前面文章会运营小编分享了主播五大能力以及带货主播的话术节奏,并且也分析了产品引入和转款话术,那么接下来就是产品介绍话术了。
这篇文章会运营小编给大家分享产品介绍话术的4个维度。
一、突出产品卖点
怎么样找产品的卖点,我们分为两个步骤:产品卖点收集和产品卖点优化。
1、产品卖点的收集
主播在直播间介绍产品时要突出产品的卖点,那么关于产品如何组织话术呢?那么我们就事先要突出产品的卖点,产品的卖点来源于产品,也来源于对标账号,同样可以多平台收集。
想要突出产品的卖点,第一步我们要学会收集卖点,卖点的收集有两大来源,第一个是对标直播间,第二个是多平台收集。
对标直播间很好找到你的商品,输入你的关键词:比如滑雪服、普洱茶。看看有哪些卖普洱茶滑雪服的直播间,看一看哪些做得好的直播间,他们是如何进行组品的,以及他们直播间的排品。
多平台收集就是大家一定要学会借助工具,比如小红书、淘宝、天猫、京东、唯品会、拼多多等这些平台上面的数据是不是可以都搜集下来?
假如现在我们想卖一件针织的长衫,这不只是你一家在卖吧?我们淘宝上有没有卖的很好的针织长衫的爆款?能不能去看以下这几个维度。用户的好评你会知道用户他在意哪些点?他们看中哪些点?如果好评是注意什么材质对吧?不起毛不起球的话,你就会知道,用户在意这些点,那我在产品的描述的时候就要下意识的去讲这些点。然后还有什么?详情页,宝贝详情页已经把产品的卖点细细给你捋出来的,对不对?直接学会抄作业。
有一个问大家的环节,在我们淘宝当中问大家是什么呀?这非常的重要,就是问大家显示的是什么呀?那种要买不买,有疑虑有顾虑的用户,他们到底在顾虑什么?
所以你在直播过程当中,如果大家想要种草,想要逼单催单的话,是不是要学会打消用户的疑虑?因此问大家,如果大家在意的是这个衣服小个子能不能穿,容易起进店,然后夏天穿会不会热的话,你在话术当中就要去直接挑明这些点,有没有担心小个子不能穿?
我们直播间有没有 1 米 58 以下的小个子的?有的敲一个有字,我们来给大家演示一下,我们直播间里面我们的助播也是小个子 1 米58,给大家现场展示一下效果对不对?有没有担心起静电的?然后现场给大家演示一下对不对?有没有担心有肚腩但是穿不了的,然后给大家这个地方放一个假肚子,或者是你自己本身有肚子,可以心里的展示对不对?你看一下子就遮住了,完全不用担心小肚子的问题。
所以大家一定要学会帮用户说话,一定要说出用户的心声,说到他们心坎里去,说到他们在意的点,说到他们疑虑的点,这样子才能保证我们的产出是最大化的。
2、产品卖点的优化
在整个过程当中有两个重点:第一个叫做痛点需求的场景化,就是借助场景来描述痛点的需求,然后借助场景来放大后果。
痛点需求场景化主要是借助场景描述痛点需求和借助场景放大后果。
借助场景描述痛点需求。直接给大家上实例,假设现在想买一个啥:空气炸锅,使用场景可能就是我要做饭,或者是我要炸鸡翅,我要炸一些零食。
那么用户的痛点它有哪些?在过往过程当中,他们使用其他产品的时候有什么样子的问题?比如,真的怎么买个空气炸锅?一定要买大容量的,容量小的话我自己之前买过,真的不是很方便,有的时候明明可以一次解决的问题,比如你一次想吃 15 个炸鸡,你非得分两次解决,不仅浪费一定,而且很麻烦,而且空间有限,做的食材也很单一,完全享受不到空气炸锅带来的幸福感。
