线下门店如何用抖音引流？

 

对实体商家来说，以前是「店面在哪里，生意就在哪里」现在是「流量在哪里，生意就在哪里」淄博在今年短短几个月的时间，接待了12万前去吃烧烤的游客；旅游订单增长2000%；这些流量大多来自短视频和直播。

本文将为您解答以下问题：

1.哪些线下业务属于本地生活？

2.为什么说今年抖音本地生活有红利？

3.抖音本地生活与大众点评、美团的区别？还有哪些头部内容平台在做本地生活？商家应该如何选择？

4.已经开始在做本地生活了，发现没有想象的效果那么好。门店商家做得好和做得不好的最大差别在哪里？

5.梦田livehouse开播三天做了50万+，开播前做了哪些准备，起步时基础如何？

6.做本地生活，是不是要花很多钱去投流？

7.要不要做矩阵号？如何做？

8.达人对于本地生活的店铺，针对比如 3 公里范围之内的曝光率有好的提升效果吗？

9.做本地生活流量的团队配置？该有什么样的角色配合？

10.感觉现在抖音的流量竞争非常大，感觉好像不太好做。

1. 哪些线下业务属于本地生活？

什么叫做本地生活？简单来说就是吃喝玩乐的实体店，其实对标的是大众点评和美团平台。

本地生活这个定义其实都在变。比如医美或电信行业，虽然有实体店，但做本地生活有很多限制性的因素，像眼镜店以前是不属于本地生活类的，但现在本地生活卖镜框卖得特别好，也被纳入到本地生活中了。

2. 为什么说今年抖音本地生活有红利？

2021年可以说是抖音本地生活的元年，但它凑巧赶上了非常特殊的两年，所以很多商家会有质疑，因为当时的核销率上不去。用户的购买情绪被激发，下单后囤起来，却没有消费。

从战略角度来讲，2023年抖音在布局一个1500亿交易额的市场，将实体店商家分成餐饮、综合和酒旅三类。其中餐饮类，抖音的预期是750亿。另外的综合类是指休闲娱乐、商超购物、丽人等，这部分的预期是450亿。剩下的300亿是布局给增量巨大的酒旅市场。

今年酒旅的增长，我相信大家是不会质疑的，你随便到一个景区去看看，就明白为什么本地生活增长得这么厉害了。经历了这艰难的三年，本地生活会有一个井喷式的发展。

所以这时推出本地生活的各个分类，一是精准化给商家推送流量，另一个是迎合显而易见的市场前景。

3. 抖音本地生活与大众点评、美团的区别？还有哪些头部内容平台在做本地生活？商家应该如何选择？

虽然我跟很多平台都是有在合作，但我认为平台它只是一个渠道，我更认为流量在哪儿，我们应该选择哪儿。

像美团，点评这种平台，它是精准流量足够多，但是没有泛流量。另外一种就是抖音，你说它有没有精准流量？可能有，现在逐渐有人开始在抖音上面去搜索一些美食，娱乐场所，是带着明确目的来消费的，但抖音上大部分用户还是为了打发时间，来放松的，所以，抖音做的本地生活，就是为了激发需求外的流量。

就好像当年，我们看的那些电视购物是一样的，你打开电视的时候，你并没有购物需求，但是当你看了一段时间的时候，你突然发现，诶，我好像是需要这个，或者说我先买下来，不好用再退款，我也没有什么风险。

有同学还会问类似像小红书这种平台要不要做？小红书的用户属性，更年轻一些，女性更多一些。你要看你的品类是不是适合小红书，比如说射击打靶，开模拟战斗车等男性消费群为主的品类就不适合小红书，但如果你是西式糕点，精美茶饮等那确实挺适合小红书，因为小红书是能激发额外消费的女性平台。

