一文读懂美团直播基本盘

一文读懂美团直播基本盘

 

坐在家里打开直播,楼下超市正在搞促销,下单的东西30分钟送达。此时直播还没结束,又出现了新的折扣商品。再下一单让骑手送来,还是即买即用。

上个星期,山东银座超市在美团上开启第一场直播,给消费者带来沉浸式逛超市的新方式。而且这场直播带货的商品也很“朴实”,畅销款多为蓝月亮洗衣液、鲁花花生油等日常百货用品,为周边的本地消费者提供直播间下单、30分钟即时送达服务。

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银座超市第一次在美团直播,最终成交额比预期多了50%。图源:美团App

去年,本地零售实体开始加入618混战,即时零售是其中一股重要力量。今年,像银座超市这样的本地商超,已经培养了上千个导购主播,透过屏幕与消费者交流。从美团披露的数据来看,这场直播带动交易大盘同比上涨两倍,订单转化率是其他平台的3-5倍。

作为一个本地零售平台,美团为何此刻入局直播?对本地商超而言,他们做直播的动力来自哪里?通过这篇文章,或许能够一窥原因。

万物皆可播,本地生活亦然

内容切入交易是个很寻常事,远可追溯至亚马逊评论促进成交。但直播切入内容,这件事的历史并不长:从前,消费者主要通过如微博、微信等社交平台种草好物,再去电商或者门店购买。2015年出现的直播电商,才让KOL推荐折扣商品,用户边看边买,商家快速出单。

即便如此,直播电商从兴起到萌发,再到如今成熟,也已经过去了八年。互联网零售的另一赛道——本地生活,则一直没有直播基础。“本地生活”这个概念也有些模糊——通常来说,指的是服务零售,包括到店团购和到家外卖。假如将淘宝诞生的2003年当成电商元年,将千团大战的2010年视为本地生活元年,那么后者比前者晚了七年。

从行业环境和各方需求来看,本地生活服务的直播探索也有其必要性。

目前电商占社会零售消费总额25%以上,餐饮线上化率略低一些,但也分具体类目:到店餐饮线上化率只有6%,但外卖已经达到了21%。像茶饮这样的优势品类,线上化率超过40%。酒店行业的线上化率也高于40%,远远超过电商,这和普通消费者的感知是一样的。

这意味着,本地生活行业也很“内卷”,无论线上还是线下,都没有低垂的果实了。实体商家获客是一个永恒的难题:电商行业,品牌商从前是通过户外广告获客,现在去线上开直通车,投信息流广告。本地生活行业,门店从前是在门口派发传单,现在也要在平台里购买推荐位。

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随着服务行业线上化率提高,本地商家和品牌商一样,亟需一个成本更低、效率更高的获客渠道。相比电商零售,服务零售的地域性更强、更分散,更注重精准流量和实际成交。全国性品牌商可以广撒网做品牌广告,本地门店往往只能针对附近3-5公里做有限的宣传。因此,对他们来说,原本就基于LBS,交易心智强的本地零售平台是直播效率最高的地方。

另一个问题是成本。现在类似美容、家政等常见服务行业,单个获客成本都超过百元。线上营销方式很多,但社交媒体发帖、投放流量广告的成本也不低。一份专家访谈纪要显示,某主流平台的单次广告点击成本达到2块多,美团也有1.6块。目前直播尚属新鲜事物,可以吸引和线下完全不一样的消费群体,推广成本也不高,值得尝试。

从C端视角来看,直播顺应消费者的决策需求,让他们更直观地了解附近门店及商品。同时,直播、短视频等内容已经成为零售企业的基础设施,各家企业都在逐步丰富完善内容体系以更好地服务用户。因此,本地生活行业“染指”直播,是一件水到渠成的事。

关键指标:新客比例、转化率

可以看到,“本地用户”和“附近门店”是构成美团直播的两大要素,即通过对附近优质门店及商品的直播展示,服务于本地消费者的消费需求。

虽然不少人将美团直播视作一种防御手段,甚至将其跟市场上的内容型直播对比。但从根本上看,交易型直播和内容型直播有着天壤之别。不是同一物种,商家的使用目的、评估标准,以及平台对这一业务的规划必然不同。

从目前披露的几场美团直播来看,不管是到家还是到店直播,至少具备两个特征:

其一,美团直播目前没有固定的流量入口,官方一般是通过在本地用户页面推送push的方式来推广直播间。观看每场直播的人都是本地人,甚至就是门店附近3-5公里的消费者。他们可能出于好奇点进去,又被低价吸引下了第一单。

其二,消费者在美团上看直播,本身就带着消费的目的,他们消费的意愿高、能力强,也就是消费确定性高。附近门店直播,意味着消费者对这家店很熟悉,甚至认识主播本人。主播无需卖力说服,只要拿出性价比高的商品,消费者就很容易购买。

这两者决定了,美团直播不可能跟内容型直播比播放量,但从观看到下单的转化率,再到最终的核销率,一定不会低。据第三方数据统计,美团本地商家直播的订单平均转化率超过了30-40%,而这些订单最终转化为门店销量的核销率超过了90%。

