小红书自投了5万聚光，ROI只有0.8，问题出在哪？

最近接触了一些自己做投放的商家。让我意外的是，她们对平台工具和技巧掌握得非常好。

什么DMP人群包、定向排除、出价公式，讲起来头头是道。我原以为她们不需要代投，但打开后台一看，效果惨不忍睹。

这让我意识到一个现象：这大概就是“知识的诅咒”。

甚至投夸张点说，这些“懂行”的商家，出来的投资回报率，甚至不如那些什么都看不懂、只买了我的聚光资料、傻傻照着SOP去执行的小白商家。

为什么懂了道理，依然投不好聚光？复盘了手头30多个客户的案例，我发现核心原因主要集中在这3点。

一、着急心态，盲目操作（管不住手）

投放的大忌，就是把聚光放在后台当股票炒的时候。很多都投不好，不是因为做的太少，而是因为做的太多。

当账户是我们自己投的时候，因为花是自己的钱，人性中的弱点就会被放大。你每半个小时就去后台看看一会儿：

上午一个消耗速度慢了？慌了，立马提价。

下午一看成本高了？急了，立马关停计划。

结果是什么？

账户的成本忽高忽低，就像过山车一样。你要明白，聚光模型是需要学习周期的。

量计划当天没量，可能只是集中问题，你一着急，新建计划又要重新进入冷启动学习。

这导致账户陷入了“新建-关停-再新建-再关停”的死循环，始终运行不起来。

真正的投放高手，是沉得住气的猎人，而不是患得患失的赌徒。有时候，最好的操作，就是“不操作”，让子弹飞一会儿。

二、迷信技术，不关注内容（本末倒置）

小红书是内容草平台，聚光只是放大镜，投流的核心逻辑，是放大优质内容，而不是持续投同质化内容；

除了掌握基础的投流技巧之外，更应该把80%的时间和精力，花在内容和产品上。

• 如果你的内容没有多样化，你的点击率（CTR）就上不去；
• 如果你的产品没有竞争力，你的转化率（CVR）就上不去；

在这种情况下，我们即使把聚光后台的每一个按钮都研究透了，天天追踪成本、出价技巧，也只是在高效率地浪费钱。

只要转化效率高，投流成本高其实没事？因为整体算下来，交易成本仍然是低的。

三、无视具体的“人”（分割常识）

很多商家经常问我：“老师，为什么现在拿不到量？是不是系统出了问题了？当我回答他们的几个常识性问题时，他们通常会沉默：

你们行业的淡旺季在什么时候？

目前春节，用户不是都在忙着回家过年，没空刷手机吗？

现在是深夜，您的用户是不是已经睡觉了？

你的产品客单价这么高，是不是本身需求就少？

你是不是预算给得太低了？

小红书这个APP背后，是一个真实的人，而不是冰冷的数据。

屏幕对面的用户，她还会拿着放大镜看你的笔记，看你的评论区，看你有没有信任背书。

做产品做服务，不能靠空“创造”一个没有的需求。

我们要做的，是用户洞察特定场景下的真实需求，然后把产品布局过去。围绕用户做做产品和服务；