我觉得大家在选择平台的时候，还是想想自己最终的目的是什么？

坦白来讲，所有商户最终的目的，1、我要赚钱2、我要提高我的利润。哪一个渠道都能干这个事，我就去哪个。美团把流量做大了，你去了，抖音也是，流量大，人足够多，足够泛。我们无非就是在这些平台上去想我们的变现方式而已。

4. 已经开始在做本地生活了，发现没有想象的效果那么好。门店商家做得好和做得不好的最大差别在哪里？

差别还是人货场这三大元素。

货：我觉得实体店的老板最终还是要回归自己的实体，也就是自己的产品。大家不要迷信网络这个东西能够给我带来多大的增长，实体店老板只是在借用这个流量，它只是一个渠道。

就比如你今天把店开在某高档商场，你确实能获得很多流量，但是并不一定卖得好。最重要的还得看产品到底好不好。对于抖音来讲，略显复杂的是，不仅需要一个静态的菜单，还要考虑直播和短视频。

就组品来讲，为什么会有秒杀款、引流款？这都是在承接流量，我们应该要组一个能够卖得出去的货盘。流量急速进来之后，如果我们没有秒杀款，直接放一个999元一次的按摩，那大家就会马上退出去。所以我们需要用引流款把流量引进来，先接住流量，再去推更有吸引力的款，我们才有赚钱的可能性。

人：我认为在直播的过程中，品牌力越大，对人的要求越低，主播的因素会被削弱。消费者关心的并不是主播讲的有多好，而是镜头传达出的产品本身，利用直播和短视频，让消费者有更直观的体验。这就是抖音跟大众点评的区别，消费者可以真正能用肉眼看到产品全貌。

场：布场没有我们想象的那么复杂，可以直接用店面场地做实拍。我们在操盘的一个账号梦田livehouse，是用绿幕呈现了一个蹦迪的场景，这就是造了一个场域。主播也会化夜店风的妆容，看起来很轻松，但确实在做一件非常严肃的事情，每一款产品要怎么去介绍，主打的场景有哪些，我们在直播前就会把所有内容准备好，而不是说哪个主播多么有天赋，一开播就能把某个产品讲得如此清楚。直播的SOP都要提前做好。

5、梦田livehouse开播三天做了50万+，开播前做了哪些准备，起步时基础如何？

这个门店本身有一个大号，但是不想做任何商业化，是非常有情怀。所以只能用一个小号开播，也没有做短视频，原地硬拔。如果大家现在去看梦田livehouse，就会发现它的粉丝数很少，大概1万多，还都是最近几天播起来的。很重要的一点就是说在开播之前，首先要确定你到底能卖什么样的东西。

像上面讲过的那样，梦田的直播间也是有开场秒杀、引流品、热卖品和日常产品的货盘组合。有的同学可能会有疑问，如果秒杀和引流款特别便宜，是不是就不赚钱？还是那句话，你要先把人引到直播间里，才能够产生更多的消费。

另外，我们并不是要长期地没完没了的去做秒杀，你的区域其实可能就那么大，这就是本地生活的一个特点。我们之后的秒杀款、引流款，一定是逐步地去提价的。品牌不停地曝光，消费者总是能看到你的产品，一旦有消费者喜欢你的产品，他常来蹲，有一天就会购买。这就是抖音的逻辑。

除了货盘组合，另外就是在这个品类的直播间装修上，要打造氛围感。在live house直播间，两个主播的装扮会根据主题变化，比如二次元、夜店风等，直播间背景也会呈现相应的二次元、夜店消费场景，就是让消费者身临其境。

货盘的设计，先保证人可以在我们的直播间停留。之后我们也是做了一定量的投放，对于商家来讲这个投放量很小。目的是，第一是拉人气，第二个是测试它的流量，快速把来直播间的人搞精准，所以我们其实只有第一天跟第二天去拉了这个流量，今天才到第三天，已经完成了 50 万的目标。

