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一篇文章说透当下大热的一元夺宝!

2016,后泡沫互联网时代,资本更加谨慎。
 
因此最火的两个项目,就成了变现模式清晰的“直播”和“一元夺宝”。
 
分析直播的文章已经汗牛充栋了,但分析一元夺宝的文章,还比较少。因而笔者希望通过这篇文章,将一元夺宝这个模式说的更透彻些。
 
一元夺宝
网易一元夺宝广告
夺宝的市场情况
 
市场体量:
 
2016年整个夺宝市场流水,保守估计在100亿。
 
推算过程如下:
 

一篇文章说透当下大热的一元夺宝!

 
前世今生:
早在13年,一元云购上线;
2014年下半年,网易一元夺宝上线;
2015年初,国家发布禁令,禁止网上销售彩票,夺宝进入高速发展期;
2015年底至今,夺宝产品高密度爆发。目前App Store上已有300+夺宝App,这还不算在原有模式上引入夺宝的京东、360、美团以及即将引入的微博等平台。
 
夺宝的模式分析
 
一元夺宝,实质是彩票。比如一款市价4k的手机,夺宝作价5k,分成5000份彩票,用户可购买任意份数彩票。5000份全部购买完毕后开奖。平台赚取的是夺宝价与市场价的差价。
 
分析该模式,我们不难发现,夺宝具有以下特点:
 
● 不存在技术壁垒
算法非常简单,某款商品或者全站所有商品的最后n次购买时间的累加值,经过计算获取中奖号码。部分平台为追求看起来更公正,会添加重庆老时时彩这个变量。
 
淘宝上甚至出售整套产品技术方案只要几千块钱。
 
● 对流量没有要求
表面上看,任何人都有买不起的心仪宝贝,都可以在夺宝花点钱夺一夺。彩票代表的投机心理,是一种普世需求。
 
运营难度相对低
供货商?不需要。直接从京东淘宝下单就行,反正夺宝价格要高于市场售价。
电商内容组织?不需要。直接扒图就可以了。iphone6s这种东西,你还需要看完详情页再购买么?
 
用户运营?不用太复杂。只要不断的洗用户进来就行了。
 

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京东价格VS夺宝价格
 
正是因为夺宝的上述特点,出于流量变现、用户促活等种种目的,众多的夺宝平台就好像雨后的小蘑菇,一丛丛的疯涨,市场也非常快的进入了红海期。
 
夺宝的用户属性:电商?博彩?
 
夺宝用户天生具有电商和博彩的双重属性,究竟哪种更重要,更值得投注精力呢?下面我们分三个层面去探讨。
 
Q1:夺宝满足的是什么需求?
从之前夺宝的“前世今生”看,已经很明显了,夺宝的彩票的替代品,自然满足的是投机而非购买需求。
 
Q2:夺宝用户的用户分布?
数据就摆在“百度指数”里。
夺宝的数据分布非常明显,20-40岁男性,主要分布在广州。而电商属性非常强烈的女性,占比几乎为0。
 

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百度指数相关数据
 
至于为什么广州最多。我给大家讲一个故事。14年的时候我去广州看朋友,看到村口路边两个大叔,赌下一辆经过的车,车牌号尾数是双数还是单数。每局100。他俩坐那赌了2小时,旁边的我一脸懵逼…广州人民的好赌可见一斑。
 
Q3:夺宝用户爱买什么?
任何一家夺宝应用,都会有货币型商品。所谓货币型商品,是指该商品高度标准化,市场认可度高,易流通与变现,交易时折价较小。如iphone手机、金子、京东卡。
 
另一方面,部分夺宝产品,如网易的一元夺宝,奖品品类非常丰富,更新频次也比较高。
 
那么用户更倾向于购买哪些商品呢?
 
以下是夺宝界top1,网易一元夺宝卖出的一万件商品数据
 

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网易1w件商品数据
 
我们可以看到
 
1、货币型商品(车、苹果和黄金)三个品类,占到了惊人的84%!
 
2、网易本身拥有网易严选、考拉海购等电商平台,因而夺宝品类异常丰富,如“杂类商品”,达304种。但占流水15%!
 
