如何利用TikTok全链路社群电商？

 

2023年，美国电商用户渗透率为7.8%，大概有2.18亿美国电商用户通过线上渠道购物，不仅如此，很多品类在美国电商市场都有销量增长。

比如说，汽车与配件（+22.7%）、食品饮料（+19.6%）、时装与配饰（+14.6%）、首饰（+18.2%）、美妆与个护（+14.4%）、香水（+13.2%）、电子数码（+14.1%）、办公用品（+13.6%）、宠物用品（+13.4%）、玩具DIY（+11.4%）、家具家装（+9.3%）。

一、破局美国电商新增长

2024年，中国商家出海美国首先要了解三个新格局：

1、 流量格局：线上购物起点复杂多元，内容流量入口不可忽视。

数据显示，40%的Z世代美国用户更喜欢通过TikTok做搜索，50%的TikTok用户会通过TikTok来了解品牌和产品信息，40%的TikTok的活跃电商用户会在TikTok上看到一个产品后立即下单，那么商家就要抓住内容流量作为商机的入口。

2、 渠道格局：传统电商平台增长放缓，新兴电商平台崛起。

近两年，有不少跨境卖家在美国开拓了多渠道、多平台的布局，以挖掘新平台红利，比如说从亚马逊、eBay、Etsy、沃尔玛转移或是扩张到SHEIN、Shopify、TikTok Shop以及TEMU。

3、 品牌格局：美国客户更注重品牌信任，出海品牌任重道远。

数据显示，43%的美国消费者表示愿意为喜欢的品牌做线上推介，60%的美国消费者愿意为听说过的品牌花更多钱。67%的美国消费者认为品牌线上信任度与口碑对于购物决策最重要，但是目前，中国出海品牌在海外仍然存在消费者信任度不高的问题，中国商家可以抓住时机构建品牌力护城河。

TikTok Shop在美国上线之后引发的爆单潮一直吸引更多商家入驻。根据凯度 2023 BrandZ 中国全球化品牌榜单，TikTok for Business目前已成功携手超过九成上榜企业出海。

众所周知，TikTok Shop的“内容+货架”双驱动电商模式，可以让消费者直接在站内交易。数据显示，50%的TikTok用户通过#ForYouPage 推荐页来发现新产品和品牌，63%的TikTok用户在看到了平台上的广告后会自主搜索产品和品牌，商家可以通过直播、短视频广告，激发用户主动购物的需求，带来更多商机。

二、TikTok Shop美区重点增长品类

1、时装与配饰：运动塑身和假发

·运动内衣、塑身连体衣等服饰正在TikTok走红，成为美国女性消费者追捧的热销产品。2023年，一款女性塑身衣就被一位TikTok博主@laurenwolfe带爆，迅速走红。如今这条TikTok视频的浏览量已超1100万次，并获得140万个点赞数。该塑身连体衣甚至火到了亚马逊，荣登 “女士塑身连体衣品类”榜一，获得了将近两万条用户评价。

·从颜色造型到定制款式，TikTok 上提供了海量的在线教程、造型技巧和产品测评，在改变公众对假发使用的态度方面发挥了极其重要作用，同时很大程度上 也代表了用户出于审美目的佩戴这些假发的偏好转变。

目前在TikTok上，主话题#wig的浏览量高达164亿次。此外，#wigs和#wighair 也拥有极高的播放量，分别达到75亿次和25亿次， 可见其假发在TikTok上的流量和曝光度是有多夸张

2、美妆个护：护肤精华和美妆工具

·Truly是TikTok上火爆的护肤品品牌，大部分视频播放量都能轻松超过50万， 甚至百万。作为在#TTMMBI中被列举出来的品牌，Truly的营销团队决定利用这个机会。就像品牌的名字一样，他们把“真实”设定为营销策略的核心。通过在宣传内容中起用普通人，让顾客可以更直观地感受到产品带来的效果，可信度更高， 给人带来亲近感。

同时，品牌方邀请消费者在TikTok上留下真实评价，保证所有评论透明可见。他们也尝试在TikTok平台直播，以增加和消费者的互动，获得了不错的反响。

·在2023年，一款名为“酒窝工具”的产品风潮突然席卷 TikTok，在平台内迅速走红。“酒窝制造工具”是一种类似樱桃形的装置，在一根弯曲的金属丝两端各有一个大理石状的球。使用时只需掰开工具，用户需要先将滚球放到合适的脸颊位置上，通过内外两颗滚球压缩皮肤和脸颊下的脂肪，利用挤压形成临时向内的凹痕来实现制造人工酒窝的效果。

