。

• 有的老师，没有时间做私域直播，比如张琦。
• 有的老师，线上没有转化产品，无法做直播。
• 有的老师，可以排期做直播，但是没有时间磨课，且后续合作机会不定。
• 有的老师，隶属于各个子公司，子公司出于利益考量，不想合作。

2）线索量的困境

博商的流量来自于各个搞流量的子公司，团队分流量给转化中心，需要做后期的营收结算。且，他们会对比，哪个团队流量转化最好，就会给到更多的流量，流量的好坏又影响着转化率的高低，在没让他们看到任何好处之前，我们要流量很困难。

3）数字化系统的困境

我负责的私域团队有专属的公众号，小程序和APP，直播平台。看起来还挺完善。

但是几个对业绩有关的重要系统，却没有：

• 没有加企业的自动化加V工具。
• 没有做用户管理和运营的SCRM工具。
• 没有做精细化运营的标签系统。
• 没有一个自动化的数据报表，可以实时拿到各种过程数据和结果数据。

这个情况看起来还蛮熟悉的，我之前在同花顺做私域的时候，也碰见这种情况，反正做私域早期的公司，该缺的都缺了。

但是不管怎么着，活还是得干。当时对应之策是：

• 没老师：主要和新老师合作，给老师保底分成方案，排不上的先用伪直播
• 没流量：和一个电销团队合作，用他们的销售和被分配到的流量，这个过程中，帮他们培训私域团队，创造私域营收
• 没数字化工具：人工加V，人工建数据报表，人工打标签

3. 项目复盘

1）引流到私域

不管是从哪个渠道引流，我们都会拿到用户的手机号码和对应的订单信息。因为博商客户群体的特殊性：一群传统行业的老板们，我们经过下面两个方向的调整，把企微率从45%提升到了70%

2）引流路径的改变

很多传统行业的老板，对企业微信不熟悉，大部分人都不知道如何通过企微的好友申请，所以，我们放弃了用企微直接加人这个路径，统一改成线索-个微-企微的引流路径，这样一变化，基本90%的人都会通过个微，沉淀在公司的个人微信号上，作为第一个沉淀池，然后通过新用户私聊SOP，把用户转入企微，这样不管是效率和最终结果，都是远远大于之前的直接企微。

3）个微到企微加V率，40%提升到60%

我们做了两件事，让个微-企微的率提升了，第一件事：增加用户首次回复率，用户刚加进来，我们通过订单确认的方式，来增加用户的互动，这个改变让本来的首次回复率由之前的20%，提升到了近70%。

第二件事：优化加入企微的钩子，把之前的免费赠送的学习资料改成是限量，有选择性的，需要加企微才能领取。

4）私域转化漏斗

我一共做了8个私域转化模型，最终确定一版符合博商形式的转化路径。

简单说说，在博商可以推进的私域流程，我画了个大家可以看的懂的简版：

博商对私域的要求，就是要做增量，所以可以从私域破局的几个入口：

1. 新加进来的流量，经过电销，未转化的比例（比如99%），导入私域做线上课程转化，算增量。
2. 新加进来的流量，完全走私域链路，单粉价值比电销模式的高出的部分，算增量（对应的从100提高到150的目标）。
3. 线下会销未完成转化的学员，导入私域做线上课程的转化，算增量，由于时间的原因，我重点跑了前两部分的私域测试当中的一转运营环节。这个环节，和之前做到最高的70，比起来，我们做到了98，提高了40%。

如果按照单粉的计算维度来测算，测算出的单粉达到158，在3个月后可以达到200，在这个探索的过程中，我们做了哪几项的测试呢？

4. 私域产品体系的探索

1）第一种产品体系

当时参考了博商线下课程体系，按照博商三角模型：新营销，新管理，新模式，设计了一，二，三转的产品排序，测试后，发现这种产品体系不太适用于线上，主要因为博商的线上课程体系不太完善，每个类目下，缺少老师，缺少做好的课程，三角只有一角。