3、再举个例子,网易严选的网站有一元夺宝的广告,同时夺宝商品中,包含55种严选的商品。如果用户的电商属性足够强烈,从严选过来的用户参与夺宝顺理成章!但我们发现,这部分流水仅占微不足道的0.3%!
 
4、获取数据时,正是魔兽电影大卖的时候。网易一元夺宝把握住了这次机会。上架了魔兽周边商品。可以说是差异性强,紧跟热点,且夺宝用户多为男性,属性匹配!但是,仅卖出62件!
 
通过以上的分析,我们可以发现:夺宝的博彩属性,远远大于电商属性。
 
相比其他电商,夺宝有着自己的二八法则。
 
占总数20%的博彩类用户,贡献流水80%。对于他们,夺宝=博彩,钟情于购买具有货币属性的商品(iphone、金子)
占总数80%的电商类用户,贡献流水的20%,往往处于对某件商品的冲动而投注,但不会持续大额投注,LTV很小。
 

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夺宝的二八原则
 
明确这一点,非常重要。有些人会很容易觉得夺宝是一种新型的电商,应该运用电商的思维去构建,最终造成方向上的错误。比如
 
1、不断更换产品刺激用户购买欲;
2、构建推荐系统,用猜你喜欢扩大GMV;
3、每天根据热点新闻和商品编段子做推送,勾引用户打开;
4、做长长的商品详情页,要比淘宝更丰富,更有料;
5、尽量让用户浏览更多的商品页面;用专题组织商品,恨不得一天十个专题来回上…
 
这些会大量消耗产品开发及运营的精力,对提升LTV和总体的GMV并无明显帮助。
 
暗线涌动的“合资群”
 
夺宝催生了一条灰色产业链,合资夺宝。
 
在一元夺宝的中奖纪录里,你能看到不少手机或黄金被合资群夺走了。如果你在qq内搜索“夺宝合资”,你也会看到很多形形色色的合资群。
 

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左为qq搜索结果&右为50g黄金中奖纪录
 
一个夺宝群,一般由若干司机,一个收货人和很多普通玩家组成。
 
群内分工明确,“司机”负责下注。一般以一元夺宝和一元云购为平台,通过第三方开发的“走势软件”进行预测和下单。普通玩家跟注,一般每注50或100。中奖后,司机将部分利润分给普通玩家,奖品则折价卖给群内专门收货的“收货人”,最终从淘宝店流出。
 

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司机群模式分析
 
比如这个case:
 
 合资第一车  1000元京东卡
 50一票,共8票,400发车
 中奖立返2倍!
 
上面的信息含义是,要合资去夺1000元的京东卡了,每个人出50,凑够400了由司机来投注。中奖之后,每个投注的人返100。
 
在 这里,司机赚取的是差价,1000元京东卡95折售卖的话,每中一次司机可获得1000×0.95-400*2=150;收货人95折拿到卡,可以在淘宝 上98折出售赚取利润。而普通玩家,一方面信任老司机,因为他们是根据走势软件投注的,一方面这种玩法快进快出,直接拿现金,更加刺激。
 
网上有数百个这类合资群,假设有200个,每个群每天开10车,每车500,这里的流水就有100w/天。这种模式的前身,是在网上可以销售彩票时,发展出的代投注、跟注等玩法(现在去彩票网站下面,还能看到一堆这类广告)
 
夺宝运营的关键点
 
精准获取用户
 
再次强调,精准的前提是用户画像的准确。
 
如果你讲夺宝当做电商去做,你会发现,你从各个渠道有效用户(投注)的成本,可能在20元。假设商品的整体利润为10%,这也就意味着,用户整个生命周期的人均投注量,要达到200元,才有可能收回成本。
 
而你获取的用户,博彩冲动很低,只会在琳琅满目的商品中选择自己喜欢的,投注几块钱,最多十几块钱,发现没有中奖后也就走了。人均投注可能连10都不到。
 
所以这样做,是一定会把夺宝做死的。
 
因此,夺宝的渠道,要重点铺设博彩性用户聚集的渠道。比如我们刚才提到的合资群。
 
满足博彩用户的需求
 
目前夺宝产品同质化过于严重。让我们静下心来,完全不带偏见的看看,博彩用户的心里需求,到底是什么?
 