目前在TikTok上，标签#dimplemakers的浏览量已超6200万次，很多网友聚集在这里发布产品使用视频，乐此不疲地更新使用进度视频，分享最新的对比效果。

3、电子数码：充电产品和显示屏

·Coil charging cable是一款可以自动收回和替换插口的充电线。为进一步的推销产品，Coil邀请了 TikTok 达人们去为产品测评。这一策略取得了巨大的成功。有关产品的累计播放量达到了2000万+，单个带货视频更是收获了500万点赞。这些都为产品积累了巨大热度，并让其成为年度最火热的单品之一。

·2023年10月，位于TikTok Shop美区销量榜单前十的ARZOPA TECH以便携式显示屏大爆，以极高$200美元价位卖出，总销量达1.46万。该产品最大的优势特点在于实现即插即用功能，用户无需应用程序和驱动程序，只需一根USB-C 电缆即可设置便携式显示器的视频信号和电源，可提供全高清分辨率观看。

在带货达人合作上，其品牌小店已和80余位达人建立合作带货模式。这些达人主要以“圣诞节男性惊喜礼物”、“双屏幕让工作更便捷”以及“一个可随身携带的游戏机”为切入点打造消费需求，引导消费下单进行购物。

4、生活家居：智能水杯和办公用椅

·大多咖啡人痛点是还没喝完前就冷掉了。自动调节温度杯子Ember完美解决了这一痛点。除了常见的保温功能，它还可以进行主动加热、 降温，让消费者在最合适的温度喝到咖啡。

品牌为了带动销量，在TikTok上和调性相匹配的达人合作，完美圈粉热爱喝热咖啡、茶、牛奶的消费者，成功让百元美金高价的智能水杯成为必拔草单品。

·Sweet Furniture是一家主营“家具”类目的店铺，在2023年迅速登上美区小店热销榜。该品牌凭借达人种草曾在近七天卖出2. 18万件产品，产品售价50 美元-500 美元不等。

三、TikTok Shop GMV增长秘籍

TikTok Shop的GMV由商城GMV、短视频GMV、直播GMV共同构成。

1、商城GMV增长全解

账号运营：打造营销阵地，沉淀品牌内容，让用户互动起来。围绕品牌价值、粉丝价值和转化价值，为品牌提供阵地，树立品牌人设，沉淀品牌粉丝，提升互动和转化意愿，通过橱窗、直播、外链、站内信等形式增强粉丝转化。

企业号运营：

·建立品牌形象：要树立强有力的品牌标示，确定账号的品牌人设、内容风格与受众互动的方式。通过视觉一致性、品牌个性或内容主题，发展一个强大的品牌形象。

·打造品牌内容：内容要有趣。发掘“有灵感”和“有趣”的内容，美国消费者更重视真实性、朴实并有意思的营销内容。

·好物推介分享：用好物融入生活。输出多元化的内容，通过对比效果/解决痛点/激发好奇/ 产品测评等吸引用户，建立信任。

·积极与用户互动：参与评论，与用户展开真实的对话。

2、短视频GMV增长全解

在美区，做达人营销十分必要。达人种草是一切转化的基础，这一环节可以扩充素材库、挖掘潜力用户、快速测品；投放也要提高效率，毕竟达人素材消耗周期更长，衰退更慢，在曝光成本和广告转化上具有优势，买量成本更低；也要坚持长期经营，深用户品牌认知，助力品牌口碑打造，强化用户购买意向，赋能生意长效增长。

达人带货的第一步是优化建联效率及定位合适达人。商家可以和自建BD、付费MCN、纯佣TAP主动建联，之后可以把达人矩阵分层，逐步做深，比如说通过海量KOC寻找专属种草场景，探索爆款素材的规律，之后用中腰部达人提升用户认知，最后利用头部达人的影响和社区达人的话题感，进一步激发用户购买兴趣。

达人带货还可以通过平台解决方案扩充达人素材库：

·TikTok Creator Marketplace是基于海外创作者生态的营销平台，目前有超过108万+达人入驻，覆盖全球24个市场，其中美国为达人分布TOP 1国家。

·TikTok Creative Exchange是一站式创意服务平台，可以帮助商家快速制作视频，并提供大量专门为TikTok设计的高质量广告创意。这里有业内最优秀的创意合作伙伴，提供从概念创作到视频制作的端到端支持。