6. 做本地生活，是不是要花很多钱去投流？

我的原则还是少花钱多干事，其实免费流量有很多。

首先，开播直播间的引流和电商类直播间比较近似，开播之前要去准备引流的短视频。一条引流的短视频大概就是200-500的曝光量，这是平台规则。如果有3条引流视频，就是1500个曝光，就省了1500个投流费用。

如果是6、7个小时的直播，就要多准备一些引流短视频。比如老罗的交个朋友直播间，直播前一周就开始发引流短视频，每条短视频后边都提醒大家说，几点我就要开始直播。直播中，大家只要刷到这些预热视频，就能知道他什么时候直播，并且能够看到他的头像在闪烁，可直接进直播间。

另外，我们在配置自己店铺的时候，尽量填全所有平台所需的信息，因为，每一个信息位置都可能涉及到平台不同的流量入口。

比如说像餐饮类，当你的招牌菜设置好之后，其实消费者在刷本地视频流量的时候，每刷三四条视频，就会出现一个本地生活的推荐框。没有得到这个曝光的商家，就是因为没有配置全招牌菜信息，所以就永远不会出现在这样的推荐位上。另外POI质量分也非常非常重要，就是对应左下角的定位信息。

最后，当我们开播之后，在直播过程中可以把录屏直接剪辑，随播随发，还可以挂POI，这样在直播的同时，就可以在引流短视频上卖东西，一举三得的引流方式。

以上这些都是不花钱的方式。

但对于实力雄厚的品牌，想快速看到成果，或者快速地给自己的账号打上标签，大家会发现最开始投流的时候永远成本都是最高的。一方面是因为有的同学不会投，另外是因为平台在测试你到底是什么样的账号，所以会给你分配不同的测试流量进来，此时的流量有效性就低。

如果你想快速起量的话，你可以从一开始就投一些流量，但是要选择播放量还不错的视频投流，如果播放量在200以下，则可能是某些平台的审核规则没有通过。我们会选择500以上播放的前十条，每条投100块钱就行。投一些跟你的方向属性相关的，火锅就投火锅，足浴就投足浴，旅行就投旅行。这也是平台给你快速打上标签的过程。

我们之前服务一个比较头部的连锁商超，他们说第一场先拿了 5000 块钱去投流，我觉得太浪费了，因为你一开始就投5000，你根本就没有把你的整个投放的测试计划做出来，那你的 ROI 当然就是很低的。

所以不要拿钱乱砸，再跟大家分享一个我们之前实战测试出来的经验，我们在做一个零食品类的直播，我们当时用私域推了一下抖音的东西，结果带来了很好的转化。我们做复盘的时候发现，投流又结合上你的私域，它的转化相对就会比较优质，平台也会推更多优质的流量进来。

7. 要不要做矩阵号？如何做？

首先说一下矩阵号的好处是什么呢？做实体人都知道的，店长往往都跟业绩绑定的。未来如果你的店长或者你的区域负责人，他们是有能力直播的，那其实每一个店，理论上来讲，周围的五六公里都是可以完成他本地生活的一个增长的。

甚至如果你的店相隔区域比较大，那你 10 公里、二三十公里都是可以通过做本地生活账号为为店铺创造额外增长的。

所以矩阵号这个东西，未来实体店最好是可以做，因为其实对于你，不管你是加盟店也好，直营店也好，它就是创造一个额外的一个收入。

但还是建议大家先把自己的主账号做好，然后你才有可能去赋能你的矩阵号。不管是通过 AI 也好，通过直播的逐字稿也好。

做矩阵号很多人会陷入这样的误区，觉得我这么多号同时开播，我能有好多好多流量，这是错误的，抖音它会主要去扶持你的主账号，如果你的主账号跟分账号同时开播，分账号基本上分不到流量的。这些规则大家一定要提前知晓，起码要学习学习，你才知道这么去播，要不然就自己杀死自己，同胞之间相互残害。