2）第二种产品体系

我们做了大量的用户研究，销售访谈，包括我自己做销售跑了一遍流程，根据后续用研发现，博商的用户80%以上是传统行业，特别是TO C，年营收在几百万-1000万以上的实体老板。他们的主要需求，85%是和流量有关。所以，第二种产品体系，从解决用户核心需求出发：

• 流量的困局：通过短视频解决老板们获客的产品。
• 增长的困局：通过商业模式，私域转化，流程梳理，解决财税问题的产品。
• 管理的困局：通过提升管理降本增效，股权合伙的产品。

因为用户痛点集中在流量端，所以重点打造流量困局的产品，提高这块产品的转化率，每一个困局不押宝在一个IP老师身上，而是布局多个IP。

5. IP销转模式的探索

我们测试了单IP，深度2-3天制的销转模式，也尝试了多IP多天组合式的销转模式，从我之前的经验和经历，我非常看好单IP的垂直化销转模式，但是在博商，让我感到惊讶的是，这件事行不通，不管从转化率还是效率来说，多IP组合模式更优，主要是因为：

1. 老师没时间做2-3天的直播排期。
2. 老师的内容没有这么多，讲不了3天。

在博商，讲短视频版块的老师有好几位。我们和可以合作的每个老师安排了几次转化测试，根据他们的转化率排名，来进行组合直播时间的排期，为了让用户有获得感，我要求多IP的组合直播，每个老师讲一个垂直方向，这样老师卖课的转化率高，也可以让用户每天获得新的和短视频获客相关的信息。

虽然现在复盘起来，只是一两句话的事，但是，当时，的确是我很头疼的一个问题，一期成功的测试，离不开排期搞定+老师直播主题搞定+老师直播内容搞定+流量搞定。

6. 对二转，三转模式的探索

我曾经做了一个6个月的私域转化模型，这个模型的核心思想是，对新进的粉丝，精细化分层，重1V1私聊+朋友圈模式，在6个月的时间里，有节奏的用直播完成转化，而不是在用户进来的第一周，就开始强转化周期。

这，引发了我和其他同事关于私域的一个探讨，老板会认为这样太慢了，需要考虑业绩指标。

我认为，要建立有竞争壁垒的博商私域体系，需要做长期复利的事。

这可能是私域操盘手会经常遇到的问题，一个要立竿见影的营收，一个注重长期复利式的增长，扯远了，说回来~，关于二转，三转，我尝试做了不同产品的排期，不同时间维度的测试。最终我们把二三转模式取消掉，把所有一转没转化成功的用户，直接划入长尾运营期。

长尾运营期的重点：针对未转化的人群，持续用一转的产品触达，核心思想就是尽量让所有用户，进去我们转化最好的老师的直播间。

7.对会员产品的探索

博商一个很大的隐患，就是对IP的依赖太高，直播转化的好坏和老师当天状态有很大关系。并且老师时间很难配合，所以当时一进博商，就开始思考，如果做一款去IP化的，属于博商的标准化产品，那会是什么？答案是会员。

进来只卖一个核心产品：会员制，从会员制再升级到私董会，这是当前知识付费，一个很成熟的私域转化链路。我的想法，是利用博商在短视频这块的背书，打造出一个聚集新媒体获客相关的会员产品。

有点像交个朋友的电商学院，不太依赖外部老师，有一套博商的知识体系，用博商自有师资，强内容，社群交付，只可惜，这块探索从我立项到现在，暂时没有得出结论。

写到这里，大家应该对博商流量，销售的玩法了解的差不多。

三、总结一下

博商，做企业主的生意，用一套严格的IP评估模型 + 矩阵化短视频引流 + 低价录播课抢线索 + 电销、私域、会销成交复购；成为抖音知识付费的鼻祖，造就了一个几十亿营收的MCN机构。

这套玩法，可以复制到任何一个线下商学院和做IP的生意上。

目前来说，在抖音严厉打击矩阵化的时候，希望将来可以用私域成为他的下一个护城河。

有幸在这家公司工作过，见证过这么牛逼的商业模式。