美妆直播间冷启动策略

美妆直播间冷启动策略

 

本文主要梳理了优秀直播间的基本特质,帮助商家快速搭建直播团队,设定岗位职责,通过三大驱动、五大决策对消费者进行心理分析,联动组品效应完成产品布局,迅速开播,希望能够对商家在团队筛选,岗位分工,话术优化复盘及选品方面起到辅助作用。

一、团队组成&岗位分工

  • 团队组成
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  • 岗位分工

注意事项:

  • 团队:新手玩家建议不低于2~3人,主播、助播、运营,助播兼场控,运营兼中控,保证直播链路有效进行;
  • 开播:对于新号来说,有效开播是完成冷起的最佳方式,一般直播时长≥1小时,如果直播间流量不错,且长时间有互动,可增加直播时长,直至最佳开播时间2-3小时。(如果主播脚本不熟练,暂不能熟练完成一场直播,则不建议开播,以免影响泛流量;
  • 直播预热:①开播前一天:预热可以在直播前一天发视频,不需要投promote②开播前3小时:短视频发布后通过promote进行短视频加热,拿到两次预热后的两波急速推流;
  • 直播测试:开播时可以自己用自己的账号测试直播间是否卡顿,通过直播时候旁边的小房子形状(并不说明节点稳定)查看卡顿情况,绿灯表示无卡顿;
  • 账号运营:基础账号装修包含头像及简介,头像要符合账号定位,简介全英文输出,短视频日更,固定发布频次3~5条;
  • 开播冷场:开播切忌冷场,保证基础互动量,直播间流量与互动成正比,通过互动增加流量,通过流量反哺互动,同时开场介绍活动及内容,结束公布下次直播时间及活动预告;团队协作,拉新留存都是很重要的能力;
  • 学习同类优秀账号:优质直播间一定有可以持续吸取的经验,多看多学,从模仿开始,逐渐延伸创新,让用户愿意来,愿意看,才会愿意消费;
  • 直播间玩法:常用的热场和促转化可以使用抽奖、转盘、买赠、限时秒杀等,同时选择带节奏的玩法,让用户切身参与,所见即所得;
  • 主播讲法:产品介绍的过程是循环反复的,主播要明确每一个品的优劣点,掌握对应买点的词汇量,通过以点带面的形式,达到套用模板,框架通用的目的等等;
  • 直播下播:下播一定选择流量峰值的时候下播,峰值下播会在下次开播的时候得到更多的流量推荐,切不可因小失大,持久贪图流量,可用直播预告下播;
  • 复盘总结:要学会总结流量进来or流失的原因,用于下一次直播的经验总结;
  • 冷启动:完成冷启动会让后期的直播流量趋于稳定,保证持续持久的流量给到直播间,这里我们一般以5场直播场观≥1000为评判标准,视为完成冷启动,单场直播时长≥1小时,这里一定记住是连续1小时;
  • 推荐直播间
  • 好主播特征及留人要点
  • 主播优质

直播是一场马拉松,考验的是主播稳定发挥的持续力。合理管理团队的预期,批量筛选主播更稳妥。

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  • 留人要点

留人是直播间所有数据的起点。

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  • 三大驱动、五段决策
  • 主播转粉的三大驱动
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  • 消费者心理决策五阶段
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  • 认识需求-引导需求

换季:冬春,春夏,夏秋,秋冬;

年节:复活节,圣诞节,PayDay,女王节;

空气:阴雨天;雾霾;

温度:高温——防晒,褪毛 低温——保湿,滋养;

时事:疫情——刚需品,消耗品囤货;抗菌;防护;

热点:明星博主同款;品牌主推;

  • 手机信息-讲解模型
  • 家人,朋友,邻居,同事;
  • 自己使用过,体验过;
  • 网站测品,广告,其他媒体;

话术设计:这款产品我的同事/表妹/朋友都在用,质地/功效/亲测有效,在某INS上也有测品/某位博主最近在强推,测评系数非常高。

直播间的产品价值=产品的有用属性+购买体验

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  • 评估备选-报价模型

切片报价:客单价高的商品切割成较小的计价单位去报价;

比较报价:①与较高客单的同类型商品去比较;②均摊到日均/月均成本,降低客户对客单的敏感度;③与常见商场价格进行比价;

拆解报价:①原料成本+加工成本+人工成本+包装;②赠品价值叠加;

负正报价:产品价格虽然高了一些,但是质量过硬;

  • 购买决策-决策心理

从众心理:直播间其他人都买了我也要买;

得失心理:活动就这一次,错过了后悔一年;

  • 主动构建购后行为-消除消费者疑虑

买家秀展示:通过新客购买体验、老客复购体验真实展示测评结果;

售后政策:做到售后无忧,不喜欢就可以退,COD;

会员群组:建立粉丝群会员体制,积累忠实粉丝,利用活动、利好做好粉丝维护;

二、内容电商选品方向

  • 内容电商选品方向

高性价比(品牌硬通货):指在各大平台均有销售,可进行全网比价的商品;

高性价比(礼盒):产品呈现较大操作空间,在同等的价格下,体积更大,数量更多,包装更优,品质感更好,让用户第一时间感受性价比;

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高颜值产品:同比情况下挑颜值,满足用户对美好生活的向往;

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易展示产品:降低展示成本,提高转化效率,管理好所见即所得的预期;

不挑人产品:可承接新直播间泛流量,例如:开播福利品,可通过精选联盟进行查找;

非计划性销售产品:区别于传统电商的计划性消费品,非计划型产品满足“不会主动搜索,但看到会种草”的特质;

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准爆款产品:通过第三方数据分析平台,对比达人带货榜趋势,7、30天销量对比,分析爆款及准爆款商品;

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  • 组品效应

增加用户停留,提升GMV,拉高单UV价值

  • 过款直播间组合方案
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根据产品的款式,颜色等因素进行合理配货,达成连带销售;

根据产品属性搭配组合;

  • 单品直播间组货方案

可拆分单品方案,按照克重,件数,阶梯式销售,降低购买门槛;

不可拆分单品方案,寻找延申品寻找突破口。护肤产品+面膜+压缩毛巾;

  • 福利品
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福利品讲解要点:

多讲互动少讲产品细节;

福利品需要测试;

与正品衔接需要流畅;

简版话术公式

活动/福利话术贯穿全场

认识需求:找到普适性的话题作为切入点引起粉丝共鸣;

收集信息:搜集现有支持信息(博主,测评,周边人群使用体验),或分享第三人称故事增加信任感;创造与线下销售场景一致的消费体验;

评估备选:挑选高匹配度报价模型;

购买决策:评估消费心理,从众/得失;

消除售后疑虑:进一步打消下单疑虑,形成感性+理性的消费行为;

好的,今天的分享就到这里,想了解更多知识干货可关注学院公众号,更多优秀课程等你拿。

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