如何提高直播选品成功率？

 

评估产品机会是产品经理开发产品的基础工作，什么叫评估产品机会？

评估产品机会是指审核各种来源的想法，判断是否值得采纳。在做产品开发之前，必须要先评估产品机会，这是为什么？

评估产品机会就是为产品找到一个方向，避免开发出不受欢迎的产品。如果没有评估产品机会，产品开发的一切都毫无道理，那么我们该如何评估产品机会呢？

硅谷产品集团的创始人Marty Cagan在《启示录》里面提出了评估产品时该问的10个问题，与你分享。

一、产品要解决什么问题？

产品要解决什么问题？即产品的价值是什么？

比如：假设你准备开发一个hamster cage的产品，那么就需要先思考这个产品需要解决的问题是什么。

hamster是一种小仓鼠，不像猫猫狗，小仓鼠很容易跑丢，你根本不知道去哪找；其次，宠物也有很多类似人类的需求，如需要一个温暖豪华的小窝。

所以，hamster cage需要解决的最基本的问题就是防止仓鼠逃跑，其次就是仓鼠的日常生活用品配置。

二、为谁解决这个问题？

为谁解决这个问题？即产品的受众人群是谁。

目标受众如何识别？目标受众其实就是目标用户细分。包括但不限于：地理、年龄、家庭规模、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、民族、社会阶层、生活方式等。

例如：ins的客群定位为年轻人，该类用户喜欢拍照记录生活，渴望秀出美好，分享萌物、美食、时尚等。而ins就真正满足了这群人美化图片、记录拍照、分享美好等需求。

那么，这个hamster cage的目标受众是谁呢？

根据亚马逊的评论和用户档案可以大致推测，需要hamster cage的用户大致是：

• 已婚女性
• 热爱运动
• 爱时尚
• 有小孩
• 养多种宠物

了解了目标用户，对我们后面开发产品有什么好处？

如果你的用户是热爱追逐时尚的人，那么，我们在设计产品的时候就可以适当加入当时的流行元素，做到真正符合用户的喜好。

三、成功的机会有多大？

成功的机会有多大？这就是要评估产品的市场规模，可以参考行业分析师的报告。

市场规模包括潜在客户数量和消费能力，如果你是做独立站的，可以参考一些类似statista的行业调研报告，去了解目标市场的用户状况；如果你是做亚马逊的，那么可以参考卖家精灵的数据，如hamster cage的平均客单价为80美金左右，月销量为500件左右。

基于这些数据，可大致推测盈利的可能性，为什么我们选品或者开发前，需要考虑市场规模这个因素？

简单来说，你进入一个增量市场，你随便做个产品就能轻松赚钱，什么叫增量市场？

有两个要素：用户数量呈现增长趋势；竞争对手数量相对少。但是你进入的是一个市场规模很小的市场，意味着天花板很低，可以想象的空间很小。这个根据自身的目标来选择，不是说规模小就一定不能做。

规模小的市场，你有优势，成功的机会一样可以很大。可能有人会有疑问，市场规模大的市场也不是常常有，时间久了，蓝海也变红海，那怎么办？

蓝海和红海其实是从竞争的角度去思考问题，而市场规模是从消费者数量和消费能力的角度去思考问题。蓝海变红海，并不是说市场规模缩小。如果市场规模够大，红海里面就没有蓝海吗？

比如：瑜伽市场很大，但是也很红，那么孕妇瑜伽呢？小孩瑜伽呢？我们是不是可以从这些蓝海去切入瑜伽这个大市场?

老祖宗教过我们：太极生两仪，万事万物，相生相克。这个主要是说，你进入那些市场规模大的市场，你成功的概率会增大。因为需求量很大啊，你一个卖家能满足所有人的需求吗？显然不能啊。

再结合想想最近很热的“社区团购”，就是那个“巨头们抢菜”就知道了。

四、怎样判断产品是否成功？

怎样判断产品是否成功？

就是需要设定量化的指标，不能主观臆断。这个指标的设定，跟公司的目标有关。

说点白话，像做亚马逊的，产品成功与否就是能不能赚qian。而不是像滴滴刚起步那样不断烧钱买用户，因为那个时候，滴滴成功的指标就是日活。

一般来说，月销量达到多少件；毛利率达到多少；复购率达到多少；广告花费占比等都可以用来衡量产品是否成功。而且，有些公司，在不同的阶段，会设置不同的指标。因为环境和需求都是不断在变化，所以产品指标也需要随之而变。

五、有哪些同类产品？

有哪些同类产品？即了解竞争对手是谁，竞争格局如何。

什么叫同类产品？

那些和你解决同一个需求的产品都可以称为同类产品。

如果是做亚马逊的，宏观来看，可以参考一些数据指标，如：品牌垄断度，卖家数量，产品生命周期等；如果品牌垄断度很高，说明用户普遍对现有品牌很忠诚，若非有制胜法宝，要谨慎进入该市场（土豪请略过）。

如hamster cage的是这样的：

微观来看，可以基于细分需求来识别竞争对手。

举个例子：hamster cage有些卖家的产品解决了防止仓鼠逃跑的需求。但是有些卖家的产品很豪华，解决了仓鼠舒适度的需求。

像这两类细分产品，其实是两类竞争对手。基于这些同类产品，我们还可以分析这些产品之间的异同，用户的反馈，产品是否完全满足用户的需求等。

六、为什么我们最适合做这个产品？

为什么我们最适合做这个产品？即自身的竞争优势有哪些？

这个问题一般是从公司自身的资源和能力考虑。

比如，你有优质的供应链，你对用户洞察的比其他人好，你有强势的渠道，你有便宜的流量，老板很支持很看好等。

总结来说，要么就是你产品好，要么就是你营销强，要么就是你渠道广，要么就是供应链优质。

七、时机合适吗？

时机合适吗？任何爆款都是讲究天时地利人和，时间不能太早也不能太晚。华尔街巨头Bill Gross分析了数百案例发现，“天时”是影响成功的最大因素，其次才是团队、想法等。