买一个空气炸锅就是为了让生活变得更好的,现在反而让生活变得更麻烦了,然后还可以怎么样进一步的放大后果?如果要是碰到了朋友来家里做客,那就更麻烦了,吃一半还要等着,真的是很难受对不对?大家都知道吃饭这个事儿,一鼓作气,再而衰散而解,然后等下一锅好了,前面的东西也凉了,而且也吃不进去了,很影响食欲。客人看到东西少了,自己也不好吃,也不好多吃,大家都尴尬。所以我们一定要买大的,大容量的。
大家发现了没有痛点,需求它是在干嘛?是在创造共鸣,是在拉近和用户的距离,是在营造真实的场景,让你身临其境的感觉到,那确实是不行,它就比你直接说教,它就比你直接描述产品的卖点要更加重要一些。
宝贝们,我们在平台上,我们的产品无非有两个功能,第一个是解决用户现实的问题,第二个是吹彩色的泡泡,看看能给他们带来什么样子的好处,痛点就相当于是在帮用户解决真实的问题。
产品卖点利他化就是指能够解决什么问题和能够带来什么好处。
第二个叫做产品卖点的利他化。我总是跟大家说,你的产品牛不牛根本不重要,用户用了你的产品,他们能变得有多牛才重要。所以什么叫利他?利他就是你永远要站在用户的思维上去思考问题,不要沉迷于自嗨型的去讲自己的产品。包括我们很多老板们、运营们和主播们,会抛一些非常专业的词汇,专业到用户根本都听不懂,他们只觉得牛,但是他们没感觉,只觉得跟我有什么关系,所以卖点一定要利他话还是那两个问题,帮用户解决什么问题?帮他们创造什么样子的美好生活,对吧?
那我们来总结一下,首先要学会收集卖点,但不要陷入一个自己没话术的困境,不要说了上句忘了下句,不要说了上句后面都是口水词,然后各位宝贝们,实际上然后就是一种你不知道下一句该说什么的体现。所以话术的框架一定要清晰,提前备好提前把卖点给写下来。
初次当主播,在上播之前会花好几个小时,一遍一遍的捋出第一个卖点、第二个卖点、第三个卖点、第四个卖点,而且从不同的维度去展开,材质上的卖点、场景上的卖点等等,各个板块的卖点都捋出来了,为上播做好充分的准备。我们的卖点收集可以去搜索同行的,也可以去多平台的搜集。下播之后,最好也是通过直播回放一遍一遍地优化自己的直播话术,因为直播的时候可能会因为紧张或者其他原因,讲话术不会像准备的时候那么流畅,会场次,逻辑也会乱。
第二个就是用户痛点。需求场景化,拉共鸣,营造场景感,戳用户的痛点,那么需求是基于痛点产生的,那么这种痛点还可以进一步放大它的后果,让用户产生一种这个问题我非解决不可的感受。下一个就是产品卖点的利他化,解决什么问题能带来什么样子的好处,所以这个就是我们整个产品卖点话术的提炼了。
二、产品价值塑造
前面内容我们讲述了如何突出产品卖点,那么到底如何系统化的去塑造产品的价值?产品的价值塑造可以分为四个部分去塑造:产品的细节、赠品的价值、信任背书和价值升华。
1)产品细节
产品的细节直接给大家做展示,亮眼的细节做着重的展示。
案例:包包的细节展示。话术如下:
姐妹们看过来,我手里的这款包,它的荔枝纹的看起来就很高级,我摸上去能感觉到它的纹路质感。是真的能摸得到的品质感,我相信你们拿到手也会有这种惊喜感。它材质采用的就是荔枝皮,我给你们说,荔枝皮的包包是最耐用的!我家有一只同样材质的包包就背了好几年,越背越喜欢。而且你们看,这款包是乳白色的,不是那种廉价普通的死墙白,它整个颜色看起来就非常温柔,非常优雅的颜色。
产品的细节体现制作流程,优质原材料加工。
2)赠品价值
福利的加码,也就是赠品的价值,赠品要学会当作赠品来讲。让用户认为赠品的价值比较高,甚至为了得到赠品而下单。
我们看下面的话术案例:
B5面膜,这个减少黑黑头头,闭闭口口,帮你们清理毛毛孔里面的垃圾。这个帮你们修屏障,修角质增强营养,增强耐受。帮你们细腻肤质收敛毛毛孔孔,主打的成分就是水杨酸。一个改善痘痘,一个淡化小坑坑,你说是不是王炸组合。这个B5面膜从来没有被当过赠品送过,水都是法国的地下温泉水,膜布都是100棉膜布,33一片的小贵B5面膜,一片33米,五片165米,五片已经是一盒了,今天直接和一号链接作为福利送给大家,而且面膜只有50盒,送完截止,先到先得。
3)信任背书
信任背书就是为了让用户信任,打造一种信任感,主要从下面几个角度增加信任背书。
比如销量、品牌力、大V站台、好物榜单、官方旗舰店发货、特殊化证书、获奖证书、老字号、官方合作、全场保真等等,这些都可以达到信任背书。
比如下面的销量:
4)价值升华
价值升华其实就是打感情牌、情感共鸣,就是把用户带入进来,让用户产生情感的共鸣。
案例:
精致大气的女人一定要拥有一件羊绒大衣。
你喷的香水就是别人眼中你的味道。
你买的是家人的健康和安心,你买的是对家人的关爱与保护。
价值升华就是把用户带到场景中来,让用户身份和情感与产品发生共鸣。
三、产品开价话术
产品开价话术就是“54321,上链接”。
通过价格对比,让用户觉得有便宜可占。
比如下面的案例:
你们想不想出差轻松收纳整理,美美的来一个机场街拍?想的姐妹把咱们把行李箱刷起来,今天给你们来波大的福利!我们后台统计一下,想要的的姐妹越多,咱们福利越大!某宝我们已经卖了两万多单了,价格399,你们也知道既能有颜值又能有品质还划算的品牌行李箱真的不好找,今天在咱们直播间!给你们争取了到200个库存!现货!给不给力?现在给主播点个关注加入粉丝团,我来给你们开个福利价!某宝399米,今天在我直播间,直接299!带回家!话不多说,倒数五个数上链接,54321,瞄准小黄车1号链接,价格已开,赶紧去拍!秒拍秒付款!
制造稀缺,给用户一个现在就下单的理由。
案例如下:
它的专某柜价近三干,包括某宝的旗舰店也得2700。但是今天咱们直播间,我给你一个惊喜价!只要899米,有没有心动的姐妹?赶紧把“包包”打在公屏上,我们来看看有多少人想要?咱们买包也得精挑细选才行,干万别乱买。今天这个优惠很难得,品牌是为了打开抖音知名度,现在亏钱在做福利,而且把投广告的钱补贴价格上,但是人家不可能一直亏,知名度和销量上来了就恢复原价了,今天大家在我直播间是赶上了,只开五单,谁抢到谁就是赚到。我倒数五秒直接上架开拍!54321上1号链接,899米把一款超经典的包包带回家!
四、制造悬念话术
制作悬念的话术就是在直播间中提升用户的期待感。不管是期待福袋来进行开启,还是期待福利品或者引流品一个较低的价格来进行上架,或者是期待能够给他们带来更有价值的,更有更多福利的这种内容也好,不管怎么样他都是要因为有期待所以才留在你的直播间的。
那么我们就要在话术当中适时的插入一些钩子:爆款预告、福利预告、活动预告。
爆款预告案例:
宝宝们,我们家有一款买了10万件的爆款斩男也斩女库存不多了,我们人气突破1000就放,宝宝们趴住了啊!
福利预告案例:
现在给所有直播间的宝贝上一个大福利啊,我们福袋里直接上一个iPhone,大家快参与一下,十五分钟后开奖趴住了啊,大数据测算过,参加过之后出去再回来基本上是抽不到了。
活动预告案例:
宝贝们今天是我们的品牌宠粉日,整场福利炸不停,不光有半价秒杀,福袋里还有大礼相送,不要错过啦!
所以我们想制作悬念提升观众的期待,基本上就是在合适的节点加上一些固定的动作来埋钩子,让你的用户留在我们的直播间。
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