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目前参与美团直播的商家中,既有全国连锁品牌,又有本地实体门店。接受采访时,大部分商家都提到了两个关键指标:一是新客比例,二是转化率。

实体商家最大的难题是获客,尤其是这几年,线下门店都在寻找更快触达消费者的方式。不但要吸引更年轻的客群,还要唤醒已经流失的老用户。直播恰好就是这样一种:新的演绎方式加上“所见即所得”的特征,使得观看的人群很新,也更容易建立信任。

今年618期间,星巴克首次在直播间推出美团外卖专属新品,星冰乐系列产品销量周同比增长370%。艺人黄子韬在直播间现场试饮,讲解5折购买链路,实现发布即发售。与活动前一周相比,星巴克品牌新客周同比增长159%。

相比全国性餐饮品牌,本地实体门店更强调转化率。2020年开始,超级猩猩开始做运动直播,一开始只是希望疫情间大家动起来,现在则将直播作为常规获客和销售渠道。端午节的两场直播中,超级猩猩销售额超过200万,核销率和转化率比其他平台高出30%左右。

无论外卖还是到店直播,美团直播的主体都是本地商家和附近用户,履约主要是通过线下消费完成。这决定了商家对直播的期待,更可能是精准的流量和高转化率,而不是泛泛的流量曝光——品牌效应,更适合在内容型直播中完成。

最终形态:小规模的“分布式”直播

这并不是美团第一次试水直播。早在2020年,美团曾尝试在医美、酒旅等方面进行直播,但业务都处于小规模的发展阶段,后来则依托于“美团Mlive”微信小程序,满足商家直播需求。去年4月,美团直播助手App上线,直播类目中新增了团购、电商、外卖等场景。

可以说,一年前美团已经完成了直播的技术搭建,探索出一个商家获客、推广的直播工具。但从公司层面,直播并不是一个重要方向,至少从未对此发声。直到今年,连续两次财报电话会中,美团高管都重点提到了直播。

3月美团推出的“神抢手”外卖促销活动,吸引了星巴克等众多KA商家参与直播,活动当天外卖订单量同比增长50%。美团高级副总裁、到家事业群总裁王莆中表示,今年将为商家提供更有商品表现力、大流量,同时兼具及时性需求和囤货需求的“爆品场”。

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同一时间,到店、酒旅业务推出“特价团购”,试水“美团团购”直播活动。五一活动期间,蜜雪冰城冰鲜柠檬水和瑞幸生椰拿铁销量均超过150万杯。美团管理层表示,未来平台会继续优化“特价团购”等营销活动,从美团平台直播拓展到商家直播和KOL直播。

不难发现,目前官方推出的爆品场都来自KA连锁商家。这很符合常识,只有覆盖的门店足够多、核销方式足够灵活,消费者下单门槛够低,商家直播的效率才会高。因此,未来能从美团直播中受益的商家,首先应当保证一定的门店覆盖率——注意不是数量,而是密度,未必是全国有几千家门店的大连锁,一个县城里多开几家也是可以的。

甚至可以下结论,美团直播最大的受益者就是本地实体商家。原因很简单,他们的经营范围只在本地,在内容平台投广告至少有一半钱是浪费的,需要一个触达附近3-5公里、直接导向交易的平台。如本文开头所述,商超主播卖货、骑手即时送达,山东银座已经在美团上跑通这一模式。

银座超市是山东连锁商超的典型代表,近年来积极谋求线上线下全渠道发展。27周年店庆之际,银座超市开启美团直播首秀。6月19日当天,银座超市启用四名主播,挑选了100多款商品在直播间销售,最终成交额比预期超出近50%。

细看数据,银座超市在美团直播的转化率是其他平台的3-5倍,当场下单相当于100%核销率,流量瞬间就转化成了实实在在的销量。此外,消费者购买直播间商品时,还会加购超市内其他商品,实际成交额是直播间商品销售额的2倍。

实体经营最大的痛点就是引流到店,加购行为相当于引导消费者进入线上超市。银座集团数字化经营中心副总监顾洪枝认为,相比电商直播,美团直播更能发挥本地门店的优势。实体门店做线上业务还是要基于线下, “我们没法跟品牌拼价格,实体门店的优势还是场和服务。”

公开报道称,银座集团已经内部发展了超过5000名主播,要求门店每周至少直播两场。这意味着,山东任何地方的消费者打开美团,都有可能看到附近的银座超市在直播。直播内容可能是蓝月亮洗衣液超低价,可能是麻辣小龙虾试吃,也可能是广东荔枝空运到店的消息。

这样区域性小规模的直播,会越来越多。消费者上淘宝是为了囤积品牌低价好物,上美团是为了寻找附近门店即刻消费。这一区别决定了美团直播的主体是实体门店,平台不会主打官方直播,不会诞生明星主播,全国性品牌也不是主角。

美团直播的终极形态可能是:任何地区任何时段,附近都有门店自发架起手机,进行小规模的“分布式”直播。如星星点灯一般,这或是本地生活直播的未来。

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作者:刘广

来源公众号:AI蓝媒汇(ID:lanmeih001)

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