爆款文案:在文案中如何赢得客户信任

爆款文案:在文案中如何赢得客户信任

 

今天我们来说,在文案中如何赢得客户的信任。

做过销售的可能都知道,“无信任不成交”,这句话经常被很多人提起,“信任是成交的第一货币”,一个陌生客户,购买你的产品,只有在他相信你说的,相信产品的情况下,他才会下单。

我们可以想一下,线下你购买一个产品的时候,是不是也会找熟人,比如你的同学、你曾经的同事等,因为熟人就是有一层信任的关系在里面。

那么线上销售更需要信任,彼此远在千里之外,如果没有信任,怎么会随便转钱给一个陌生的人。有的人每天不停地在朋友圈晒产品,也卖不出去产品, 就是因为他 忽视了“信任”这个重要的“成分”,或者说“过程”。

微信上销售需要建立信任,文案中销售同样需要建立信任,而且文案中建立信任似乎更难一些。为什么?因为微信上的朋友还可以互动,彼此有了联系和交往,逐渐熟悉起来,会产生一些信任。

而文案不同,很多推文都是在平台上发给陌生人的,彼此间没有交往,因此从这点来说,文案中获取陌生人的信任似乎更难一些。

那么在文案中,如何赢得客户的信任,我们这篇就来聊聊这事儿。

在这本书中,关老师列举出了3个赢得客户信任的方法:

  1. 权威转嫁;
  2. 事实证明;
  3. 解除顾虑。

如果说激发购买欲望,是调动顾客的“感性情绪”,那么赢得信任,就是要给顾客“理性证据”。

下面我们分别来拆解。

1、权威转嫁

我们知道,很多大企业之前都找明星为产品代言,这就是一种“权威”转嫁,因为明星是有影响力的,把产品与明星“链接”起来,产品也就变得“高大上”。

这里有个关键词就是“转嫁”,转嫁可以理解为“嫁接”。因为我们对明星了解,对明星有一定的信任,把产品和明星联系起来,就等于是把对明星的信任,嫁接到了产品上,所以这是一种信任的“嫁接”。

那权威转嫁需要什么样的权威呢?一种是有权威的人,比如一些明星、专家、教授、有影响力的人,或者是某个行业的KOL等等,一种是代表权威的物,比如一些证书、奖章、标准、或者知名机构企业等。

比如说,这种锁具大家都说好,听起来平平淡淡。换一种说法,公安局分析了2837起盗窃案,发现这种锁具很少被撬开,这样听起来就有了说服力。

为了加强理解,我们来看书中的一个案例:

有一个人,他从广告公司辞职创业,做起了大米品牌。吉林通化县气候湿润,在这里产出的稻米颗粒饱满、白若珍珠、柔润可口,后经过不断地改进,产品获得了日本有机认证。在推广的过程中,他想把这个认证写到推广文案里,但是大众都是普通人,不知道这个认证,怎样才能让人感觉这个认证很牛呢?

后来写了这样一个文案:

我们选用了中科院研发的“稻花香2号”和“平8”两种稻谷种子,今天,更引进了袁氏集团的袁米种子——小粒香,作为补充新品……

目前最高的有机,是美国农业部的USDA标准,100%符合有机。其次是日本农业有机认证,再接下去是欧盟农业有机认证,最后是中国有机认证。要拿日本有机认证,先要有欧盟有机认证,要拿欧盟有机认证,先要有中国有机认证。

今年2月,我们的产品获得了日本有机认证,这意味着我们可以,向日本出口符合日本商检品质的东北大米,之前我们已经拿到欧盟有机认证和中国有机认证。

这段文字有点绕,但也清晰说明了全球有四大有机认证,而他们的产品拿到了全球第二高标准的认证。这样就会让读者对这个产品的质量放心,感觉这个产品挺牛。

权威转嫁就是一种“借力”,借大人物的力,或者借权威机构的力,比如有的书籍或课程,都写着“某某大咖推荐”、“某某大咖写序”,这都是一种“权威转嫁”。

关于权威转嫁,老关在书里给我们列举了很多案例,可以抽时间仔细研究研究。

2、事实证明

在了解事实证明以前,我们先来看一个“经典文案”。

是奥美广告公司创办人大卫·奥格威写的一个经典文案。20世纪60年代的时候,劳斯莱斯推出了一款新车,请大卫·奥格威来撰写广告。这个车的优点是隔音效果特好,驾驶室非常安静。

奥格威在思考了这车的优点后,写出了一个流传至今被广告界人士作为范例来讲的经典文案,他写的是:

这辆新款劳斯莱斯时速达到90公里时,车内最大的噪音来自电子钟。

开过车的人都知道,普通的车在车内都能听到发动机的声音和马路上的杂音,即便是停下来声音很小,但是跑起来还是会有声音,但是这辆车时速达到90公里,车内只有电子钟的声音,足以显示出它超强的隔音效果。

如果我们只是说它跑起来很安静,读者是无感的,只有通过某种事实证明出来,人们读起来才有感觉。

这种方法怎么运用呢,老关说,第一步先收集性能数据;第二步和人们熟悉的事物联系起来。

比如一款空气净化器的噪音是32分贝,很少人知道这个32分贝是个什么概念,不如改成“只有细微均匀的风声,伴你入睡”,这样读者就会感觉这个会很安静。

比如说一款体重秤很灵敏,读者是感觉不到的,你可以说“喝一口水你的体重就有了明显变化”。

在比如有一款床垫很柔软,有多柔软呢,把一个生鸡蛋放上去,用手压下去,鸡蛋不会破。再配上图片,一下就感觉确实很柔软。

关于“事实证明”部分,我们就聊这么多,记住一个关键点:把数据或特点和熟悉的事物联系起来让客户秒懂。

3、化解顾虑

销售文案和面对面谈话是不同的,两个人面谈的时候,有什么问题是可以直接提出来问,而销售文案多是推文,读者看的是文案,因此,即便有什么问题,也不方便问。

读者在阅读文案的时候,内心一定会存在这样或那样的问题,但是有没办法当时问出来,因此一个文案作者,需要在撰写文案的时候,就能够做到“角色转化”,把读者可能会问到的问题,在文案中给出答案。

比如知识产品,读者想的可能是,有没有老师指导我们学习呢?有没有微信群可以互动呢?有人帮我们看作业吗?学完以后有其它问题老师会答疑吗?等等,因此只有在文案中把这些顾虑都回答了,读者才有可能在没有顾虑的情况下购买。

如果是实体产品,读者经常担心的有售后问题、服务问题、隐私问题。比如不满意可以退货吗?几天能退货?需要承担运费吗?或者包邮到家吗?是自取还是送货上门呢?如果是一些有关隐私的产品,客户信息会不会泄露呢?这些可能都是客户担心的问题,因此在文案中也要考虑到。

 

作者:金笔转化

来源:金笔转化

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