如何做好一场直播复盘?

如何做好一场直播复盘?

 

“直播没有复盘就像在碰运气,决策没有数据就像在拍脑袋。”在直播行业中,方向不对,再努力也是徒劳。因此,我们需要通过复盘找出问题、分析问题、解决问题,最终找到优化方向,才能走得更远,更快速地迭代升级。本文将教你如何进行一场直播的复盘分析。

一、如何查找直播数据

自身数据:

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如何做好一场直播复盘?

直播中控-达人单场直播详细数据,随时关注直播间人气趋势、互动趋势、商品成交转化数据,以及通过流量结构及时调整直播策略等。

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同行数据:

1. 嘀嗒狗(电商选品、数据分析):https://didagogo.com/

2. Tichoo(全球电商数据分析平台):https://tichoo.cn/

3. UTen(TTS数据洞察工具):https://www.uten.shop/

4. 电霸(选品爆单工具):https://shopee.dianba6.com

5.卖家精灵(亚马逊全球开店通道):https://www.sellersprite.com/

二、数据定义及指导作用

首先,让我们来了解一下直播用户购买的过程。从点击进入直播间互动开始,到浏览商品、点击下单购买,最后到售后服务,整个过程可以分为六个阶段。前三个阶段衡量的是直播的吸引力,后三个阶段衡量的是直播的销售力,从宏观角度来看,每个步骤都有其彩色部分和灰色部分,其中灰色部分是关键指标。

流量入口分为免费流量和付费流量。免费流量包括直播推荐、短视频引流、关注tab(粉丝关注)、搜索、个人主页、订单主页等;付费流量包括promote、直播/视频广告、feed流、品牌toplive、品牌-其他等。无论是免费流量还是付费流量,关键在于展示量和直播/视频的点击率。

首先,我们要关注流量入口点击这一环节。流量入口是观众进入直播间的第一道门槛,只有吸引到足够的用户点击,才能为直播间带来更多的观众。因此,我们需要在直播标题、封面图片等方面下功夫,制作出吸引人的内容,从而提高点击率。同时,我们还可以通过合理运用关键词,提高直播在搜索引擎中的排名,进一步增加流量入口的点击量。

接下来,我们要关注直播间互动环节。直播间互动可以有效地提高观众的观看时长,同时也是衡量直播内容质量的重要指标。在直播过程中,主播需要与观众保持良好的互动,回应观众的问题和建议,创造出轻松愉快的氛围。此外,主播还可以通过设置互动环节、举行抽奖活动等方式,进一步提高观众的参与度和粘性。

第三个环节是商品展示。商品展示是直播销售的核心环节,主播需要在直播过程中向观众展示商品的特点和优势,引导观众产生购买欲望。在进行商品展示时,主播要做到详细、专业,同时要注意语言表达的生动形象,让观众对商品产生兴趣。此外,主播还可以利用短视频、图片等多种形式,展示商品的实际效果,增强观众的购买信心。

互动率和转粉率可以反映直播间互动水平,同时直播间数据良好会反向提升直播间推荐的反向流量。

在完成前三个阶段后,接下来便是直播销售力的部分。首先是商品点击阶段,重点考核的是购物车点击率和商品点击率。点击之后便是下单购买阶段,转化率和UV价值从侧面反映了下单购买的能力。下单购买越多,展现量越高,流量入口的展现量也会提升。最后便是售后环节,重点考核的是带货口碑和DSR评分,包括商家的整体服务得分。与市场同行的商品满意度、履约能力、客户服务能力等进行对比,店铺评分代表买家的消费体验。分值越高,店铺权重越高,反之则会导致自然流量减少、排名降低,甚至封禁产品或店铺。

点击下单购买环节是衡量直播销售力的关键环节之一。在这个环节中,主播需要引导观众完成购买操作,实现销售目标。为了提高购买转化率,主播可以采取一些策略,如设置限时优惠、推出独家折扣等,激发观众的购买冲动。同时,主播还要注意在直播过程中穿插购买引导,让观众在观看的同时,不断产生购买行为。

售后服务环节同样重要。只有提供优质的售后服务,才能让消费者对直播间产生信任感,形成长期的粉丝群体。在售后服务方面,主播需要关注用户的反馈和问题,及时进行回应和解决。此外,主播还可以通过设置售后服务团队,提供专业的售后支持,进一步提升消费者的满意度。

最后,我们要关注关键指标这一环节。关键指标是衡量直播效果的重要数据,包括观众人数、互动次数、转化率等。主播需要密切关注这些数据,分析直播的优势和不足,不断进行优化调整。通过对关键指标的分析,主播可以更好地了解直播的吸引力和销售力,从而为直播的长期发展奠定基础。

接下来,我们将逐一分析直播吸引力和直播销售力。首先是流量来源,分为免费流量和付费流量两大类。它们的作用在于分析引流能力的长短板,验证运营效率,方便运营掌握流量结构。根据商家品类的特性,选择自然流量还是付费流量,是否符合我们的预期可以从流量结构进行判断。

流量看板包括五大数据:累计观看人数、观看人次、最高在线人数、平均在线人数和平均观看时长。互动看板数据包括新增粉丝数、评论次数、分享次数等。我们可以通过互动率和转粉率来衡量直播间的互动情况。

接下来,我们来看直播销售力部分。商品曝光人数、商品点击人数、成交人数和直播期间累计成交金额等数据可以反映直播销售力。交易数据部分包括千次观看成交金额GPM、UV价值、客单价和ROI等指标。直播销售力的转化漏斗包括进入-曝光转化率、曝光-点击转化率、点击-创建转化率、创建-成交转化率和进入-成交转化率等。

综上所述,直播用户购买路径包括流量入口、直播间互动、商品点击、下单购买和售后环节等多个阶段。通过分析各个阶段的关键指标,我们可以了解直播的吸引力和销售力,并据此进行优化,提高直播间的整体效果。

三、复盘前的准备工作

录屏:把一场直播完整录制下来,方便后续拆解分析。登录直播中控后台,点击直播大屏,可选择本场此直播回放进行下载,同时复盘阶段可投屏至电视进行分析拆解;

表格:每天下播后第一时间做好数据表格的填写,同比环比每一项指标的变化,判断每项指标进步与否。表格除简单的记录外还可用于数据透视分析,甚至是导入Bi系统,做可视化洞察;

工具:通过第三方数据工具,补充分析各维度数据。以一场具体直播流量数据为例,绿色代表了进场人数,红色代表在线人数,右侧进场均值线/在线均值线代表平均每分钟有2.4万人次进来,而每一分钟直播间留住了5.3万人次,在线持续大于进场,说明流量的留存率是比较好的,上一分钟进入到直播间的人还没走。另外看下左下角有六个动作的记录,可以查看每一个动作的发生,对于流量的影响程度,例如,新品发布、折扣福利、满减活动发布时流量是否有变换,不同的形式对用户存留有哪些影响,哪些效果比较好,都可以通过以上维度进行分析。同时拉齐同行数据进行数据对比,分析直播各环节的优劣势,实时调整直播策略。

好的今天的课程内容就到这里了,我们来总结下本节课的知识点。第一我们学习了查找直播数据的5大路径,分别从宏观和微观来分析,知己知彼;第二是清晰重要数据指标的定义以及作用,反映出背后指向问题;第三是复盘前做好3件套工具,提升效率;最后我们一定要落到实处,磨刀不误砍柴工,做好入门的基本功,复盘才能更轻松。

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