由此，我们知道，最重要的不是产品，商业模式如何，引流多么牛逼。你的产品想要成功，最重要的是市场背景，也就是“天时”，一般包含四个维度：时间、技术、文化和资源。

就像小米手环：小米是什么时候开始进军这个智能手表市场的？等到苹果手表发布后，小米就火速入场，产品上市后，全球出货量第一，来了一个漂亮的后发优势。

为什么小米要等到苹果手表发布后才入场？

因为这之前供应链没有被捋顺，市场也没有被教育。但是苹果一进入了这个市场，供应链被理顺了，配套产品也很成熟。小米这个时候入场，既不需要教育市场，也能享用成熟的供应链。

小米的案例说明了资源对产品成功的重要性，在那些需要被教育的市场上，小米的策略就是做一个“小猪”（智猪博弈）。再来看一个失败的案例，微软的NETDOC，这是什么？

NETDOC就像我们现在用的在线腾讯文档，2000年左右，微软就已经涉猎了，结果你也知道了，它并没有像office那样名满天下，这个产品最后以失败告终，为什么？

因为2000年的时候，网速和浏览器技术都不支持。

今天，这些技术都具备了，在浏览器编辑文档就变成了现实。微软的案例说明了时间对于产品成功的重要性，虽然大家有这个需求，但是技术不允许，只能等待技术的发展。这就是为什么你的产品上市的太早不行。

虽然，这个条件在做亚马逊的你看来可能不怎么需要考虑，因为毕竟你想要做的产品也不是你第一个去做。但是万一呢，万一你有一个好主意，你不想成为第一个吃螃蟹的人吗？

八、如何把产品推向市场？

如何把产品推向市场？即相应的营销策略方案。

推广方式大致可分为线上和线下，目前线上的主流方式如下：

营销策略五花八门，究竟如何选择？

本质的东西是永远不会变的，目的就是让自己的产品最大化曝光。营销策略的选择要基于产品自身的特性去考虑，去借力。

还有一个很简单的方法，就是参考和借鉴竞争对手的打法。如果你是做独立站的，可以借助semrush和similarweb工具去窥探竞争对手的推广方法。

假如：我的竞争对手是chewy，他的网站数据是这样的……（这个只是案例，并不是真实竞争对手）

网站的大致状况：

网站自然流量关键词，我们可以看到，差不多29%的自然流量来自于其网站的品牌词chewy，而且月搜索量274W。

这个数据可以大致推测，这个网站的用户忠诚度极高。

这里还可以看到此网站在谷歌打的广告：

这里有付费关键词和付费流量比例，可以看到在搜索里面至少有40%都是来自付费关键词广告：

如果你要做SEO外链，还可以copy这里的网站：

这里还有一些打广告的素材：

此网站也在用SNS引流：

看到这里，是不是对网站的推广有个大概了？

这个网站40%的流量都来自品牌，所以我们也要考虑是不是要做品牌；这个网站有在谷歌打广告，也有SNS；这个网站也做SEO。

基于竞品的推广分析，那么我们的推广方案可以大致确定为付费谷歌推广，付费FB+YOUTUBE推广和免费的SEO外链建设。

九、成功的必要条件是什么？

成功的必要条件是什么？

即产品的依赖因素和约束条件，比如hamster cage的产品就需要能够完美匹配用户家里已有的仓鼠玩具。

但是市场上的很多产品并不能够满足此需求，导致评分都很低。所以，如果要做这个产品，那么我们就要考虑如何匹配用户家里的那些玩具。

其次就是清洗的问题，就像我们自己住的地方，都是需要定期清洁，宠物的亦然。仓鼠很特别，前面第一点说了hamster cage是产品价值最基本的就是防止仓鼠乱跑。

那么，用户清洗hamster cage的时候，那个仓鼠应该放在哪里？这个也是很多市场上的产品没有考虑到的问题。那么，我如何才能知道这个成功的必要条件到底都有哪些？

这个其实就是：你的产品能否满足用户的需求。感兴趣可以看下这篇：（你真的理解用户需求吗？）

用户的需求会变，所以，你的产品也不是一成不变的，产品是需要迭代的。

十、根据以上的问题，给出评估结论

根据以上对产品和市场的了解，你内心大致会得出一个对产品机会的大致评分。这一步是决定要继续开发，还是放弃。

最后的话：在产品开发前，需要先评估产品机会，这样有助于开发真正受欢迎的产品，评估产品机会的10个问题：

1. 产品价值是什么？即产品主要解决什么问题？
2. 产品的目标市场是什么？即主要受众是谁？
3. 市场规模有多大？即潜在用户数量和消费能力如何？
4. 怎么判断产品是否成功？即有哪些量化的指标？
5. 市场上有哪些同类产品？即竞争对手是谁？
6. 为什么是你来做这个产品？即自身有哪些竞争优势？
7. 时机合适吗？
8. 如何推广产品？即营销策略和方案是什么？
9. 成功的必要条件是什么？
10. 根据以上问题，给出评估理论。

可以说，这10个问题，已经囊括了关于产品，市场，受众，渠道，营销等的关键要素。用这10个问题，分析一下你做过的那些成功/失败的产品，会有惊喜。

评估产品机会，是产品开发的基础工作，清晰回答这10个问题，能够大幅提升我们选品和开发的成功率，你觉得呢？

 

作者：小咦咦

来源：小咦咦