“老子最豪爽”的错觉
 
赌场的美女荷官和美女群众,围观群众的唏嘘感叹,都是在放大用户的错觉:老子最豪爽!
 
夺宝产品中,也需要通过构建环境,提升用户这方面的满足感,美女群众可以变成留言机器人和客服,唏嘘感叹可以变成点赞评论,中奖的推送,可以变成你这局仅用XX钱战胜了XX人!
 
直播的土豪为什么肯撒钱,不仅为了主播的一句:大哥你真帅,爱死你了。还为了周围屌丝的羡慕嫉妒恨。
 
在这点上,部分明白过来的夺宝应用,已经开始构建im系统和社交关系。
 

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赌神剧照
 
中奖后的即时刺激
 
由于夺宝的奖品多为实物奖品,从用户中奖,到收到奖品是有3-10天的延长期,这个延长期会大大降低刺激感。
 
怎么办呢?
 
1、激进的方式是直接夺支付宝卡。用户中奖后通过短信发送卡密。在支付宝网页端,直接输入卡密,即可将卡内金额兑换成支付吧余额。可以理解成另一种转账形式。
2、部分商家采用话费卡,因为话费卡可以在支付宝App直接95折兑换成现金。
3、体验最好的方式,是在中奖后的推送中直接包含一键卖出功能,按一定折扣直接帮用户折现,打入到支付宝。
4、以上方式均需充分考虑用合理的方式规避政策风险。
 
“我能算出来”的错觉
 
从心里学层面说,“掌控力”,是人类基本的心里诉求。
 
举个例子,古时候人们看到月食,不知道是太阳挡住了月亮。但他们编了一个天狗吃月亮的故事,还发明了敲锣打鼓赶走天狗的方式驱赶月食。这个解释是错的,但让他们安心了,他们觉得自己掌控了月食的秘密,这个可怕的自然现象变得可控。而解释本身是否正确,并不重要。
 
反观彩票,任何一个彩票站里,都会挂着趋势图,将每次彩票开奖结果展示出来,还做成折线图。我们都知道这是随机性事件,但彩民会坐在那研究半天,乐此不疲,发明各种术语,算法,走势。
 
因为他们希望中奖,他们就会用自己的方式,去解释这个事件,折让他们变的安心,更有掌控力。
 
每次觉得算准了,他们就会狠狠的投一笔。没中?没关系!肯定是我没算明白!我再回去好好算算,下次再来!
 

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仔细研究走势的彩民
 
赌徒,也是一样。比如21点这个游戏。百度搜索结果22,500,000个,而一元夺宝也不过才5,380,000个。为什么呢?因为21点规则更复杂,变化更多,能让人不停的研究下去,让人获得掌控感。
 
一元夺宝呢?规则太简单了,太随机了,全凭运气,哪个赌徒会上瘾呢?
给你500块钱,让你选择玩21点还是一元夺宝,你也会选21点的~
 

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21点现场图
 
目 前部分平台做了走势图的功能,来强化用户的掌控感。但更根本的,是夺宝的玩法上,应该更多,更复杂,而非更客观。因为无论你多么客观,不中的人还是觉得你 在造假。可以考虑去除掉时时彩这个随机变量,只以每一期产生的数据为根据,让不同人的购买方式相互影响、牵制,让人们能产生足够多的策略和玩法。
 

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某款一元夺宝走势软件截图
结语:
 
整个的夺宝行业都是在打规则的擦边球。同时随着玩家增多,用户成本升高,市场的红利期已经过去。除了自身流量充分,或对夺宝的博彩属性充分理解的平台,请谨慎入场。
 
未开通夺宝的平台里,我最看好的是微博。
 
微博具有社交属性和媒体属性的双重作用,本身就可以不断放大用户“老子最豪爽”的错觉(见上文),而这也是其他夺宝平台最缺失的。
 
同时利用已有的关系链,微博夺宝可以演化出多种玩法。比如微博的核心资源,明星大碗,杨洋把自己戴过的帽子拿来做奖品,迷妹们一定会蜂拥而至的。

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