·TikTok Creative Challenge是TikTok官方广告素材制作平台，广告主可以自助发布素材制作挑战，TikTok创作者参与挑战，产出广告素材，并提供官方 投放辅助，为广告主提供高效买量体验。

那么什么样的达人内容能有效带货？总结来说就是好看+好用。好看即声画优良，演绎到位，选题有趣、高效、能引起情感共鸣，好用则是信息简洁，卖点易懂。

目前，可以看到爆款素材的脚本结构主要有开箱+产品介绍+多场景试用，创意片头+产品展示+CTA，痛点展示+效果对比+优惠信息，优惠信息+产品展示+功效介绍+CTA，效果展示+卖点讲解+使用步骤+CTA。

热门品类的带货内容：

3、直播GMV增长全解

总体策略为短视频和直播同时进行，加速TikTok Shop电商转化。其中，爆品视频可以复用至直播间引流，直播间高光片段也可以复用至短视频带货，这样的话，多场景覆盖直播购买习惯人群与短视频购买习惯人群，就可以拓圈层、促转化。

商家在2024年也要把握美国大促时机，利用平台营销资源加大引流。美国节日特点：

·有些节日和销售节点只有美国市场才有，因此出海广告主需要不同类型的营销策略。

·在美国，不同的节点有不同的文化性质，有些具有特殊的庆祝习俗，而有些则是大型促销机会，品牌应该根据不同的场景调整营销信息和投放组合。

·美国的节日消费在后疫情时代恢复正常，Cyber Week仍是最重要的电商节点。消费者因为消费谨慎，所以在节日购物期间更容易退换货，品牌需要制定相应的措施。

2024年美国节点营销日历：

四、TikTok Shop 美区多品类优秀案例

1、 Anker

Anker作为Amazon US 头部3C配件卖家，在2023年抓住美国闭环风口，提前卡位3C赛道。开局即商业化流量，打造垂类Top爆品，以爆品成功拉高全店GMV，成功登顶TikTok Shop 3C单日GMV Top 1。

·日常企业号建设，打好品牌地基：Anker在入驻TikTok之初，就对企业号的运营投打好品牌地基入了大量的精力，积累了超400K粉丝，并持续更新高质量企业号内容。

·蓄水兴趣人群：在开店之前，Anker在TikTok进行了新品MagGo的宣发推广，蓄水了大量潜在用户。

·开店即投流，短直双开：以商业化流量带动全店流量和GMV，全力投入打造垂类爆品。短视频和直播共同建设，实现稳定增长，并提升GMV单日爆发力。

·达人矩阵：双周建联达人900+，通过Spark ads+达人素材组合拳，收割达人带货GMV的同时，提升VSA广告投放效率

2、 POSEE

POSEE 作为知名拖鞋品牌，深耕电商领域，在TikTok Shop东南亚跨境电商业务上线不久就迅速入驻，凭借成熟的社媒运营经验和优秀素材内容，常居销量榜单前列。2023年率先入局美区小店，复用东南亚达人带货经验，成功登顶美国小店9月鞋靴品类销量Top1。

·市场经验复用：东南亚已验证过的爆品复用，迅速打开市场。结合过往达人合作经验，多赛道建联，产出测评、时尚、穿搭等丰富创意，放大品牌影响力。

·达人矩阵打造：通过达人联盟、TTCC高效建联达人资源。提前半年布局达人内容，确保充足物料储备。

·广告高效引流：投放VSA视频购物广告，通过Spark Ads原生达人素材实现GMV快速增长。

3、 Tymo

Tymo是一家直发梳品牌，深受北美达人的推荐和喜爱。在TikTok稳定投放独立站conversion，从2023年8月开始主攻 TikTok Shop，善用达人素材，三天后日耗即破千，增长迅猛。后续持续优化广告设置及素材，目前日耗高于Web6倍，ROAS高于Web近60%。

·首选原独立站爆品并进行迭代：主推原独立站爆品-红色款直发梳，对应TikTok人群，打爆较低客单价便携款直发梳(Porta)

·优秀达人策略：初始沿用现有达人优质视频资源投放，快速测试；发展达人策略是优化达人视频Brief：强视觉效果，突出产品功效/日常生活场景融入吸引用户；定位适配达人画像:优选有卷发属性的黑人健身娱乐博主合作。

·广告持续优化测试：VBO HV+兴趣定向+人群包策略冷启放量，复用web端的创意结论进行混剪测试。

 

来源：雨果跨境编辑部