矩阵号一定是一个大的趋势，尤其是 AI 直播、数字人直播的的普及，我觉得现阶段大家的任务应该还是先做好自己的主账号，先摸索出自己直播和短视频的变现方式。

8. 达人对于本地生活的店铺，针对比如 3 公里范围之内的曝光率有好的提升效果吗？

我看有一些这个品牌，他会找什么两三个达人去探店，我可以告诉你这个没真没有什么太大用。如果你真的要是去用达人的话，其实你在商家后台上，可以看到有一个达人招募的。

既然你已经明白你是奔着做流量去的，那你就尽量多的去招募这些达人，因为只有达人销出去了才能分你钱，你做达人的核心的目的也是做曝光。

这个同学说的针对三公里内的曝光是不是有效果？

我告诉你，因为你的整个曝光就是基于你的 POI ，所以它当然是有效，但只不过你觉得没效果，也有可能就是你的达人数真的确实没那么多，就那么两三个。我们都是用小达人，你不用大达人，他可能一个曝光也就 500 曝光，跟你做的差不多，对吧？

9. 做本地生活流量的团队配置？该有什么样的角色配合？

坦白来说不用搞得那么复杂。如果你就是一个小老板，其实你自己一个人就能干得了，商家后台就能帮你去找达人，并没有你想象那么复杂，你把你的点位设置好招募就完了，另外还有一个就是你去做一下直播，然后你的 POI 设置好，这就是基最基本的配备了。

你如果真的下定决心需要做本地生活的话，你自己想搞这些东西都能搞得了。我觉得这个是最基础的。

当然如果你有团队的话，比如说我们，最基础的运营负责人是要有的，这个人负责全盘的整个数据的增长，直播整体的运营策略；短视频的运营策略，就像项目负责人一样。

那接下来还会有对接专门对接达人的人，因为我们一个品牌至少四五百个达人，这都算少的，因为像我们对接的长期合作达人在1万个以上，这个其实大家可能觉得有点夸张，但这个是一个很普遍的一个现象。我不说我们这边多牛，不是这样的，你要有这种对接能力。

然后是直播间的运营与中控运营，配合看数据，做助播。还需要主播，有拍摄还得有剪辑，那这些东西其实都是需要的。如果你是要做一个非常完备的连锁店的一个配置，这是最基础的配置了。

10. 感觉现在抖音的流量竞争非常大，感觉好像不太好做。

这个我必须说，我不能跟你说，我一教你就好做了。这是胡说八道的，因为现在就一个字，卷，特别卷。

但哪个平台不卷呢？

我觉得是这样的，如果你要去选择的话，一个流量足够充沛、足够卷的平台，和一个没流量但不太卷的平台，你会选择哪个？

我相信大家都会选择有流量但卷的那个，因为另外那边不卷，但是他也卖不出去，对吧？

所以我觉得如果我们去真正选一个平台的话，我们一定选择是那种经过努力能够达成成交的另外一个平台，虽然你没自经过努力，但他确实也成交不了，那这个我觉得没有太大用。

太多人都会觉得本地生活不好做，他们也不愿意去学习，不愿意去了解。但实际上本地生活已经摸索了两三年的时间，有非常成熟的模式。

甚至AI 的直播、自动化的直播、录像型的直播，这些都不需要你去直播就能完成，但你需要一步一步摸索、打造这个模式，一般一个季度足够你摸索出自己的模式。

当然，也不要觉得，我一做就立刻会有效果，即使我和我的团队有如此之多的经验，也都没法保证有那么快。我经常跟大家说做运营是数学，而不是玄学。

因为我不是算命的，我只能用我的经验告诉你，这组数字代表着你要优化什么地方，但我没法拍脑门的告诉你布局本地生活一定能做好，那我就是个骗子。

所以我要跟大家说的是，要吃到红利，就是要好好去摸索，踏实学习。

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作者：馒头商学院

来源公众号：馒头商学院